[The Sales Follow Up T1 EP10] A única constante é a Mudança – Alexandre Motta | Gestor Comercial na AppProva
Com um currículo de dar inveja em muita gente, o Alexandre Motta saiu de um dos principais players globais de cerveja, com uma das maiores culturas de vendas do Brasil, a Ambev.
Por um tempo ele foi parar no ecossistema das Startups brasileiras e, agora, está voltando para o meio corporativo. Atualmente, ele é gestor comercial na AppProva.
A AppProva é uma empresa que ajuda alunos, em sua plataforma ou aplicativo, a se prepararem para avaliações através de simulados gratuitos e correções em tempo real.
Além disso, eles ajudam instituições de ensino a descobrirem os pontos fortes e fracos dos seus alunos, comparando o desempenho com outros estudantes do Brasil e direcionando intervenções pedagógicas.
Em março de 2018 a AppProva foi incorporada pela Somos Educação, que foi recentemente adquirida pela Kroton, a maior empresa de educação do mundo.
Fatos curiosos sobre o Alexandre:
- É formado em Ciências Biológicas;
- O que motivou a concluir a graduação foi o seu envolvimento com o movimento empresa Júnior;
- Trabalhou por um ano na bolsa de valores, prospectando clientes para a carteira de investimentos;
- Por 4 anos trabalhou na Ambev, passando por vários setores e cargos;
- Em busca de novos desafios, viu na AppProva a oportunidade de ajudar a estruturar o setor de vendas.
Experiência na Ambev:
- Mais vendas e uma gestão de processos que funciona;
- Rotina do PDCA (Plan, Do, Check, Act), que acontecia diariamente, semanalmente e mensalmente para todos os níveis de vendedores;
- Gastar sola de sapato: todos os vendedores vão para a rua com uma meta diária a ser batida e buscando ter um relacionamento próximo ao cliente;
- 4 anos sem tomar Coca-Cola: a Ambev possui uma cultura muito forte, em que todos se sentem donos da empresa;
- A cultura do vendedor:
- Objetividade;
- Agressividade;
- Planejamento baseado em dados;
- Meritocracia.
- Desafios como gestor:
- Manter a motivação diária da equipe;
- Reconhecer quando um vendedor ultrapassa o esperado;
- Alta intensidade no dia a dia, o que trouxe grandes aprendizados.
AppProva:
- O que motivou o Alexandre a sair da Ambev foi a oportunidade de construir um processo de vendas, ao invés de apenas executar;
- A passagem de bastão dos founders para o Alexandre foi um grande desafio porque não havia um roteiro a ser seguido, então foi preciso vivenciar a venda e validar o que dava certo e o que não funcionava;
- Em um primeiro momento, eram tantas mudanças a serem implementadas, que foi complicado saber o que estava dando certo e o que estava dando errado;
- Foi preciso parar os testes e começar a executar apenas um por vez;
- Todos os testes foram mapeados para saber o que trazia resultado e ajudar na construção e na atualização do playbook de vendas;
- O playbook de vendas não deve indicar, exatamente, quais passos devem ser seguidos pelo vendedor porque ele não é um script a ser repedito, ele deve apontar um processo;
- O que deu errado nesse primeiro momento?
- O erro foi rodar o PDCA em um modelo próximo ao que era na Ambev, focando na execução e no número de atividades diárias, ou seja, o foco no volume executado e não no resultado gerado.
- Como é o time da AppProva hoje?
- 1 Coordenador de Vendas + 6 vendedores;
- 1 Coordenadora de Marketing + 7 pessoas;
- 1 pessoa à frente da inteligência comercial, que faz o alinhamento entre marketing e vendas.
- Processo de vendas:
- No começo:
- Fecharam com 4 importantes colégios de Belo Horizonte;
- No mercado de educação as pessoas se conhecem, então, as indicações funcionam muito bem;
- Muitas ligações por dia;
- Poucas pessoas produziam conteúdo relevante para esse público, e, por isso, a AppProva se destacava;
- Em um primeiro momento focaram na persona do professor, mas perceberam que ele era um influenciador;
- Hoje focam na persona do coordenador e do diretor;
- Atualmente:
- Funil de vendas em Y;
- 60% das vendas são geradas através do inbound;
- O outbound é muito focado em ligações telefônicas;
- 50% das vendas são inside sales, mas, quando necessário, eles vão até as escolas para assinar o contrato;
- No começo:
- A construção da equipe foi foca no fit cultural com a AppProva e a maioria das pessoas foram formadas dentro de casa;
- Os candidatos são escolhidos em cima de certezas: se não for um SIM certo, o objetivo é comunicar um NÃO.
Somos Educação:
- A Somos Educação entrou na AppProva respeitando a cultura existente, garantindo a autonomia para que os processos da AppProva continuassem evoluindo da melhor maneira possível;
- Trouxeram para a AppProva a oportunidade de alcançar estudantes em todo o país;
- Em termos de escala, por exemplo, antes falavam com 200 escolas e, com a Somos Educação, chegaram a falar com 2000 escolas.
Mercado de educação:
- Mudou muito nos últimos anos;
- Os profissionais de educação estão on-line, buscando informações e conteúdos;
- Eles ainda não possuem o hábito diário de abrir emails;
- Usar tecnologia na educação é um caminho inevitável.
Esse foi o nosso décimo The Sales Follow Up.
Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.
Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????
Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉