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GestãoThe Sales Follow Up

[The Sales Follow Up #10] A única constante é a Mudança – Alexandre Motta | Gestor Comercial na AppProva

Com um currículo de dar inveja em muita gente, o Alexandre Motta saiu de um dos principais players globais de cerveja, com uma das maiores culturas de vendas do Brasil, a Ambev.

Para os usuários de iPhone / iOS, também temos o nosso podcast The Sales Follow Up no iTunes! 😉

Por um tempo ele foi parar no ecossistema das Startups brasileiras e, agora, está voltando para o meio corporativo. Atualmente, ele é gestor comercial na AppProva.

A AppProva é uma empresa que ajuda alunos, em sua plataforma ou aplicativo, a se prepararem para avaliações através de simulados gratuitos e correções em tempo real.

Além disso, eles ajudam instituições de ensino a descobrirem os pontos fortes e fracos dos seus alunos, comparando o desempenho com outros estudantes do Brasil e direcionando intervenções pedagógicas.

Em março de 2018 a AppProva foi incorporada pela Somos Educação, que foi recentemente adquirida pela Kroton, a maior empresa de educação do mundo.

Fatos curiosos sobre o Alexandre:

  • É formado em Ciências Biológicas;
  • O que motivou a concluir a graduação foi o seu envolvimento com o movimento empresa Júnior;
  • Trabalhou por um ano na bolsa de valores, prospectando clientes para a carteira de investimentos;
  • Por 4 anos trabalhou na Ambev, passando por vários setores e cargos;
  • Em busca de novos desafios, viu na AppProva a oportunidade de ajudar a estruturar o setor de vendas.

Experiência na Ambev:

  • Mais vendas e uma gestão de processos que funciona;
  • Rotina do PDCA (Plan, Do, Check, Act), que acontecia diariamente, semanalmente e mensalmente para todos os níveis de vendedores;
  • Gastar sola de sapato: todos os vendedores vão para a rua com uma meta diária a ser batida e buscando ter um relacionamento próximo ao cliente;
  • 4 anos sem tomar Coca-Cola: a Ambev possui uma cultura muito forte, em que todos se sentem donos da empresa;
  • A cultura do vendedor:
    • Objetividade;
    • Agressividade;
    • Planejamento baseado em dados;
    • Meritocracia.
  • Desafios como gestor:
    • Manter a motivação diária da equipe;
    • Reconhecer quando um vendedor ultrapassa o esperado;
    • Alta intensidade no dia a dia, o que trouxe grandes aprendizados.

AppProva:

  • O que motivou o Alexandre a sair da Ambev foi a oportunidade de construir um processo de vendas, ao invés de apenas executar;
  • A passagem de bastão dos founders para o Alexandre foi um grande desafio porque não havia um roteiro a ser seguido, então foi preciso vivenciar a venda e validar o que dava certo e o que não funcionava;
  • Em um primeiro momento, eram tantas mudanças a serem implementadas, que foi complicado saber o que estava dando certo e o que estava dando errado;
  • Foi preciso parar os testes e começar a executar apenas um por vez;
  • Todos os testes foram mapeados para saber o que trazia resultado e ajudar na construção e na atualização do playbook de vendas;
  • O playbook de vendas não deve indicar, exatamente, quais passos devem ser seguidos pelo vendedor porque ele não é um script a ser repedito, ele deve apontar um processo;
  • O que deu errado nesse primeiro momento?
  • O erro foi rodar o PDCA em um modelo próximo ao que era na Ambev, focando na execução e no número de atividades diárias, ou seja, o foco no volume executado e não no resultado gerado.
  • Como é o time da AppProva hoje?
    • 1 Coordenador de Vendas + 6 vendedores;
    • 1 Coordenadora de Marketing + 7 pessoas;
    • 1 pessoa à frente da inteligência comercial, que faz o alinhamento entre marketing e vendas.
  • Processo de vendas:
    • No começo:
      • Fecharam com 4 importantes colégios de Belo Horizonte;
      • No mercado de educação as pessoas se conhecem, então, as indicações funcionam muito bem;
      • Muitas ligações por dia;
      • Poucas pessoas produziam conteúdo relevante para esse público, e, por isso, a AppProva se destacava;
      • Em um primeiro momento focaram na persona do professor, mas perceberam que ele era um influenciador;
      • Hoje focam na persona do coordenador e do diretor;
    • Atualmente:
      • Funil de vendas em Y;
      • 60% das vendas são geradas através do inbound;
      • O outbound é muito focado em ligações telefônicas;
      • 50% das vendas são inside sales, mas, quando necessário, eles vão até as escolas para assinar o contrato;
  • A construção da equipe foi foca no fit cultural com a AppProva e a maioria das pessoas foram formadas dentro de casa;
  • Os candidatos são escolhidos em cima de certezas: se não for um SIM certo, o objetivo é comunicar um NÃO.

Somos Educação:

  • A Somos Educação entrou na AppProva respeitando a cultura existente, garantindo a autonomia para que os processos da AppProva continuassem evoluindo da melhor maneira possível;
  • Trouxeram para a AppProva a oportunidade de alcançar estudantes em todo o país;
  • Em termos de escala, por exemplo, antes falavam com 200 escolas e, com a Somos Educação, chegaram a falar com 2000 escolas.

Mercado de educação:

  • Mudou muito nos últimos anos;
  • Os profissionais de educação estão on-line, buscando informações e conteúdos;
  • Eles ainda não possuem o hábito diário de abrir emails;
  • Usar tecnologia na educação é um caminho inevitável.

Esse foi o nosso décimo The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉

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