GestãoThe Sales Follow Up

[The Sales Follow Up #6] Uma das melhores operações de outbound do Brasil – Marcos Medina | Gerente de Negócios do Mercado Livre

Essa semana falamos com Marcos Medina, Gerente de Negócios do Mercado Livre, com foco na operação da Becommerce.

A Becommerce é uma unidade de negócios do Mercado Livre, a maior ferramenta para gestão de vendas em marketplaces da América Latina.

Eles têm como objetivo princial ser a melhor plataforma para gestão de vendas em marketplace que já existiu.

Como é a estrutura hoje?

  • Eles trabalham com o modelo SaaS;
  • O Frederico Flores (Fred) cuida da operação comercial e do sucesso do cliente;
  • O Fernando Fonseca cuida da operação de TI;
  • O Marcos Medina gerencia um time com 12 SDRs;
  • Os 12 SDRs são divididos em braços de inbound e de outbound;
  • A meta dos SDRs é calculada em cima das reuniões realizadas;
  • O processo de vendas: SDR → Closer → Sucesso do Cliente;
  • O ciclo de vendas é de até 60 dias;
  • Eles perdem apenas 8% das oportunidades geradas;

Como eram as coisas antes de implementar o outbound?

  • A partir de uma base de clientes, os vendedores buscavam novos clientes;
  • Geravam novos leads a partir de um webcrawler;
  • A taxa de conversão era entre 2% e 3%, hoje a média é de 5%;
  • O processo era feito por meio de feeling e observação do que dava ou não certo;
  • A maior parte de clientes fechados trabalhavam com grande volume de vendas;

Outbound + Inteligência Comercial = +50% de crescimento:

  • Com toda experiência acumulada após 3 anos de mercado veio a necessidade de estruturar o processo;
  • Hoje contam com uma pessoa tocando o processo de inteligência comercial, que estuda o que tem dado certo, propõe novas categorias e constrói listas para os SDRs;
  • Com base em todas as informações acumuladas ao longo do tempo, desenvolveram um processo de classificação dos leads com pontuação de 0 a 5, para avaliar a probabilidade do lead virar cliente (um formato de leadscore para outbound);
  • Também buscam testar com frequência as categorias de leads que convertem menos para otimizar o processo;

Preocupação com o lead durante todo o processo:

  • Apesar de ter um alto volume de leads, todos eles são valorizados durante o processo como uma grande oportunidade de negócio;
  • Possuem um fluxo de passagem de bastão bem definido, alinhando a comunicação entre o SDR e o Closer;
  • O SDR participa da 1º ligação entre o closer e o lead;
  • O lead é levado pela mão durante todo o processo, o que aumenta o rapport;
  • O posicionamento da equipe da Becommerce é se colocar como um parceiro do lead, buscando gerar a melhor experiência possível;

Como manter a paixão e a qualidade em um time grande?

  • Sempre que possível, o Marcos e o Fred dedicam um tempo na prospecção e engajam a equipe por meio do exemplo;
  • O Marcos busca incentivar o time no dia a dia e trabalhar a confiança de cada membro da equipe;
  • Envolvem a equipe no processo de construção da matriz de objeções;
  • Deixam claro para a equipe que errar faz parte do processo de aprendizado em vendas;

Quais são os pepinos do dia a dia?

  • Buscar excelência, tanto na equipe quanto na gestão;
  • Fazer com que a equipe seja altamente motivada e produtiva e, ao mesmo tempo, respeitar o diferencial de cada SDR;
  • Tornar a equipe eficiente e independente, mas com a consciência de que possuem 100% de apoio da gestão;

Contratação:

  • Desenham o perfil ideal para novos colaboradores com a equipe de RH;
  • O perfil é construído analisando as características de quem já está na equipe e tem uma boa performance;
  • O RH faz a triagem das pessoas que se encaixam no perfil;
  • Os candidatos selecionados pelo perfil passam por testes para verificar as habilidades em vendas;

Treinamento:

  • Treinamento inicial passando por:
    • E-commerce em geral;
    • Marketplace;
    • Educação sobre o sistema da Becommerce;
    • Concorrentes;
    • Outbound;
  • O treinamento inicial dura em média 3 semanas e, depois disso, já começa a parte prática;
  • O novato é apadrinhado por alguém mais experiente, que faz um acompanhamento de perto;

Plano de carreira:

  • Não existe um plano para que depois de determinado tempo um SDR vire closer;
  • O Plano de Carreira da Becommerce atualmente é o próprio Plano de Carreira do Mercado Livre;
  • Também existe um Programa de Bonificação;
  • É fundamental testar o que vai funcionar para a realidade da sua empresa;

O que faz a Becommerce se destacar?

  • Toda a equipe trabalha com foco em ser o melhor hub da América Latina para Marketplace;
  • Possuem um visão de todo pipeline, entendem o que está acontecendo em cada etapa e possuem metas muito bem definidas;
  • Inteligência de Mercado para construir score em inteligência comercial, o que traz resultados efetivos;
  • Cultura de otimização constante do processo;

Impactos do Mercado Livre:

  • Acesso à base de informações dos vendedores do Mercado Live;
  • Apoio de uma mega infraestrutura que disponibiliza alto nível de informações em todas as áreas;
  • Grande evolução no produto da Becommerce:
    • Praticamente zeraram todos os bugs dentro da ferramenta;
    • Lançamento de módulos que podem facilitar a vida de um vendedor do Mercado Livre;
  • Melhorias no processo de treinamento das novas contratações;
  • Cultura de sempre fazer reuniões presenciais para melhorar o processo.

Esse foi o nosso sexto The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉

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