GestãoThe Sales Follow Up

[The Sales Follow Up #5] O que eu não sabia que eu não sabia – Hugo Baraúna | Co-Founder e Director of Marketing and Sales na Plataformatec

O bate papo de hoje foi com o Hugo Baraúna, Co-Founder e Director of Marketing and Sales na Plataformatec.

Para os usuários de iPhone / iOS, também temos o nosso podcast The Sales Follow Up no iTunes! 😉

A Plataformatec atua em projetos de TI, principalmente em empresas de crescimento acelerado.

Eles são referência mundial no desenvolvimento de códigos de alta qualidade usando Ruby on Rails e Elixir, linguagem que foi desenvolvida internamente.

Como é o processo de vendas hoje?

  • Até o final do ano devem chegar a 12 pessoas (marketing + vendas);
  • Não trabalham com grande volume, mas com grande valor agregado;
  • Os projetos têm uma duração de 6 a 12 meses;
  • O ciclo de vendas é de 3 a 4 meses, o que pode ser considerado pequeno para uma venda de alta complexidade.

Com quase 10 anos de história, muita coisa já aconteceu:

  • Entre 2009 e 2014, a aquisição de clientes foi feita de forma orgânica, em que os clientes procuravam a Plataformatec;
  • Em 2012, criaram o Elixir, que já está sendo usado no mundo todo, principalmente nos EUA;
  • Em 2014, veio a necessidade de uma mudança no processo de vendas;
  • Começaram o processo de inbound, mas havia um gap no tempo de amadurecimento do lead para MQL;
  • No ano passado, a Plataformatec teve um crescimento de 88% em faturamento;
  • Para 2018 a previsão é de 47% de crescimento.

DNA de vendas próximo ao DNA de produto:

  • Visão analítica no processo de vendas e marketing;
  • Não forçar uma venda, e sim, gerar valor para o lead ao longo de todo o processo;
  • Preocupação número 1: sucesso do cliente;
  • Não basta vender, é preciso saber o porquê da venda e assim o processo pode ser replicado;
  • A venda não é feita em etapas, mas com a construção de um projeto em que a personalização e o contexto são chave.

Evolução da equipe de vendas:

  • 1º Momento – de Co-Founder para Co-Founder:
    • Marcelo Park era o founder com mais feeling para negócios, por isso assumiu o processo quando a Plataformatec foi fundada;
    • Com o crescimento da empresa, outros dois founders passaram a vender;
    • Conhecimento: Explícito vs Tácito;
    • Início da documentação do processo de vendas.
  • 2º Momento – de Co-Founder para Account Executive:
    • O livro The Sales Acceleration Formula deu um norte para começar a estruturar o processo;
    • Buscaram um account executive que já possuía algum conhecimento em tecnologia;
    • Desenho de um perfil ideal para o vendedor da Plataformatec;
    • Mapeamento e documentação do processo de vendas;
    • Cultura de feedback;
    • Processo de Win-Loss Analysis sobre cada venda e os aprendizados de cada negociação;
    • ICP (Ideal Customer Profile):
      • ICP Hoje: hoje buscam empresas que já utilizam o Ruby on Rails ou o Elixir;
      • ICP Futuro: fazer uma educação do mercado de forma geral para uma expansão da linguagem.
  • 3º Momento – Crescimento:

O marketing da Plataformatec:

  • Compartilhamento de conhecimento:
    • Já publicaram mais de 8 livros, alguns no Brasil e outros nos EUA;
    • Palestras para propagação de conhecimento e, consequentemente, fortalecimento da marca da Plataformatec;
    • Blog Ptec Growth;
  • Account Based Marketing;
  • O perfil analítico também está presente na equipe de marketing.

Comunidades ao redor do mundo falando sobre o Elixir:

  • +190 meetups ao redor do mundo;
  • +15 conferências em 5 países;
  • O posicionamento da Plataformatec frente a essas comunidades é oferecer um suporte e tentar fazer parte; Community Building como um canal de tração.

Esse foi o nosso quinto The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉

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