[The Sales Follow Up T1 EP5] O que eu não sabia que eu não sabia – Hugo Baraúna | Co-Founder e Director of Marketing and Sales na Plataformatec

O bate papo de hoje foi com o Hugo Baraúna, Co-Founder e Director of Marketing and Sales na Plataformatec.

Escute também no Spotify e no iTunes.

A Plataformatec atua em projetos de TI, principalmente em empresas de crescimento acelerado.

Eles são referência mundial no desenvolvimento de códigos de alta qualidade usando Ruby on Rails e Elixir, linguagem que foi desenvolvida internamente.

Como é o processo de vendas hoje?

• Até o final do ano devem chegar a 12 pessoas (marketing + vendas);

• Não trabalham com grande volume, mas com grande valor agregado;

• Os projetos têm uma duração de 6 a 12 meses;

• O ciclo de vendas é de 3 a 4 meses, o que pode ser considerado pequeno para uma venda de alta complexidade.

Com quase 10 anos de história, muita coisa já aconteceu:

• Entre 2009 e 2014, a aquisição de clientes foi feita de forma orgânica, em que os clientes procuravam a Plataformatec;

• Em 2012, criaram o Elixir, que já está sendo usado no mundo todo, principalmente nos EUA;

• Em 2014, veio a necessidade de uma mudança no processo de vendas;

• Começaram o processo de inbound, mas havia um gap no tempo de amadurecimento do lead para MQL;

• No ano passado, a Plataformatec teve um crescimento de 88% em faturamento;

• Para 2018 a previsão é de 47% de crescimento.

DNA de vendas próximo ao DNA de produto:

• Visão analítica no processo de vendas e marketing;

• Não forçar uma venda, e sim, gerar valor para o lead ao longo de todo o processo;

• Preocupação número 1: sucesso do cliente;

• Não basta vender, é preciso saber o porquê da venda e assim o processo pode ser replicado;

• A venda não é feita em etapas, mas com a construção de um projeto em que a personalização e o contexto são chave.

Evolução da equipe de vendas:

• 1º Momento – de Co-Founder para Co-Founder:
  • Marcelo Park era o founder com mais feeling para negócios, por isso assumiu o processo quando a Plataformatec foi fundada;
  • Com o crescimento da empresa, outros dois founders passaram a vender;
  • Conhecimento: Explícito vs Tácito;
  • Início da documentação do processo de vendas.

• 2º Momento – de Co-Founder para Account Executive:
  • O livro The Sales Acceleration Formula deu um norte para começar a estruturar o processo;
  • Buscaram um account executive que já possuía algum conhecimento em tecnologia;
  • Desenho de um perfil ideal para o vendedor da Plataformatec;
  • Mapeamento e documentação do processo de vendas;
  • Cultura de feedback;
    
  • Processo de Win-Loss Analysis sobre cada venda e os aprendizados de cada negociação;
  • ICP (Ideal Customer Profile):
    • ICP Hoje: hoje buscam empresas que já utilizam o Ruby on Rails ou o Elixir;
    • ICP Futuro: fazer uma educação do mercado de forma geral para uma expansão da linguagem.

• 3º Momento – Crescimento:
  • Livro Free: The Future of a Radical Price;
  • O mercado reconhece a Plataformatec como autoridade;
  • Texto + Planilha do Hugo: Como fazer forecast de pipeline de vendas usando estatísticas além do básico;
  • Para substituir um Founder no processo de vendas o procedimento indicado não é 1 para 1, mas 1 para 2 ou 1 para 3;
  • Busca constante por aperfeiçoamento;
    
  • A Plataformatec e o papel do Sales Engineer.

O marketing da Plataformatec:

• Compartilhamento de conhecimento:
  
  • Já publicaram mais de 8 livros, alguns no Brasil e outros nos EUA;
  • Palestras para propagação de conhecimento e, consequentemente, fortalecimento da marca da Plataformatec;
  • Blog Ptec Growth;

• Account Based Marketing;

• O perfil analítico também está presente na equipe de marketing.

Comunidades ao redor do mundo falando sobre o Elixir:

• +190 meetups ao redor do mundo;

• +15 conferências em 5 países;

• O posicionamento da Plataformatec frente a essas comunidades é oferecer um suporte e tentar fazer parte; Community Building como um canal de tração.

Esse foi o nosso quinto The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????

---

Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉