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Marketing

Smart Leads: os 5 passos para gerar a sua primeira lista

Iniciar a estruturação de um processo de vendas pode ser muito complicado.

A segmentação do time traz inúmeros benefícios para a empresa, dentre eles uma maior previsibilidade de receita, uma divisão de tarefas mais clara e uma certa facilidade no treinamento da equipe.

Aqui na Outbound nós segmentamos o processo de forma sememalhante ao que foi proposto por Aaron Ross no Predictable Revenue, mas sentimos falta de uma parte muito importante na estratégia.

A geração de listas de smart leads e algumas outras estratégias de expansão de mercado ficavam defasadas pela falta de um time focado nesse âmbito.

Ah, antes de começar a explicar como resolvemos esse problema, preciso falar sobre o que são os smart leads.

Smart leads são os leads que, quando pensamos em perfil de cliente ideal, atendem a todos os requisitos relacionados ao que você classifica como um cliente ideal para a sua solução.

Complicou? Calma, vou detalhar tudo aqui embaixo.

A inteligência comercial e os smart leads

Como eu falei ali em cima, sentimos muita falta de um time focado em levantar listas de leads. Foi aí que surgiu a inteligência comercial.

O time de IC também ficaria responsável por analisar os concorrentes e executar estratégias de expansão de mercado, mas gerar listas de smart leads com qualidade e eficiência seria a principal responsabilidade.

Em um processo de outbound bem estruturado, essas listas são utilizadas para fomentar o processo de prospecção de clientes realizado pelos hunters, ou SDRs.

Imagine que seu time de SDRs entre em contato com uma lista enorme de leads, mas alguns deles não possuem fit com a sua solução, ou seja, não possuem os problemas que a sua solução resolve.

Por não saberem disso previamente, os hunters acabam tendo todo o trabalho de prospecção para chegarem na qualificação e verem que o lead não tinha nenhum perfil para avançar.

Até esse ponto, eles já gastaram muito tempo redigindo emails, montando fluxos de cadência e tentando se conectar e qualificar esses leads.

smart leads too much

Para poder crescer e atingir escalabilidade, esse tipo de problema que compromete a eficiência deve ser eliminado para que o tempo seja otimizado.

Por isso, o pessoal de IC deve garantir que os leads dessa lista atendam a alguns requisitos definidos ao se pensar em perfil de cliente ideal.

Passo Zero: Defina qual é o seu perfil de cliente ideal

Se você ainda não sabe o que é um perfil de cliente ideal e a sua importância para um processo de outbound, devemos partir desse ponto.

O Perfil de Cliente Ideal descreve características importantes de uma empresa e, após definido, irá nortear todas as estratégias de outbound.

A montagem da lista de smart leads, o desenvolvimento dos fluxos de cadência, o tipo de abordagem nos cold mails, nas cold calls e nas redes sociais e o discurso de negociação, tudo isso irá depender do ICP.

Quanto melhor for o detalhamento do seu Ideal Customer Profile, melhor e mais fácil será o trabalho da sua equipe de inteligência comercial.

A mesma dificuldade encontrada para se definir uma persona é válida ao definir o seu ICP. Não é um processo fácil, mas não deve ser baseado em achismo.

Para facilitar a sua tarefa, desenvolvemos o Gerador de Perfil de Cliente Ideal. Nele você consegue todas as informações que precisa para construir o seu ICP. 😉

Passo 1: Providencie as ferramentas necessárias

Algumas ferramentas para levantamento de listas de smart leads são bem caras e, para piorar, são gringas na maior parte das vezes.

Além de aumentar o custo do seu processo de prospecção, algumas delas não conseguem extrair dados no Brasil tão bem quanto extraem lá fora.

Poxa, você fala tudo isso para chegar aqui e falar que é caro e não é confiável? Eu não tenho budget pra isso, e agora?

Calma, não se desespere!

Em nosso projeto, o Outbound Reviews, fizemos o review de várias ferramentas que conhecemos ou que até já usamos no nosso dia a dia.

Algumas delas tem versão free ou extensão gratuita para o Google Chrome.

Você pode utilizá-las como o que chamamos de The IC Starterpack, um pacote de ferramentas para quem não quer gastar muito com isso agora, mas quer testar a ideia.

Sugiro que você comece por algumas dessas:

  • Snov: permite que você encontre o email e outros dados do lead nas redes sociais ou no site da empresa, além de verificar se os emails retornados são válidos ou não;
  • Hunter: captura o email do lead e verifica a validade dos endereços retornados;
  • Clearbit: permite encontrar alguns dados do lead através de uma extensão no Google Chrome ou no próprio Gmail;
  • Wappalyzer: permite descobrir quais tecnologias são utilizadas pelo lead, principalmente em seu site;
  • GetProspect: facilita e automatiza o levantamento de listas de leads através do LinkedIn, importando os dados em diversos formatos;
  • Google Earth: permite levantar listas com leads mais difíceis de serem encontrados, como padarias, restaurantes, farmácias, escolas, hotéis, entre outros.

Pra começar está bom, não é?

Agora, se você entendeu a importância de levantar essas listas com eficiência e qualidade garantidas, acha que usar muitas ferramentas pode não dar certo e está disposto a investir, existem plataformas mais confiáveis.

O Reev, por exemplo, através da integração com o upMap, criou uma nova funcionalidade de captura de leads em redes sociais corporativas.

Com uma base de dados extensa e brasileira, o upMap e o Reev garantem uma qualidade e uma confiabilidade muito maior dos dados da sua lista de smart leads.

smart leads be fine

Passo 2: Encontre os leads

Existem diversas formas de começar a procurar, mas quando você entende bem qual é o seu ICP fica bem mais fácil.

Por exemplo, se você quer encontrar startups que vendem SaaS, você pode começar em sites de aceleradoras, na Associação Brasileira de Startups, em grupos de redes sociais ou em notícias sobre o assunto.

Depois de levantar os nomes de possíveis empresas que podem ser o foco da prospecção, é hora de trabalhar em cima das ferramentas que já citei aqui.

Um caminho trabalhoso, mas que também pode trazer informações, é consultar o domínio do site da empresa no Whois e pegar os dados sobre os donos daquele domínio.

Enfim, todo tipo de fonte que compile listas com nomes de empresas que estão de acordo com o seu ICP já é um possível ponto de partida.

Passo 3: Defina as informações a serem coletadas

As informações que você terá que buscar dependem do modelo de abordagem da sua empresa e da complexidade da sua venda.

Um venda complexa exige uma abordagem mais consultiva e, consequentemente, mais dados devem ser coletados sobre os leads.

As principais informações são:

  • Nome da Empresa;
  • Site da empresa;
  • Página da empresa no LinkedIn;
  • Segmento de mercado;
  • Tamanho médio da empresa;
  • Nome e sobrenome do contato;
  • Cargo do contato;
  • É o tomador de decisão?
  • Cargo do tomador de decisão;
  • Email do contato;
  • Telefone do contato;
  • Perfil no LinkedIn.

São muitas as variáveis que podem ser levantadas pelo time de IC para que os prospectores consigam fazer uma abordagem melhor com os leads.

Caso encontre em algum lugar, também é importante compartilhar informações complementares para que o time de vendas consiga gerar mais rapport e acelerar a negociação.

Esse é um fator para o qual você deve se atentar: não gaste muito tempo em detalhes que agregam pouco valor e encontre o equilíbrio ideal entre quantidade e qualidade.

Assim que você filtrar essas informações, defina o melhor formato para armazená-las e compartilhá-las com o time.

Você pode utilizar, por exemplo, uma simples planilha do Google Sheets, como a nossa Planilha de Prospecção, para organizar a sua lista de leads.

Se você optar pelo Reev como ferramenta de engajamentos em vendas, todos os dados capturados pela nova funcionalidade são armazenados diretamente dentro da plataforma.

Passo 4: Encontre o seu contato na empresa

Uma grande dificuldade que tivemos em alguns momentos na OTB foi encontrar os contatos certos dentro da empresa, o tomador de decisão ou o principal influenciador.

Seria bem legal se eu pudesse simplesmente ligar para cada empresa, abordar o gatekeeper pedindo o contato e ele, simpaticamente, me respondesse com todas as informações que eu preciso.

No entanto, isso gasta mais tempo do que eu posso dedicar e nem sempre as pessoas estão tão abertas a entregarem os contatos.

Essa tarefa se divide em duas partes: a primeira é decidir quem será o contato e a segunda é encontrar, de fato, os dados sobre aquela pessoa.

O tomador de decisão possui autonomia para decidir mudanças dentro do processo da empresa. Saber quem abordar é fundamental e acelera o processo de decisão.

O trabalho do IC é identificar quais são as pessoas envolvidadas no processo de compra, desde o tomador de decisão até o influenciador.

Vou dar dois exemplos genéricos, mas bem diferentes.

  • Em uma empresa menor o que eu busco é o CEO, o CMO, entre outros cargos nível C porque, geralmente, é ele quem tomas as decisões, o que torna meu ciclo de vendas menor.
  • Em uma empresa maior eu busco por gerentes de vendas, diretores comerciais, entre outros cargos de gestão porque, geralmente, mais pessoas serão envolvidas no processo de decisão.

Em empresas maiores quem toma a decisão final é o principal gestor lá dentro, mas em todos os casos é importante entender quem são as pessoas que farão parte do processo.

  • Qual deles sente mais as dores que a sua solução tenta extinguir?

De nada adianta eu pegar os dados de um CEO se várias pessoas estarão envolvidas no processo e o próprio CEO nem sabe, detalhadamente, do que se trata a grande dificuldade do time dele.

Passo 5: Passagem de bastão para o hunter

Na passagem de bastão aqui o time de IC não vai construir um fluxo de cadência para transferir a responsabilidade sobre o lead para o hunter, ok?

Nesse caso, é importante definir um SLA, ou Service Level Agreement, entre as informações levantadas pela equipe de IC e as informações que o hunter, realmente, precisa.

A lista de smart leads pode ter centenas de informações sobre o lead, mas se não tiver as informações necessárias para garantir uma prospecção personalizada de qualidade, de que vai adiantar?

Então, o time de IC deve cobrar dos hunters a conversão dos smart leads em MQLs ao passo que os SDRs devem definir de quais informações precisam, cobrando eficiência e qualidade dos ICs.

Concluindo: como gerar smart leads?

Se depois de todos esses passos você ainda não conseguiu encontrar, pelo menos, o email do seu lead, ou esse contato não existe ou alguma coisa deu errado! 😀

O processo parece longo e trabalhoso, e pode ser mesmo.

Ele vai depender muito de quais ferramentas você usa para prospecção e de quantas informações você precisa para o seu time de SDRs.

Eu mesmo tive dificuldades no início. Minha primeira lista com apenas dez smart leads demorou quase dois dias pra ficar pronta!

smart leads bob esponja

Com o Reev é só trabalhar alguns filtros que ele gera vários contatos bem qualificados, com várias informações sobre eles e em pouquíssimo tempo.

Após tudo isso, é só passar a lista de smart leads para os prospectores colocarem a mão na massa e ver as taxas de conversão de smart leads para MQLs, SQLs e clientes subindo.

Ficou mais alguma dúvida? Comenta aqui abaixo, será um prazer ajudá-los. 🙂

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