Previsibilidade de Receitas e Outbound Marketing
Gestão

Previsibilidade de Receita: por que se dedicar para alcançá-la

Desde que eu tive a oportunidade de ler o Predictable Revenue (Previsão de Receitas, em uma tradução literal) fiquei obcecado com a idéia de garantir uma previsibilidade sobre os resultados dos processos que eu gerenciava.

Na época, ainda estava no início da construção dos resultados com minha equipe, mas aproveitei os ensinamentos do Aaron Ross e foquei nos indicadores da área, buscando o ponto onde eu poderia fazer a famosa conta:

“A cada real investido aqui, eu gero X reais para a empresa”

Se você já está em busca dessa previsibilidade e trabalha com Outbound Marketing, sabe que o investimento no processo é alto, tanto em tempo dedicado quanto no lado financeiro. Por isso mesmo, entende o quanto é importante poder apresentar um mínimo de expectativa alinhada à realidade.

E quais são esses benefícios?

Eu comecei a correr atrás da previsibilidade de receita por um motivo, apenas, mas com o passar do tempo descobri que existiam outras motivações relevantes para justificar o esforço. O primeiro motivo é:

Validar a tração do produto/serviço

Quando você oferece algo novo, existem Early Adopters que estão pronto para se arriscar e comprar. Se, nas primeiras semanas ou meses, você se deixar levar por esses casos, acaba por cair em uma armadilha.

O princípio da Previsibilidade de Receita é garantir que você tenha um volume constante de resultados no processo de vendas. Se você possui um volume constante, no mínimo, já podemos considerar que seu produto garantiu uma tração de mercado e pode evoluir para atender a um público ainda maior, por exemplo.

Foi essa validação que me levou a dedicar bastante ao processo de Outbound Marketing e à geração de Previsibilidade sobre seus resultados.

Alinhamento de Metas e Expectativas

Um dos maiores problemas em times comerciais de empresas de tecnologia é a definição de metas. Toda empresa deseja crescer e o modelo SaaS ajuda muito ao criar uma base de receita recorrente, o MRR ou ARR, mas a Previsibilidade só te garante que você consegue repetir o que já fez. Ou seja, se você cresceu 20% dobrando o faturamento, a tendência é que, ao investir 2x o que havia sido investido no período anterior, você irá alcançar 2x o resultado (não necessariamente 40%, já que sua base agora é maior).

Mesmo assim, ela demonstra o que você consegue fazer e te garante uma margem de segurança, já que sua dedicação é encontrar novos “atalhos de crescimento”.

Se você possui metas internas a longo prazo que não são compatíveis com os resultados, consegue ajustar o seu esforço e correr atrás, demonstrando o que já está garantindo e diminuindo a quebra de expectativas.

Speech para Investidores

Toda startup em crescimento contínuo e que consegue provar, em um modelo matemático, que todo dinheiro investido vai se multiplicar, possui uma facilidade muito maior de levantar novos rounds. No nosso meio, isso é importante pois a velocidade de crescimento determina quem vai dominar o mercado e, portanto, o provável sobrevivente ou vencedor.

Imagine você dizendo a um investidor:

“Os dois milhões de reais que serão investidos no nosso time, de acordo com os nossos cálculos, vão proporcionar uma aceleração no crescimento e, em três anos vamos sair de 5 milhões de faturamento anual para vinte”.

É claro que essa lógica precisa se provar, mas todo investidor fica feliz em assistir a esse tipo de apresentação, pois seus riscos são ainda menores e a probabilidade de retorno aumenta exponencialmente.

Argumento para alocar budget interno

Como o benefício acima, imagine o CEO de uma empresa tendo que escolher entre investir em uma área com resultado comprovado e boa expectativa ou uma área que está tentando se manter ou estruturar um novo processo, mas sem entender claramente os benefícios que podem surgir.

Todo gestor de Marketing e Vendas ganha muita força internamente ao apresentar uma previsibilidade sobre as receitas.

Um passo, apenas, para alcançar a Previsibilidade em Outbound Marketing

Todo vendedor é julgado pelo seu principal resultado: conversão de leads em clientes. No entanto, um processo contínuo, onde o vendedor é responsável por prospectar, qualificar e vender, o atrapalha a desempenhar seu máximo.

Anteriormente, eu falei que o princípio da Previsibilidade de Receitas é garantir um volume constante (ou um padrão, caso fatores como a sazonalidade influenciem no seu resultado).

Essa regularidade é a chave para garantir que seu processo será realmente previsível. No nosso artigo sobre Como prospectar até 200% mais contatos em Outbound Marketing, apresentamos os gráficos abaixo:

Como podemos ver, o processo não possui um fluxo claro, o que dificulta a previsibilidade de receita e não aproveita todo o potencial do processo.

Como podemos ver, o processo não possui um fluxo claro, o que dificulta a previsibilidade de receita e não aproveita todo o potencial do processo.

Nesse caso, o fluxo de MQLs e SQLs é constante, garantindo a eficiência máxima do processo e os melhores resultados.

Nesse caso, o fluxo de MQLs e SQLs é constante, garantindo a eficiência máxima do processo e os melhores resultados.

O que podemos concluir em cada caso? No primeiro, além de um aproveitamento menor do potencial de vendas e da demanda que existe no mercado, você tem mais dificuldades em estabelecer padrões, pois seu time pode demorar mais ou menos tempo para qualificar os MQLs gerados.

Como, então, chegar nos resultados do segundo gráfico?
Tudo que você precisa fazer é especializar seu time.

Hoje, nós trabalhamos com o seguinte padrão de processo em Vendas Outbound:

Processo Outbound: Inteligência Comercia, Prospector, SDR e Vendas

A partir do momento que cada uma dessas etapas possui indicadores e metas claras e segmentadas, você consegue definir, claramente onde estão os problemas do seu processo. Pode ser que o time de prospecção esteja encontrando dificuldades em gerar MQLs, ou seja, atrair interessados no seu produto, ou até mesmo o seu time de SDR é quem encontra obstáculos ao apresentar o produto e receber um feedback positivo, tanto em perfil quanto na maturidade de compra.

Focando em resolver os problemas encontrados, cada time estabelece uma meta diária nas etapas do seu Pipeline:

  • Inteligência Comercial deve entregar listas com ao menos X prospects/dia.
  • Prospector deve gerar Y MQLs/dia
  • SDR tem a meta de Z SQLs/dia
  • A meta de fechamentos do vendedor é acompanhada diariamente também

Ao final, tudo que você está fazendo é pegar uma meta trimestral e dividi-la em períodos menores. Se seu processo possui previsibilidade, a tendência é que reuniões semanais demonstrem um padrão de resultados e você possa definir metas diárias sem desmotivar o seu time.

Ao final, tudo se resume em garantir que seu processo foi bem dividido e cada membro do time possui um único foco.

O que você acha? Se não sabe nem por onde começar, agende uma consultoria online ou presencial aqui.

Se preferir, pode me mandar um email que agendamos uma conversa: vinicius@outboundmarketing.com.br.

 

Outbound Go > Comece Agora

Leave a reply