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Vendas

Matriz de objeções em vendas: por que e como montar a sua?

Vocês já assistiram o filme Sim Senhor!, com o Jim Carrey? Durante o filme, ninguém precisava de uma matriz de objeções para convencer o personagem Carl Allen de alguma coisa.

Mas quem trabalha com vendas, sabe que a realidade é bem diferente e, por isso, estudar o lead é sempre algo necessário para alcançar bons resultados.

Inclusive, se você não está acostumado a receber alguns nãos, pode buscar outra carreira, porque a área de vendas não é para você!

Como o boxe pode ajudar seus vendedores

Boxe é um esporte decidido nos mínimos detalhes. Seja um movimento ou uma dedicação maior ao treinamento, o que separa os atletas de alto nível dos outros são poucos aspectos.

Até por isso, antes de uma luta, é comum um lutador estudar todos os pontos fracos e fortes do adversário para planejar algumas estratégias.

Os pontos fracos são explorados. Já os pontos fortes, é importante conhecê-los para se prevenir das maiores qualidades do adversário.

Fazendo uma analogia simples, podemos dizer que na matriz de objeções são mapeados todos os pontos fortes de objeção que podem surgir durante a negociação com os leads.

O vendedor consegue prever alguns movimentos do lead para evitá-los ou lutar contra eles. Caso contrário, ao final do mês, quando a meta deveria estar batida, todos irão ao nocaute!

Evitar mais, combater menos

Todo vendedor de sucesso sabe que nunca é bom bater de frente com uma objeção.

O ideal é, sempre que possível, apresentar uma oportunidade ou gerar urgência através do medo, evitando alongar a conversa em pontos negativos.

Bater de frente com o lead é algo que atrapalha a geração de rapport e, no final das contas, mesmo que a objeção seja transposta, o vendedor pode acabar passando uma imagem ruim de teimosia.

Por isso, antes de montar a sua matriz de objeções, você deve se lembrar que os pontos mapeados são aqueles que, quando surgirem na conversa, devem ser evitados ao invés de ferozmente combatidos.

Quais sãos os tipos de objeções?

Nem toda objeção é semelhante. Conforme falei no tópico acima, existem alguns tipos de objeções que são diferentes. São eles:

  • Concepção errada;
  • Ceticismo;
  • Real problema;
  • Reclamação real;
  • Deal breaker.

Concepção errada

Esse tipo de objeção evidencia um erro grave no processo de educação do lead. Geralmente, ele não entende sobre o que se trata a sua solução e confunde a entrega.

Nesse caso, é obrigação do vendedor acertar o processo de educação e qualificação para que o lead entenda, exatamente, o que ele está contratando.

Se o lead fecha com você com expectativas erradas sobre o que você oferece, pode ter certeza que, em breve, ele vai virar uma grande dor de cabeça ou até um churn.

Ceticismo

Esse tipo de objeção ocorre quando o lead ainda está inseguro sobre os benefícios da sua solução.

Nesse caso, é muito comum que, durante a negociação, o lead peça informações sobre cases da sua empresa ou tente justificar que ainda não é o momento certo.

É para evitar esse tipo de objeção que sempre insistimos em posicionar a solução de acordo com o contexto do lead, para que ele saiba, exatamente, como aquilo irá se encaixar no cenário dele.

Real problema

Essa é uma objeção um pouco mais complexa de ser transposta e, normalmente, ela apresenta uma argumentação consistente que pode pesar bastante contra os serviços que a sua empresa está oferecendo.

Se o lead está negociando com um concorrente em paralelo, ele pode contestar o valor da sua proposta ou exigir features que o seu produto não tem, mas o concorrente possui.

Os vendedores devem estar preparados para esse tipo de objeção, eles devem saber quais são os prós e os contras do seu produto perante o mercado.

Com esses argumentos em mãos, eles conseguem apresentar os diferenciais competitivos do seu produto, colocando-o à frente dos concorrentes por meio de dados reais.

Reclamação real

Pode acontecer que algum lead ou algum cliente tenha tido alguma experiência ruim com o seu produto ou com a sua empresa.

Você sempre deve se preocupar em criar uma boa reputação, mas algumas indisposições são muito difíceis de serem evitadas.

Quando o lead aparece com alguma referência negativa sobre você, é preciso mostrar o outro lado da moeda, explicitar o porquê daquela experiência ter sido ruim e garantir que não irá acontecer de novo.

Deal breaker

Essa objeção normalmente encerra a negociação porque se trata de cenários muito difíceis de se reverter, como limite de budget ou timing errado.

Identificar esse tipo de objeção é muito importante para saber qual é o momento certo de desapegar, parar de investir tempo em um lead que não irá evoluir e partir para outra negociação.

Só tenha o cuidado de proporcionar a melhor experiência possível para que o lead não se esqueça de você quando for o momento certo dele comprar.

Como estruturar a sua matriz?

Depois de saber quais são os tipos de objeções e como lidar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar a sua matriz de objeções e mapeá-las, não é mesmo?

Para que a procrastinação não bata à porta, disponibilizamos um template de matriz de objeções para você começar a usar junto ao seu time comercial a partir de agora.

matriz de objeções em vendas template

Vou mostrar a importância de cada coluna que você vai encontrar na nossa matriz para que não restem dúvidas na hora de utilizá-la. Vamos lá?

Descritivo da objeção

Entender as principais objeções encontradas pelo seu time de vendas é o passo inicial para o preenchimento da matriz.

Todas as demais etapas dependem desse início, ok? Então, converse bastante com o time e entenda quais são as negativas mais comuns dos leads que valem a pena ser mapeadas.

Momento

Para direcionar o discurso do seu time de vendas é essencial que você saiba em qual momento a objeção, normalmente, está aparecendo.

Dessa forma, você facilita a vida da sua equipe!

Isso porque cada vendedor pode focar na etapa que é de sua responsabilidade no processo de vendas, como pré-qualificação, qualificação ou fechamento. 😊

Tipo de Objeção

Saber qual é o tipo de objeção mais frequente e a qual discurso cada tipo está relacionado te ajuda a entender o que mudar no seu processo e na sua abordagem.

Se muita gente entende que sua solução é entregue de uma forma diferente do que realmente acontece, a concepção errada é uma objeção frequente.

Vale a pena revisar a forma como sua solução está descrita no site, a maneira como sua divulgação está sendo feita ou o seu processo de educação dos leads.

Discurso de Solução

A ideia aqui é que os vendedores tenham uma base para contornar as objeções com maior propriedade. Lembre-se que a lógica não é ter um speech pronto, um script que o seu vendedor vai repetir sem saber o porquê.

O ideal é que todos saibam os fundamentos daquelas objeções e conheçam a solução e o cenário do lead a fundo para ter sempre um bom argumento na ponta da língua.

Vale ressaltar que a matriz também é importante no processo de treinamento de novos membros do time comercial.

Com ela sua equipe terá maior facilidade em contornar os argumentos comuns dos leads e um lugar completo pra buscar informações e tirar dúvidas sobre objeções.

Já fez o download da matriz de objeções?

Agora não tem mais desculpa, não é?

O processo é muito simples e as únicas coisas que você precisa para começar é fazer o download da matriz, conversar com o seu time e dedicar um tempinho para o preenchimento.

Pode ter certeza que esse tempo será recompensado! No final das contas, a matriz de objeções tem duas funções importantes:

  • Guiar o seu time para evitar e lidar com objeções comuns;
  • Treinar o discurso dos novos membros da sua equipe.

Ter uma matriz de objeções bem preenchida e completa é um must have para todo time que quer alcançar resultados positivos e escaláveis.

Quer facilitar o seu processo e vender mais? Quer otimizar o discurso dos seus vendedores? É só clicar aqui embaixo e fazer o download da nossa matriz de objeções. 😉

2 comments

  1. Fernanda Andrade 26 setembro, 2018 at 13:47

    Boa tarde Sofia, tudo bem?

    Acabamos de testar o link e está funcionando. Chegou a clicar no banner ao final do texto?

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