Indicadores de Sales Engagement: Garantindo os melhores resultados em vendas

Vendas e futebol

Todo ano acontece a mesma coisa com o futebol no Brasil: times que eram favoritos começam a perder e times contestados surpreendem.

São muitas pessoas envolvidas, mas o foco está sempre nos jogadores e, principalmente, nos técnicos, sempre questionados pela mídia.

No entanto, especialistas no assunto apontam o planejamento dos times na temporada como o grande fator de sucesso ou fracasso.

Em times de vendas acontece a mesma coisa. Os vendedores e os gestores são questionados, mas, ao final, a falta de planejamento é a grande vilã.

Outra semelhança acontece quando vendedores estrela, com anos de mercado, não conseguem se adaptar à empresa e vendedores novos de casa conseguem absorver bem os feedbacks e brilhar.

Você tem planejado as ações do seu time de vendas? Tem sentido falta de algum direcionamento ou está meio perdido com a loucura do mercado?

Então esse texto é para você. Chega mais!

A importância de se planejar

Beleza. Você sabe o que é planejamento e já deve ter seus planos e metas para sua vida pessoal. Mas e a gestão do seu time, seu planejamento é tão claro quanto?

Não tem como falar sobre planejamento e metas sem falar sobre indicadores. E é exatamente aqui que eu quero chegar.

O modelo de vendas outbound, focado em vendas complexas, tende a ser bem segmentado para performar da melhor forma, e aí, claro, adaptado à sua realidade.

Quanto mais segmentado, mais pessoas estão envolvidas.

Se por um lado essa característica garante ganhos de produtividade no processo, exige um acompanhamento mais próximo para garantir que todas as etapas funcionem da maneira mais efetiva possível.

Então, temos as seguintes características:

• Venda complexa / consultiva;
• Processo segmentado;
• Muitas pessoas envolvidas.

Concorda que, se o gestor fechar os olhos para o seu planejamento, o processo tende a desandar? É por isso que indicadores e metas devem ser bem estabelecidos.

O acompanhamento do time

Assumindo que você tenha percebido o quão importante é se planejar, vamos ao ponto que pode te interessar mais: como fazer isso?

Alguns indicadores no processo de vendas já são muito comuns, eu falo sobre eles explicitamente ao final do texto (mas lê tudo até lá, é importante).

No entanto, mais importante que os indicadores em si é a forma com que esses indicadores são estabelecidos e mensurados.

O grande desafio segue sendo manter o seu vendedor e o seu lead engajados no processo. Em um mundo ideal, teremos vendedores vendendo seu máximo com leads sempre comparecendo às reuniões.

Mas você deve bem saber que não é bem assim que funciona.

Um estudo do pessoal da SalesHacker aponta que um vendedor costuma gastar 65% do seu tempo desempenhando tarefas não relacionadas à vendas.

Sim, não é exagero. São 65% de tempo não dedicados à tarefa na qual ele deveria ser o especialista. Consegue identificar o elefante na sua sala?

Isso ocorre porque uma venda complexa é, como o nome diz, complexa. Exige muito mais preparação e organização que uma venda simples. Sem contar o tempo de treinamento.

Mas não se desespere. A única coisa que segue não tendo na vida jeito é a morte.

Acompanhando seus vendedores de perto, com planejamento, indicadores e metas bem definidos, como eu já disse, fica fácil identificar os seus gaps.

E os indicadores de sales engagement?

Essa aula sobre Indicadores e benchmarks é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Sales Engagement!

Você provavelmente já utiliza de indicadores e metas na sua empresa. Mas me conta, como eles foram definidos?

• Houve uma análise do histórico da empresa comparado ao potencial alcançado?
• Foram estabelecidos em uma conversa com o time comercial?
• Foram números, simplesmente, supostos?

Grandes consultorias apostam na metodologia de metas SMART. Você pode conferir um artigo sobre isso aqui, mas, basicamente, as metas têm que ser alcançáveis, mensuráveis, desafiadoras e atingíveis.

Voltando ao futebol, você já ouviu falar do Cartola?

É um jogo em que você pode escalar um time com os jogadores que disputam a primeira divisão do Brasileirão. Esse jogadores pontuam de acordo com o que fazem nos jogos da rodada, com critérios preestabelecidos.

Os usuários do jogo competem entre si, na esperança de que os seus jogadores escalados tenham os melhores scouts, ou seja, a melhor performance quando comparados aos jogadores escalados pelos seus adversários.

Mas o que que isso tem a ver com indicadores de sales engagement? O jogo consegue medir, com certas ressalvas, o desempenho dos jogadores, e os premia por isso.

Os indicadores em sales engagement devem funcionar dessa forma: medir o desempenho dos seus vendedores e do seu time como um todo no dia a dia.

Gosto de uma frase: In God we trust, all others must bring data.

E, da mesma forma que um treinador de futebol fica “balançando na corda bamba” quando o time está indo mal, o gestor se encontra nessa posição quando não apresenta os resultados combinados.

Como você escalaria seu time?

O que devemos mensurar?

Acima de dados brutos, o mais importante é entender como está a performance do seu vendedor em si. Como ele está se saindo nos emails? E nas ligações?

Se por um lado um email é fácil de acompanhar, uma ligação não é tão fácil assim. Aqui entra a grande vantagem de uma plataforma que possui VoIP e permite a gravação integral dessas ligações.

O Reev, por exemplo, tem um dos melhores desempenhos com VoIP que eu já vi e permite a gravação de todas as ligações. Sério, pode perguntar pra quem usa 😉

Mas, respondendo à pergunta sobre o que devemos mensurar, os famosos OPIs e KPIs são, sim, muito importantes.

Abaixo, coloco alguns indicadores que acho essenciais para o seu controle:

• Número de prospects;
• Número de emails enviados;
• Número de ligações efetuadas;
• Número de conexões realizadas;
• Taxa de bounce;
• Taxa de no-show;
• Taxa de conversão entre as etapas do funil;
• Tamanho do seu ciclo de vendas.

A importância de cada um desses indicadores

Sabendo o número de prospects e de atividades realizadas, você consegue entender qual tem sido a conversão entre as etapas e identificar onde precisa melhorar seu processo.

Já falamos sobre isso quando falamos sobre dealflow, uma metodologia importante para garantir a previsibilidade do seu processo.

Além disso, medindo suas taxas de bounce você consegue identificar o quão bem sua geração de listas de leads está se saindo, ou seja, o quanto sua equipe de inteligência comercial está sendo eficiente.

Já com as taxas de no-show, é possível ver se seus vendedores estão gerando valor e urgência no seu lead no que diz respeito à sua solução.

Finalmente, com todos esses dados, além da duração média do seu ciclo de vendas, você consegue, de fato, prever a sua receita e crescer de forma escalável e sustentável.

Tendo o planejamento feito, enfrentar adversidades fica mais fácil e a possibilidade de vitórias tende a aumentar consideravelmente.

Por isso, falo novamente sobre o Reev.

Com ele e todas as funcionalidade que ele possui, você consegue manter seu vendedor mais focado naquilo que ele é especialista: vender.

Além disso, você consegue acompanhá-lo de forma mais próxima e assertiva, porque consegue analisar com clareza seus pontos fortes e seus pontos de melhoria.

E, sério, não tem nada melhor que um feedback certeiro. É um dos principais fatores motivacionais numa rotina empresarial.

O cenário final

Dito tudo isso, queria só deixar claro uma coisa para você:

O papel do gestor é como o papel de um técnico, com seus ônus e bônus. Treinar e acompanhar seu time, garantindo os melhores resultados é fundamental.

Apesar disso, eu sei que muitas vezes a rotina aperta e ficamos gargalados. Por isso, se aliar a ferramentas que proporcionam um ganho de produtividade é fundamental.

Um bom CRM e uma boa plataforma de Sales Engagement são, nesse momento, o braço direito de qualquer gestor.

Estabeleça metas, mensure, gerencie e dê bons feedbacks. Os resultados com certeza virão!

O que falta para você começar?

Depois desse texto, ainda ficou alguma dúvida?

Temos um ótimo texto no blog sobre os principais erros cometidos em vendas e como evitá-los. Pode ser uma boa leitura complementar.

Também temos um texto sobre Sales Operations, que se refere aos processos dentro de uma organização de vendas que oferecem suporte, habilitam e direcionam a equipe para vender melhor, mais rápido e com mais eficiência.

Se mesmo assim você sentir que faltou algo, pode entrar em contato comigo pelo email [email protected], comentar aqui abaixo ou mandar um sinal de fumaça (só não garanto a eficácia desse último).

Vai ser um prazer te ajudar!