Como ser um gerente de vendas de sucesso
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Aprenda como ser um gerente de vendas de sucesso

Ao contrário do que muita gente fala, um gerente de vendas é construído em 99% dos casos. Digo isso porque não sou dono da verdade e acredito que, caso não saibamos tudo sobre algo (o que é verdade: não sabemos tudo sobre nenhum assunto, ao meu ver), exceções podem existir.

Porém, na maioria das vezes, você pode até ser uma pessoa que fala bem, que se dá bem com as pessoas e que consegue convencer todo mundo, mas essas habilidades não valerão de nada caso você não saiba, na prática, como é lidar com o dia a dia de uma empresa que, talvez, comece com 2 funcionários e que em poucos meses já está com 50.

Um gerente de vendas precisa ter todas as características citadas acima e um milhão de outras características que acabam sendo construídas apenas com o tempo.

Mas por onde começar? Vamos lá, eu te ajudo!

Construindo um Dream Team

A primeira coisa que um gerente de vendas precisa saber é entender quais são os pontos fortes e fracos de cada membro do seu time. Você chegou de para quedas no cargo?

Ótimo! Prepare-se para aprender rapidamente ou o seu time não te verá como um líder, mas sim como uma pessoa que está ali apenas para ditar regras que nem mesmo fazem sentido, pois você ainda não conhece o dia a dia da operação.

A primeira coisa a ser feita como um gerente de vendas é entender exatamente quais são os limites de atuação do seu time e, dentro desse escopo, qual é o papel desempenhado por cada membro desse time.

Defina isso e preveja quais eventualidades e diferenças existirão. Isso é normal! Pois, por se tratar de pessoas, nem todos realizam as atividades da mesma maneira. Porém, no final do dia, todo mundo precisa fazer uma coisa em comum: gerar resultados!

E é com esse intuito que um Dream Team precisa ser construído!

Como ser um gerente de vendas de sucesso

Se você quiser ter o melhor time e gerar os melhores resultados, contrate e treine os melhores, pois só assim você será capaz de chegar lá.

No entanto, contratar os melhores não significa contratar alguém que já tenha trabalhado em 50 empresas ou que tenha 10 anos de mercado.

Sim, essas pessoas podem fazer a diferença, mas provavelmente trarão um custo elevado para a sua empresa e podem vir com manias de mercado que nem sempre são perceptíveis logo no primeiro momento, mas que podem causar um grande impacto na organização (tanto positivamente quanto negativamente).

Portanto, considero contratar um “grande nome” do mercado uma escolha arriscada, mas que pode valer a pena. Você confia muito no seu RH e tem certeza que ele é capaz de filtrar e escolher uma pessoa assim? Essa contratação está alinhada com a estratégia da empresa? Siga em frente!

Quer uma segunda opção?

Contrate pessoas inexperientes ou com pouca experiência, mas que tenham ambição e uma educação sólida!

A experiência que tenho auxiliando contratações nos vários clientes que temos me leva sempre a pensar a mesma coisa: todos têm perfil para trabalhar na área comercial, desde que saibam falar e escrever muito bem, sejam compromissados e desejem chegar no topo.

Uma pessoa com essas características e que tenha fit cultural, vai acabar sendo uma surpresa muito boa! Apesar de levar algum tempo para que ela possa assumir uma venda por completo ou, trabalhar nas fases finais do processo de vendas, a construção e treinamento internos podem poupar muito dinheiro para a empresa.

Além disso, no final das contas, você terá um profissional que dificilmente abandonará o barco… caso você e a sua empresa saibam o que estão fazendo, é claro!

Estabeleça limites

Agora que você já sabe que um time campeão foi colocado no campo de batalha, é preciso entender e metrificar a performance do mesmo. Esse é um dos papeis mais fundamentais de um gerente de vendas.

Afinal, como é possível fazer com que esse time alcance níveis mais altos sem antes entender quais são os seus vários elos e como a sua performance está trazendo resultado?

Entender qual é a capacidade do time com base em métricas de mercado já direcionadas ao seu setor e também se pautar no momento de mercado (afinal, períodos de crise são bem diferentes de períodos de bonança) é essencial para estabelecer metas que sejam desafiadoras, porém alcançáveis.

Se a performance do time ficar descuidada e as metas estabelecidas forem surreais, o efeito pode ser completamente reverso: o seu time pode acabar se tornando desmotivado e algumas dessas pessoas podem acabar pedindo para sair, já que as metas nunca vão ser alcançadas e o resultado nunca será alcançado.

Eu não iria querer algo desse tipo … e você? Acredito que também não!

Como ser um gerente de vendas de sucesso metas

Dê objetivos alcançáveis para sua equipe!

Esse é um problema que cai justamente em cima dos ombros do gerente de vendas, já que é ele o responsável por prover os meios que farão com que o seu time alcance os melhores resultados!

Como então resolver isso?

Simples!

Saiba o que medir e como medir! Entender que existem KPIs (Indicadores Chave de Performance) e OPIs (Indicadores Operacionais de Performance) que precisam ser acompanhados para identificar problemas de performance, além de estabelecer um plano de ação para corrigir tais problema é essencial. No caso de uma venda Outbound, por exemplo, esses são os principais indicadores que devem ser acompanhados.

Métricas não são tudo, então não se esqueça de que ter um relacionamento saudável com o seu time (seja um líder e sirva de exemplo, e não um chefe).

Um bom gerente de vendas sabe fazer Coaching

E é através do coaching que grande parte da relação com a equipe de vendas é construída!

Muitos gerentes de vendas são muito demandados de todos os lados e acabam deixando para depois a coisa que talvez pudesse resolver todos os seus problemas: o coaching!!!

Gerentes de vendas que realmente se destacam entendem que estabelecer o coaching como prioridade vai fazer com que tudo melhore: a comunicação começará a ser mais efetiva, existirá um melhor alinhamento entre o que deve ser feito e o que realmente está sendo feito, a confiança do time aumentará e a produção também.

A única relação que existe nesse processo, quando bem feito, é a de ganha-ganha.

Não acredita que isso pode dar certo? De acordo com uma pesquisa feita pela Pepperdine University e lançada pela Hubspot, fala que cerca de 60% dos funcionários trabalhariam mais caso a relação com o seu superior fosse melhorada. A pesquisa ainda descobriu que 71% dessas pessoas não estão totalmente engajadas justamente pela relação ruim com os seus superiores!

Esses números são bem significativos, certo?

Portanto, volto a dizer: O COACHING deve ser algo prioritário na agenda de qualquer gerente de vendas!

O COACHING deve ser algo prioritário na agenda de qualquer gerente de vendas

É através dele que serão descobertas as peculiaridades de cada um dos componentes do time e onde as forças e fraquezas serão trabalhadas.

Muitas vezes, apesar de não transparecer nos resultados do dia a dia, durante o coaching os gerentes de vendas conseguem encontrar pontos muito claros de melhoria que, se bem trabalhados, poderia ajudar ainda mais a escalar os resultados do time.

É interessante falar aqui que todo profissional de vendas precisa ter uma visão mais macro do processo. Portanto, é também papel de um bom gerente de vendas passar essa visão para o seu time!

Fazer isso é benéfico em dois sentidos principais: além do time ser capaz de tomar melhores decisões, já que eles entendem melhor a estratégia da empresa e como a cadeia de valores é impactada pelas suas atividades, eles também terão mais autonomia para seguir em frente!

E isso é ótimo! Significa que o time está crescendo e que as coisas estão começando a entrar nos eixos.

Portanto, mesmo sendo o gestor o responsável por traçar caminhos, empodere o seu time para que eles também sejam capazes de crescer naturalmente. Um time eficiente acaba, por vezes, sendo reflexo de um gestor eficiente.

Por fim, uma coisa que pode fazer total diferença no clima do time e da própria empresa é a cultura de “celebração”. Toda nova venda pode ser considerada uma ajuda a uma empresa/empresa que estava passando por um momento ruim e que precisava da sua ajuda e, exatamente por isso, deve ser comemorada.

Conclusão

Espero que você tenha entendido melhor como começar a construir um time de elite e como não vacilar sendo um gerente de vendas. Existem, no geral, três pontos essenciais:

  • Tenha certeza que o seu time tenha o conhecimento básico necessário para aplicar aquilo que está sendo estabelecido e que ele está aberto a novas ideias (alta coachability);
  • Estabeleça e acompanhe métricas, tanto KPIs quanto OPIs, para que seja possível entender os pontos de melhoria dentro das várias etapas do funil de vendas;
  • O processo de coaching, junto com os pontos acima, é a melhor forma de se conquistar a confiança do seu time, resolver problemas, alinhar a comunicação e garantir o sucesso da operação.

Portanto, se você está pensando em mudar alguma coisa aí dentro da sua empresa ou, se você pretende começar um processo de vendas na sua empresa, preste bastante atenção nos pontos acima, pois eles são pontos chave para qualquer gerente (processo) de vendas fazer com que as coisas rodem de forma eficaz!

No mais, se você ainda não entendeu como se faz e sente que precisa de uma ajudinha, é só entrar em contato com o nosso time de consultoria. Tenho certeza que eles estão mais do que aptos para te dar um help. 🙂

Ps.: Que tal ser reconhecido como alguém que faz o bem e compartilhar esse post com um amigo que também precisa desses conselhos? Vai que ele te chama para fazer parte do próximo negócio de 1 bilhão de dólares!

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