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Vendas

Como montar um fluxo de recuperação para reconquistar um lead perdido?

Quantas vezes esperamos uma resposta de um lead que está com a proposta na mão e só esbarramos em gatekeepers, caixa postal ou falta de resposta, não é mesmo?

Ficamos a mercê de um avanço que nunca vem. 🙁

Por esses e outros motivos existe o fluxo de recuperação, essencialmente usado por closers, ou executivos de vendas. Até porque, esse é um fluxo indicado para a fase do fechamento.

fluxo de recuperação funil

Mas antes de entrar a fundo em como o fluxo de recuperação deve ser utilizado, vamos entender um pouco do conceito e da lógica por trás dele.

Não esqueça que vendas é uma ciência e, como toda boa fórmula, você precisar realizar os cálculos de maneira inteligente para atingir um resultado correto, ok?

Por que usar um Fluxo de Recuperação?

A lógica por trás de um fluxo de recuperação foi feita, justamente, para usá-lo com aqueles leads que receberam propostas e não avançaram no processo, a fim de reengajá-los.

São aqueles leads que passaram pelo fluxo de fechamento, receberam vários follow ups, mas não deram uma resposta.

A comunicação é bem diferente, puxada para um lado de:

Vamos retomar a conversa lá de trás? Temos coisas novas para apresentar que podem te interessar…

Essa comunicação fica melhor ainda quando você realmente possui alguma novidade, alguma funcionalidade nova que foi tema de alguma objeção específica desse lead.

Essa estratégia é pouco utilizada pelas empresas hoje em dia.

Digo isso porque, diariamente, converso com vendedores e gestores de várias empresas e, quando pergunto como funciona o processo comercial, vejo esse gaps saltando aos olhos.

Muitos vendedores têm o costume de enviar uma proposta comercial para seus leads, porém ficam a ver navios esperando por uma resposta.

E como diz aquela máxima no mundo dos negócios:

A pior resposta que um vendedor pode receber é um talvez. Brigue pelo SIM ou pelo NÃO.

Considere que a falta de resposta dos leads é como um talvez nas suas mãos.

Uma analogia para fácil compreensão é imaginar que dentro do seu funil existem pequenos buracos e, à medida que os leads estão descendo, alguns acabam escapando.

Um lead que já recebeu a proposta, deu o maior trabalho, mas passou por todos esses buraquinhos sem escapar. Você vai deixá-lo escapar agora, ao final?

Ou você segurou o talvez por muito tempo, ou você não alinhou uma necessidade de solução forte o suficiente com esse lead.

Do que você precisa em um Fluxo de Recuperação?

Para que você construa um fluxo como esse, antes é necessário que você analise alguns pontos:

  • Organização;
  • Compounding;
  • Duração: 3-12 meses;
  • Espaçamento: 1 contato/mês;
  • Atividades;
  • Fallback Automatizado.

A Estrutura de um Fluxo de Recuperação

Antes de passar a estrutura do fluxo de recuperação, gostaria de ressaltar que ele pode variar de acordo com o seu mercado ou de acordo com o seu processo interno.

Abaixo segue uma estratégia para puxar aquele lead de volta para seu pipeline:

Modelo de fluxo de recuperação: 6 contatos + fallback automatizado

1) 1 Ligação;

2) 1 email após 0 dias: relembrar o que foi conversado anteriormente, com uma postura de que gostaria de saber se é hora de retomar a conversa;

3) 1 ligação após 2 dias;

4) 1 email após 0 dias: follow up sobre o email anterior;

5) 1 ligação após 5 dias;

6) 1 email após 0 dias: enviar conteúdo direcionado para o cenário do lead e falar que acredita que pode ajudá-lo.

Se você está na dúvida sobre o que é um Fallback Automatizado, clique aqui, leia nosso conteúdo e saiba como ele pode ajudar na sua estratégia outbound.

Trabalhar com um fluxo multicanais nessas horas conta muito, até porque as personas evoluíram, assim como as empresas.

Ficar refém apenas de enviar emails quando você está tentanto recuperar um lead que te abandonou não é uma estratégia tão interessante.

O fato desse lead estar na boca do gol para o fechamento te dá margens para usar outros artifícios. Além disso, fluxos mistos (ou multicanais) convertem 4x mais que fluxos simples.

fluxos de cadência no processo de vendas fluxos simples mistos

Dados do nosso report de outbound.

Template do primeiro email de recuperação

Lembre-se, quando você vai construir um fluxo de recuperação, você já tem em mãos as dores e os problemas daquele lead.

Então, na hora de compor essas ações dentro do fluxo, você pode reiterar as implicações desses problemas e o compromisso de solução alinhado com ele.

A personalização, tanto dos seus emails quanto dos seus outros touchpoints, conta muito nesse momento.

Um bom exemplo de um primeiro email de abordagem do fluxo de recuperação seria:

fluxo de recuperação template

Reparou com foi construída a lógica de retomar o contato de onde você parou com o lead?

Até porque, no fundo, ele sabe quais são os problemas que ele está enfrentando, você sabe exatamente como resolver esses problemas e ele já até cogitou contratar a sua solução.

Conclusão

Se eu soubesse da importância e da eficácia desse fluxo, com certeza não teria perdido leads ao final do meu funil de vendas.

Digo isso porque por várias vezes fiquei esperando respostas de leads que já estavam com a proposta em mãos, mas não davam o próximo passo.

Muitas vezes, eu fiquei completamente no vácuo.

fluxo de recuperação vácuo

Mas a beleza disso tudo é que, mesmo sabendo que dei mole no passado, ainda tenho tempo de reparar o dano.

Com esse fluxo, eu consigo pegar os leads que eu enviei proposta, há 1 ou 2 anos, por exemplo, e trabalhar na recuperação deles.

Se você passa, ou passou, pela mesma situação que a minha, vamos trocar uma ideia.

Tenho certeza que posso ajudar mostrando como os meus fluxos de recuperação me auxiliam a aumentar meu pipeline mês a mês.

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