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Vendas

Como estruturar um fluxo de fechamento para conseguir o sim do seu lead?

Quem aí nunca ficou sem resposta de um lead após o envio de proposta?

Você investiu o seu tempo, se dedicou tanto a uma negociação, tentou gerar o máximo de valor; estava tudo indo tão bem e de repente… você fica sem resposta!

fluxo de fechamento bolado

Como o Vinícius já disse:

O maior erro que você pode cometer em uma venda não é receber um não. É demorar demais para receber o não.

Quem é vendedor sabe o tanto que isso é frustrante, mas eu já posso te adiantar que o meu objetivo aqui hoje é te ajudar a evitar ao máximo que isso aconteça.

Are you ready?

Antes de começar, a importância do processo

Se o lead chegou até aqui é porque ele é um SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, ele está pronto para comprar.

fluxo de fechamento funil em y

Quando isso não acontece podemos imaginar “N” cenários, por exemplo:

  • Ele não percebeu o real valor da sua solução e está inseguro em investir;

Fique calmo, ainda podemos reverter isso!

  • Realmente aconteceu um contratempo e ele não pode te dar a resposta;
  • Ele foi abduzido por um alienígena.

Oi?!

Okay, definitivamente não é a terceira opção, mas independente de qual seja o motivo, você precisa reverter essa história.

É onde entra a beleza do fluxo de fechamento!

Afinal pra que o fluxo de fechamento serve, Fernanda?

Para um único objetivo: fechar a venda!

fluxo de fechamento money

Mas, podemos ter outros bons frutos disso, por exemplo:

  • Gerar urgência;
  • Gerar credibilidade;
  • Garantir que ele tenha a percepção do valor da sua solução.

Além de realinhar o compromisso de problema e como sua solução irá resolver.

Eu, particularmente gosto de frisar isso ao longo das etapas da negociação, ajuda a aumentar a percepção de valor 😉

Nessa vídeo aula do Vinícius abaixo, fala justamente sobre isso:

Essa aula sobre Fluxo de fechamento é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Sales Engagement!

Antes de passar algumas boas práticas de fluxo de fechamento e dicas de como iremos evitar ficar sem resposta de um lead, precisamos voltar lá trás e entender se houve alguma falha no processo.

Você disse processo, Fernanda?

Nesse artigo explicamos como um framework de vendas pode levantar ou derrubar sua empresa. Se você ainda não tem um processo claro de vendas, você vai ver como é imprescindível ter.

Para gerar valor real para um lead, é necessário nem só entender o GPCTBA C&I, mas também o SPIN selling e buscar estar sempre atualizado quando se trata de vendas.

O role playing (simulação de vendas) entre o gestor e um vendedor também irá ajudar muito a identificar e entender falhas, além de aplicar melhorias ao processo.

Agora, se você já está rodando um processo bom (e eu digo bom porque acredito que sempre haverá espaços para melhorias) e ainda assim o seu lead te deixa sem resposta, vem comigo.

O fluxo de fechamento vai te ajudar a garantir que o seu lead não esfrie e também que você mesmo não se esqueça de fazer os follow ups necessários para fechar a venda.

Ah! Lembrando que um bom processo de venda acontece quando você tem o seu lead engajado a todo tempo em uma negociação, assim como o seu vendedor.

Por isso frisamos tanto a importância de Sales Engagement!

Agora, se você fez tudo que pode (tudo mesmo)…

Você ajudou o lead, educou ele ao longo de todo o caminho, gerou valor, ele viu como a sua solução vai resolver os problemas dele…

A única coisa que falta é a resposta do lead?

Chegou a hora do fluxo de fechamento

Coloca o lead em um fluxo de fechamento porque agora não tem muito mais o que você pode fazer.

E ninguém gosta de ficar fazendo ligações e enviando emails sem sentido, não é mesmo?

fluxo de fechamento fluxo de cadência

Ao meu ver, um bom fluxo de fechamento consiste em 5 a 7 follow ups (claro, a quantidade de touchpoints vai variar de acordo com o seu cenário):

  1. Ligação (no dia seguinte da data de decisão marcada);
  2. Email (2 dias depois);
  3. Ligação (2 dias depois);
  4. Email (3 dias depois);
  5. Ligação (uma semana depois);
  6. Email (+ uma semana depois);
  7. Breakup (+ uma semana depois).

Segue um exemplo do primeiro email que envio em um fluxo de fechamento:

Olá fulano, tudo bem?

 

No último alinhamento que fizemos identificamos um fit bacana entre nossas empresas e vimos que uma parceria seria muito interessante para alavancar as vendas da {{empresa}}.

Como não tivemos uma definição disso, estou retomando o contato com você para saber como estão as coisas por aí e se é o momento de seguir em frente.

Estão preparados para vender mais?

 

Gostaria de marcar um bate papo com vocês para confirmar se estamos na mesma página e também sanar possíveis dúvidas, caso eu não tenha sido clara sobre como trabalhamos.

O que acha de conversarmos na [data x]?

 

Aguardo seu retorno.

Forte abraço!

Lembra que eu te contei que gosto de realinhar o compromisso de problema e de solução ao longo do meu processo?

Então, nesse outro email abaixo eu faço isso novamente. Olha só:

Oi fulano, como vai?

 

Você chegou a ver meu email anterior?

Tentei contato com você algumas vezes para retomarmos a nossa conversa.

Você me disse que [citar problemas da lead]. Nós acordamos que se tomarmos as ações X,Y,Z chegaríamos a uma solução [solução].

Imagino que o seu tempo esteja corrido por aí, mas gostaria de certificar se realmente estamos na mesma página.

Se sim, podemos conversar na [data-hora]?

 

P.S: Caso não seja o momento ideal para evoluirmos, você pode me dar um feedback? Se for o caso, podemos alinhar uma data melhor para retomar as nossas negociações. Nós, que trabalhamos com vendas, sabemos o tanto que é chato fazer follow-ups sem sentido, não é mesmo?

 

Aguardo seu retorno,

Forte abraço!

Agora, se depois de realizar todas as tentativas de ligações e emails para reengajar o seu lead e realizar a venda, mesmo assim você não obteve resposta…

É melhor você parar por aqui!

fluxo de fechamento chega

Se o lead não te respondeu é porque ele não vai comprar de você (pelo menos não agora), seja qual for o motivo.

Mas para deixar “as portas abertas” e garantir que um dia (quem sabe) ele volte, nós enviamos um email de break up.

Por que do email de breakup?

No blog do Close.io tem esse artigo que mostra algumas estruturas de emails de breakup e porque eles funcionam.

Eles, assim como nós da Outbound Marketing e Reev, utilizam a técnica de “escassez”, que funciona muito bem nos emails de breakup.

Como isso funciona, Fernanda?

É igual tirar brinquedo de uma criança.

O brinquedo está ali o tempo inteiro para ela brincar, mas ela não dá atenção. A partir do momento que a criança, mesmo não brincando com o brinquedo, você tira ele dela, ela sente falta e começa a chorar.

Da mesma forma funciona em vendas: quando você “tira o produto” do lead, ele vai dar mais valor e não vai querer “abrir mão” dele.

Abaixo são algumas outras vantagens do email de breakup:

  • Deixar as portas abertas para um futuro contato;
  • Não ser chato com a frequência de emails, até para não se “queimar” com o lead;
  • Entender que aquele realmente não é o momento.

Só vamos tomar cuidado para não enviar emails de breakup com um tom acusatório ou decepcionado.

Dá uma olhada nesse email de break que eu uso e gera bons resultados:

Oi FULANO!

 

Acordei triste hoje… Já faz um tempinho e ainda não tive resposta sua… 🙁

Mas não tem problema, eu sobrevivo 🙂

Aqui no Reev-OTB acreditamos que toda venda deve gerar valor. E como você não me respondeu até agora, acredito que o problema sou eu e não você.

fluxo de fechamento bob esponja bolado

Bom, FULANO; eu não gosto de ser inconveniente, por isso não vou insistir mais. Você deve estar em outra, mas podemos continuar sendo amigos!

No entanto, resolvi te enviar o nosso curso de Sales Engagement você aprenderá sobre como se diferenciar e ser ainda mais efetivo com seu processo de vendas.

Como você já sabe, o Inbound e Outbound são uma realidade e os seus concorrentes estão usando as mesmas técnicas que você.

 

Caso você ache interessante retomarmos a conversa, estarei a disposição.

Boa sorte e boas vendas aí na EMPRESA X!

A intenção do break up é ter uma comunicação mais leve e descontraída, mostrando que você estará disponível em um momento oportuno!

Okay?

Conclusão

Uma coisa que eu não contei a vocês é que esse é o meu primeiro artigo para o blog (Uhullll). Por isso, espero que eu tenha conseguido explicar a importância do fluxo de fechamento e que eu tenha sido clara nos exemplos.

Mas, se ainda restaram dúvidas, sentiram falta de alguma coisa ou queiram bater um papo sobre, não hesite me contactar: fernanda.viana@outboundmarketing.com.br.

Ficarei muito feliz em poder ajudar!

Reev

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