Estruturando o time de outbound- quem são os especialistas-
Gestão

Estruturando o time de outbound: quem são os especialistas?

Você já viu aqui no Outbound Marketing sobre como contratar talentos para o seu time, mas agora vamos nos aprofundar um pouco mais no tema. Iremos falar das diferentes funções que podem ser realizadas dentro do seu time de Outbound.

Papeis Time Outbound - Puzzle-03

Sim, imagino que pareça estranho aos olhos da maioria usar o termo “diferentes funções”, já que falamos apenas dos responsáveis pela Inteligência Comercial e SDR, mas dependendo do cenário de atuação da sua empresa, essas funções podem ser segmentadas.

Isso é feito para tornar as métricas mais claras para os gestores e cada um dos profissionais da área focar em uma parte específica da cadeia de valor do processo, o que inclusive facilita motivar o time.

Agora vamos falar um pouco de cada uma das funções que existem dentro de um time de Outbound:

Inteligência Comercial

É o responsável pela montagem das listas de prospecção alinhadas ao ICP (Ideal Costumer Profile), monitorar os indicadores dos Prospectores e SDRs e direcionar o treinamento necessário, caso algum deles não apresente bons resultados em alguma etapa do processo.

É recomendável ter perfil analítico e o ideal é que seja o gerente do processo, já que o acompanhamento dos indicadores possibilita um melhor direcionamento dos esforços do time.

Ferramentas que auxiliam a Inteligência Comercial

  • Salesloft – Geração de Leads e informações estratégicas sobre eles;
  • Lista Online Serasa – Geração de Leads;
  • Inside View – Informação estratégica sobre o Lead e a empresa da qual ele faz parte;
  • FindThatLead – Encontre email de pessoas cujo perfil do LinkedIn você possui.

Para mais outras ferramentas, acesse esse nosso post específico sobre o assunto.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

  • Leads gerados;
  • Conversão Lead x MQL: necessário para verificar se os Leads repassados estão englobados no ICP da empresa.

Prospector

Pessoa responsável por converter Leads em MQLs. Basicamente realiza o primeiro contato, por cold mail ou cold call. Alguns atributos indispensáveis a um prospector são: conversar bem, ter boa postura, ser organizado e facilidade de superar objeções.

Já que a abordagem inicial é sua responsabilidade, é necessário que siga a risca o processo de cadência e o método Agile de prospecção.

Ferramentas que auxiliam a prospecção

  • Salesloft – Informação estratégica do Lead;
  • Yesware – Trackeamento dos emails enviados;
  • Close.io – Eficiência operacional, realiza ligações e envia emails de dentro da sua plataforma;
  • CRM – Ferramenta na qual o SDR irá compilar toda a informação referente aos seus contatos, facilitando a condução da conversa pelo SDR.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

  • MQLs gerados;
  • Conversão Lead x MQL;
  • Open Rate;
  • Reply Rate.

SDR

Sua principal responsabilidade é converter MQLs e SQLs para o time de vendas.

Participa de reuniões onde age como um consultor de vendas, explicando melhor o valor que o produto que está sendo vendido gera ao comprador e caso necessário, realiza demonstração, para tangibilizar os benefícios oferecidos.

Necessário que tenha capacidade de conduzir conversas e conhecimento de metodologias de vendas (como a SPIN, por exemplo).

Lembre-se que não é função do SDR vender, ele deve ganhar a confiança do Prospect entendendo o seu problema e oferecendo algo que gere, de fato, valor para ele, mas a continuidade do processo é feita por um vendedor, ou closer.

Ferramentas que auxiliam o SDR

  • Charlie App: Fornece um compilado de informações das redes sociais do Prospect, para facilitar a geração de rapport;
  • Yesware – Trackeamento dos emails enviados, essencial para saber se o Prospect está abrindo os seus emails;
  • CRM – Ferramenta na qual o SDR irá compilar toda a informação referente aos seus contatos, facilitando a condução da conversa pelo Executivo de Vendas.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

  • SQLs gerados;
  • Conversão MQL x SQL;
  • Open Rate;
  • Reply Rate;
  • Demos realizadas

Executivo de Vendas

E por último e não menos importante, temos o Executivo de Vendas. Ele é o responsável pelo fechamento de negócios, ou como diria o guru Aaron Ross, o Closer.

Suas atribuições englobam se reunir com o cliente e realizar demonstrações mais aprofundada do produto, levantar requisitos técnicos e negociar valores.

Ferramentas para o processo de vendas

  • Yesware – Trackeamento dos emails enviados, essencial para saber se o Prospect está abrindo os seus emails;
  • CRM – O Executivo de Vendas irá terminar de compilar todas as informações referentes a negociação.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

  • Novos negócios;
  • Conversão SQL x Novos Clientes;
  • Open Rate;
  • Reply Rate;
  • Ticket Médio;
  • Ciclo de Vendas.

Vimos que existem várias atribuições dentro de um time de outbound, entretanto algumas dessas funções podem ser englobadas dentro de um só colaborador, como por exemplo o Prospector também fazer o papel do SDR ou Inteligência Comercial realizar o de Prospector.

A organização das funções depende do mercado em que a empresa atua, estratégia de vendas e suas metas atuais.

E vocês, como tem organizado o seu time de outbound?

Caso esteja com dificuldade para organizar as funções do seu time de Outbound, conte com a ajuda de nosso time de consultoria.

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