Vendas

Como vender serviço, gerar valor e fidelizar seus clientes? Tudo o que você precisa saber

Devido aos avanços tecnológicos surpreendentes, vemos cada vez mais empresas que querem ou tentam prestar serviços com uma venda totalmente self service.

Só para esclarecer, uma venda self service acontece quando um usuário acessa um site, por exemplo, e já consegue contratar um plano mensal ou anual para o serviço que deseja.

Vemos constantemente, um crescimento de chatbots sofisticados, vídeos animados, mega descrições, tryouts e sites nos mais diversos formatos.

A venda self service de serviços pode ter uma série de benefícios e grande geração de receita mensal sem precisar de muito esforço e investimentos.

Porém, em minha visão, self service não deve ser o principal método de venda. Principalmente para o mercado B2B, os vendedores sempre serão necessários.

Quanto maior for o montante de vendas self service em sua empresa, pode ter certeza, maior será o distanciamento com o seu cliente.

Vou descrever aqui alguns pontos negativos de uma venda self service. Bora?

Impossibilidade de gerar valor

Esse distanciamento da empresa com o cliente é extremamente perigoso.

Quanto mais complicado for o processo de compra e maior for o custo de implementação, mais valor deverá ser gerado durante o processo para que o fechamento ocorra.

Se não existe um vendedor para gerar o valor que o cliente deve enxergar em uma venda consultiva, por exemplo, muitas vezes a venda será impossível.

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Isso pode variar bastante, mas quando se vende a um ticket médio baixo, geralmente, o foco está em atacar pequenas empresas. Para um ticket médio mais elevado, geralmente, o foco se volta para as médias e grandes empresas.

Para pequenas empresas, mesmo adquirindo um serviço de ticket médio baixo, esse valor a ser investido representa um alto valor de investimento para a realidade delas.

Como uma pequena empresa pode adquirir um serviço através de self service sem ter a orientação de um vendedor demonstrando que ele pode realmente ajudar?

Acredito ser bem difícil, para pequenas empresas, comprometerem um valor mensal para um serviço em que não confiam.

Claro que existem algumas exceções, principalmente quando o serviço já é extremamente conhecido no mercado ou se existe apenas uma opção como solução para certo problema.

Para as médias e grandes empresas o self service já gera outro tipo de problema.

O processo de compra dessas empresas, geralmente, envolve mais pessoas e setores, o que torna uma venda self service praticamente impossível.

Para gerar valor e demonstrar o serviço, de uma forma que atenda aos requisitos de todos os setores e pessoas envolvidas no processo de compra, uma venda consultiva se faz necessária.

“Cegueira” a longo prazo

No longo prazo, os serviços que se vendem sozinhos podem não acompanhar as tendências do mercado ou as mudanças na real necessidade dos seus potenciais clientes.

Na falta de um contato mais próximo na pré-venda, com uma prospecção ativa e uma venda consultiva, na venda ou no pós-venda, como as empresas podem acompanhar as mudanças do mercado ou do cenário dos seus clientes?

Não é preciso nem dizer o que acontece quando se fecha os olhos para as tendências.

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Sem um contato constante com seus clientes, como é possível identificar com eficiência o que levou um cliente a comprar ou deixar de comprar?

Aqui entra um pouco do conceito de Sales Engagement. Você deve manter seu cliente e seu vendedor engajados durante todo o processo de venda.

Só assim é possível identificar os pontos positivos ou negativos no seu processo e no seu produto ou serviço, para otimizá-los cada vez mais.

Versão trial de software SaaS

Muitos dizem que a versão trial é essencial nas vendas de um software SaaS, mas eu acredito que isso é um “tiro no pé”.

Na maioria das ocasiões o potencial cliente realiza esse teste trial por um determinado período sozinho, sem o acompanhamento devido da empresa fornecedora.

Além de estender o seu ciclo de venda, esse tempo de teste pode até fazer com que o lead não feche com você.

Por falta de orientação, o potencial cliente não obteve uma boa experiência com seu produto durante o período trial, não entendeu como o serviço pode ajudar ou não reservou o tempo necessário para entender a máxima potencialidade do seu produto.

Novamente, se ele não enxergou valor enquanto utilizava seu produto, dificilmente um vendedor terá sucesso ao tentar convencê-lo de que funciona.

Imprevisibilidade e descontrole no processo

Sendo em uma venda self service ou não, um grande erro nas vendas de serviços é a falta de um contrato de longo prazo.

A venda que exije apenas um plano com renovações mensais é tentadora porque tem menos atrito e escoa com maior facilidade.

Quem não quer vender com mais facilidade, certo?

Errado! Escolher o caminho mais fácil para o fechamento sendo muito flexível pode levar a sua empresa a dar um passo para frente e outros tantos para trás.

Quando não se vende com contratos de longo prazo, além de deixar “mais dinheiro na mesa”, perde-se com facilidade, mais uma vez, a proximidade com seu cliente.

Dessa forma fica bem mais difícil entender com o que o seu cliente se importa e quais os verdadeiros desafios que ele enfrenta, gerando um churn descontrolado.

Acredite, o churn é um parasita invisível que pode acabar com uma empresa.

Com contratos longos você tem relações longas e duradouras e cada vez mais clientes.

Assim, você descobre as necessidades reais e consegue saná-las, reduzindo seu churn e aumentando a confiança do cliente na sua empresa e na sua solução.

Então, como vender serviços?

Na minha visão, seja por inbound ou outbound marketing, a maior parte das vendas de um serviço não podem ser através de self service.

Para vender um serviço você deve ter uma boa presença na web e no mercado.

Como já disse, alguns SaaS conseguem se vender sozinhos, mas eles já são extretamente conhecidos. Seus leads sabem exatamente qual o problema que eles resolvem.

Agora, se esse não é o seu cenário, como vender serviços?

Prospecção ativa e uma equipe de vendas bem segmentada de vendas é essencial para gerar o valor necessário.

Serviço é um tipo de “produto” baseado em uma parceria de longo prazo que beneficia os dois lados, gerando valor e resultados.

Se o seu lead não enxerga isso, se ninguém está ali para ensiná-lo e acompanhá-lo, dificilmente ele vai compreender os benefícios e a necessidade dessa parceria.

Engajar seus vendedores no processo para que eles gerem valor e atendam às necessidades dos leads e potenciais clientes, gerar a visibilidade necessária e acompanhar o rumo e os desejos do mercado; esse é o segredo.

 

Reev, nunca mais perca sua meta em vendas

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