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Gestão

As 14 Melhores Dicas Sobre Como Prospectar clientes e como Vender Mais

Quando falamos sobre vender mais e melhor, estamos falando sobre a grande ciência das vendas, que é utilizar as melhores estratégias para alcançar os melhores resultados.

Aqui no blog da Outbound Marketing, sempre damos dicas sobre processos, estratégias e técnicas de prospecção e vendas. Até mesmo sobre as melhores ferramentas que irão auxiliar o seu time comercial.

É preciso investir bastante tempo em aprendizados para estruturar bem sua empresa, seu time e seus processos.

Esse é o esforço que todo empreendedor sabe que vai ter ao longo da sua jornada e é nesse ponto que nós tentamos ajudar ao máximo 😉

Por isso, vamos dar as melhores dicas para você vender mais. Vamos lá?

Dica 1: antes de tudo, descubra qual é o seu perfil de cliente ideal

Prospectar clientes qualificados é algo mais simples do que parece.

Para que isso dê certo, você precisa saber, exatamente, quem é o seu perfil de cliente ideal, para não ocupar o tempo do seu time com leads que não servem.

É importante despertar o interesse do lead antes de encaminhá-lo para uma conversa com seu time de SDRs e closers, que irão apresentar o seu produto.

Acredite em mim, você só consegue gerar valor o suficiente em leads que estão dentro do ideal customer profile que você definiu. Afinal, são eles que possuem os problemas que a sua solução resolve.

Além disso, você precisa levantar informações sobre o processo de tomada de decisão do seu cliente ideal para saber com quem e como você precisa se comunicar.

Você vende para SMB ou enterprise? O processo de decisão envole quantas pessoas? Quem é o tomador de decisão final? Ele prefere comunicação via email ou telefone?

Então, foque na nossa primeira dica e simplifique sua prospecção: defina o seu ICP para prospectar leads mais qualificados e, consequentemente, vender mais.

Dica 2: segmente seu processo e ganhe em eficiência

Um erro muito comum em vendas é, basicamente, centralizar todas as atividades do processo comercial na mão de apenas uma pessoa.

Um vendedor, por mais talentoso que seja, tem apenas 24 horas por dia. Gerar listas de leads, prospectar, qualificar e vender com a mesma eficiência em cada uma das etapas é uma tarefa praticamente impossível.

Até porque, o cálculo da comissão dos vendedores, normalmente, é feito de acordo com a sua taxa de conversão de SQLs em clientes. Eles vão estar bem mais focados em fechar do que em prospectar.

Quando falamos sobre vender mais, a melhor coisa podemos fazer é segmentar o processo para que cada especialista dê a atenção devida à etapa pela qual é responsável.

A tendência, nesse caso, é garantir eficiência operacional. Por quê?

Porque a etapa de qualificação é feita com mais qualidade. Seus SDRs e closers, quando recebem os leads do time de inteligência comercial, já sabem como abordá-los para seguir rapidamente para a próxima fase.

Na pior das hipóteses, quando os leads não possuem fit, eles são descartados logo de cara, deixando o tempo dos vendedores livre para focarem nos leads qualificados.

Dica 3: construa um funil de vendas e acompanhe seu dealflow

Trabalhar com vendas e não estruturar um funil de vendas, torna praticamente impossível acompanhar o passo a passo do seu processo.

É no seu funil que as atividades são separadas, é nele que você vai enxergar as taxas de conversão de smart leads para MQLs, de MQLs para SQLs e de SQLs para clientes.

De quantos leads você precisa lá no topo do seu funil, baseando-se na sua média de conversão em cada etapa, para chegar ao final com o número de clientes necessários para bater sua meta?

Toda essa previsibilidade só é possível quando você tem um funil de vendas bem definido e um dealflow bem calculado.

Então, se quiser vender mais e bater suas metas, você deve saber prever, por exemplo, quantos leads você precisa colocar dentro do seu funil. Prospectando mais você vende mais, essa é a beleza do dealflow.

Dica 4: alinhe seus times de marketing e vendas

Uma estrutura de funil de vendas em Y leva em consideração que alguns leads serão atraídos via outbound e outros via inbound.

Para evitar confusão no seu processo, a primeira coisa que você deve fazer é alinhar o perfil de cliente ideal, input do outbound, com a persona, input do inbound.

A sua persona deve ser um personagem que faz parte do seu ICP para garantir que os dois processos estão atraindo os leads certos para a sua solução.

Outro alinhamento importante entre marketing e vendas é a diferenciação entre conteúdo e contexto dentro de um processo de prospecção e qualificação.

O marketing é o grande responsável pela produção dos conteúdos que irão nutrir e educar os leads. O time de vendas é responsável por trazer contexto para a sua abordagem, sempre com foco nas dores do lead.

Dica 5: utilize as melhores metodologias de qualificação

Já falamos várias vezes sobre SPIN Selling e GPCTBA C&I, certo? Sempre damos uma grande ênfase nisso porque essas são as metodologias de vendas mais importantes e eficazes que existem.

Vender é, de fato, uma ciência. Os estudos e melhorias feitos, ao longo do tempo, nesses dois frameworks de vendas provam isso.

O SPIN nasceu lá na década de 80 e até hoje é uma das técnicas mais utilizadas em vendas. O GPCTBA C&I é uma evolução do BANT e do GPCT, unidos para uma qualificação mais assertiva.

Ambos facilitam a vida do vendedor por oferecerem um caminho lógico que ele deve seguir para qualificar melhor os leads, gerando valor e urgência para garantir o interesse do lead na solução.

Dica 6: saiba lidar com as objeções

O prospector, sem dúvida alguma, é o membro do processo comercial que mais sofre com objeções. São dois os motivos principais para isso ocorrer:

  • O prospector trabalha com um processo disruptivo de cold calls e cold mails, abordando leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa;
  • Um dos papéis do prospector é enfrentar objeções para que o lead chegue redondo para os SDRs e os closers.

Ele deve ter na ponta da língua todas as objeções que podem surgir e as respectivas formas de contorná-las. Por isso, estruturar uma matriz de objeções pode ser uma solução simples e eficaz.

Dica 7: estruture fluxos de cadência

Grande parte das conversões em outbound ocorrem após o terceiro follow up e, dificilmente, você convence seus leads no primeiro email.

Além disso, as taxas de conversão são maiores quando você realiza entre 7 a 8 touchpoints com o seu lead dentro do seu fluxo de cadência.

Esses dados concluímos a partir da análise de mais de 1 milhão de interações em outbound.

Pensando nisso, para você vender mais você precisa estruturar fluxos de cadência, que são, basicamente, uma sequência de follow ups com um espaçamento de tempo bem definido entre eles.

Seu vendedor deve definir quantas ligações irá fazer e quantos emails irá enviar, quanto tempo depois de uma ligação ele deve enviar um email ou vice-versa.

Dica 8: envie emails personalizados em escala, ou não

Em processos de vendas escaláveis, é bem difícil que o contato entre leads e vendedores seja 100% humano. Da mesma forma, em processos de vendas complexas, usar emails genéricos não é uma boa prática.

Emails de prospecção personalizados possuem uma taxa de conversão muito maior que emails templatizados, porque eles são customizados de acordo com o problema do lead.

Em uma venda consultiva, o lead compra o seu produto porque você consegue mostrar que aquela é a solução ideal para resolver os problemas dele, não porque achou aquilo bonito.

Para unir escalabilidade e personalização, o vendedor deve enviar emails personalizados em escala, ou criar o que chamamos de fluxos semi-automatizados.

Fluxos semi-automatizados convertem até 3 vezes mais que os fluxos automatizados. Ainda assim, alguns leads são key accounts em que, realmente, vale a pena investir tempo personalizando cada um dos touchpoints.

Esse é mais um dado do relatório que construímos a partir da análise de mais de 1 milhão de interações em outbound.

Dica 9: pega a p#$% do telefone, AGORA!

No Predictable Revenue, o livro do Aaron Ross, a ideia pregada é que, durante a prospecção em outbound, o email deve ser sempre priorizado.

Porém, de acordo com a Inside Sales, fluxos mistos com pelo menos três tipos de touchpoints (email, telefone, LinkedIn), geram um índice de conversão 165.9% maior do que os fluxos simples.

Em nosso relatório de outbound chegamos à um conclusão semelhante: fluxos mistos convertem até 4 vezes mais que fluxos simples, com apenas um tipo de touchpoint.

Então, se quiser vender mais, o vendedor não pode ter pudor. Ele deve correr atrás do lead nas redes sociais, principalmente no LinkedIn, e pegar a p#$% do telefone!

Crie fluxos de cadência com touchpoints variados, ora fazendo um follow up via LinkedIn, ora enviando um email, ora pegando o telefone e ligando para o lead.

Dica 10: use e abuse das plataformas que facilitam seu processo

Existem várias plataformas disponíveis no mercado que podem ser extremamente úteis para garantir a eficiência do seu processo de vendas.

É possível gerar listas de leads, validar os dados sobre eles, automatizar o envio de emails, personalizar os seus templates e acompanhar métricas de forma fácil.

O RD Station, por exemplo, é muito conhecido por automatizar fluxos de nutrição e permitir uma fácil gestão do seu processo de marketing digital.

Ferramentas como o Snov e o LinkedIn Sales Navigator são ótimas soluções para levantar listas de leads, enriquecer os dados sobre eles e validá-los.

Uma plataforma de sales engagement, como o Reev, além de facilitar a construção de fluxos de cadência com vários tipos de touchpoints, oferece uma visão completa do processo para o gestor.

Dica 11: faça fishing de leads inbound

Faça fishing de clientes inbound

A prospecção é um dos trabalhos mais maçantes no outbound. Porém, existem algumas formas de diminuir o stress do dia a dia e uma delas é fazer fishing de leads qualificados na base de inbound.

Muito leads da sua base possuem um bom perfil de compra, um bom lead scoring, mas ainda não estão evoluindo bem nos fluxos de nutrição.

Para aproveitá-los de forma mais eficiente, o time de marketing pode repassá-los para o time de prospecção com todos os dados já capturados pelo processo de inbound.

O prospector, por sua vez, irá analisar o lead, verificar quais conteúdos foram consumidos, há quanto tempo ele está no funil e como ele entrou, por exemplo, para conseguir abordar o lead de uma forma mais personalizada.

Dica 12: construa um breakup email

Ok, você criou uma lista de smart leads, qualificou todos aqueles leads, fez fishing na base de inbound, tentou gerar valor, mas o lead não está respondendo a nenhum dos seus touchpoints.

Tudo bem, desistir de um lead que está fazendo você perder tempo é uma boa prática. Por isso, crie um breakup email para se despedir dos leads que não respondem.

Sabe qual é um ponto bem interessante aqui? Enviar um último email se despedindo do lead, aumenta as suas taxas de conversão porque gera um gatilho mental de escassez.

A urgência gerada pela possibilidade de romper um relacionamento força o lead a, pelo menos, dar uma resposta negativa. E nós sabemos que, para um vendedor, um não é bem melhor que um talvez.

Dica 13: acompanhe seus indicadores

como vender mais kpis

Como saber onde você está errando sem acompanhar seus resultados?

Um grande erro que a maioria dos gestores comete é não saber em quais etapas do processo o seu time de vendas está falhando.

No final das contas, antes de fazer mudanças drásticas na equipe ou até mesmo no processo, é preciso saber se os gaps estão na fase de prospecção, de qualificação ou de fechamento.

Por isso, ter uma ferramenta que mostra, tanto para o gestor quanto para os vendedores, quais são e como estão indo essas métricas, ajuda a determinar o que está dando certo e o que está dando errado.

É a partir do open rate e reply rate, do número de oportunidades geradas, do número de ligações feitas e emails enviados, que teremos uma noção de como anda o processo e o desempenho dos vendedores.

O Reev, por exemplo, mostra notificações e cria Ozzy Tasks para os vendedores, baseadas na inteligência artificial por trás da ferramenta.

Assim, o gestor consegue saber quais tarefas estão atrasadas e quais vendedores tem o melhor desempenho, enquanto os vendedores conseguem saber, por exemplo, quantas vezes um lead abriu seu email.

Um grande passo para o sucesso é descobrir quais pontos estão sendo feitos com excelência e o que precisa ser melhorado.

Nada melhor do que acompanhar tarefas e indicadores com uma inteligência artificial por trás de tudo. Nunca abra mão de acompanhar seu processo, ainda mais quando essa tarefa se torna tão fácil.

Dica 14: tenha um time sempre motivado

Todo time precisa de motivação para apresentar os melhores resultados e essa afirmação não é diferente em vendas.

Para conseguir manter o time de vendas motivado, o gestor de vendas tem um trabalho árduo, porém recompensador pela frente. Algumas boas práticas são:

  • Coaching de vendas: sempre baseado em indicadores, o gestor deve mostrar os pontos fracos e pontos fortes dos vendedores e ajudá-los a superá-los;
  • Comissionamento: o gestor deve calcular a comissão de forma justa, levando em consideração a entrega de cada etapa do processo segmentado e de cada membro da equipe;
  • Plano de carreira: seus vendedores devem ter uma visão clara sobre como sua carreira irá evoluir de acordo com as metas definidas e as promoções verticais ou horizontais possíveis dentro da empresa.

Concluindo, como prospectar clientes e como vender mais?

Ufa! Finalmente terminamos todas as dicas. Pensando em cada uma delas, estruture com calma todo o seu processo de prospecção e vendas.

São eles que vão definir o sucesso da sua empresa. Afinal, você precisa vender para sobreviver, não é?

Não existe empresa no mundo que consiga crescer de forma constante e previsível com um time comercial e processos desorganizados.

Possui dúvidas sobre as dicas ou tem mais alguma dica que você acha que deixamos passar? Fique à vontade para comentar logo aqui embaixo.

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