Como ser um bom vendedor: Neil Rackham pode nos ensinar a vender mais
Vendas

Como ser um bom vendedor: regras necessárias para vender mais

Se você está lendo este texto é porque quer melhorar suas técnicas de vendas, certo? Antes de tudo, é mais importante você entender que para ser um bom vendedor não é necessário que você venda explicitamente.

Uma das metodologias de vendas mais conhecidas é o SPIN Selling. Neil Rackham, autor do livro, se baseou em uma pesquisa extensa sobre a melhor maneira de convencer alguém a comprar alguma coisa.

Se você nunca leu sobre o SPIN Selling, pode dar uma olhada no nosso artigo para se certificar de como funciona.

No entanto, a pesquisa gerava algumas explicações sobre o porquê das pessoas comprarem ou não determinados produtos ou soluções, mas o trabalho de Rackham foi desenvolver uma maneira de aproveitar com eficácia essas explicações.

Ao final, ele alterou o paradigma clássico do vendedor e posicionou o processo de vendas ainda mais próximo de uma ciência. A sua explicação de como ser um bom vendedor pode ser traduzida com simplicidade: não venda.

Como as pessoas compram

Em primeiro lugar, o principal resultado da pesquisa é: o seu poder de convencimento é sempre menor do que o poder de auto-convencimento. Todos os seus potenciais clientes precisam se convencer de algo e você é apenas uma das maneiras de ajudá-los a chegar lá.

No entanto, demonstrar um produto e suas funcionalidades esbarrava em um imenso obstáculo: muitas pessoas não sabem que possuem um problema específico. Logo, se você vende um cortador de cenouras que é mais eficiente, precisa convencer alguém de que demorar a cortar cenouras é um problema e não de que seu cortador possui uma haste mais macia ou uma lâmina mais afiada.

Existe apenas uma ocasião onde funcionalidades se tornam uma referência no momento de escolha: quando os preços são iguais ou muito próximos e o que você oferece é irrelevante. Essa tática é chamada de DAI, ou Diferenciação por Atributo Irrelevante, e eu a entender um pouco melhor depois que vi o Gustavo Caetano comentar sobre ela.

Um bom exemplo de uso do DAI, e citado pelo próprio Gustavo, é o de pastas de dentes. Por que você paga 15 centavos a mais por uma pasta de dente com cristais de menta? Em geral, eles não melhoram seu hálito ou deixam seus dentes ou boca mais limpos do que uma pasta de dente comum. No entanto, você sente que existe mais valor em uma pasta de dentes especial do que em uma comum, certo?

Agora, quando falamos de soluções mais complexas ou inovadoras, por vezes acabamos esbarrando na falta de conhecimento dos potenciais compradores e é isso que você precisa resolver para se tornar um bom vendedor.

O Marketing de Conteúdo e o bom vendedor

Se analisarmos cases de empresas como Rock Content e Resultados Digitais, percebemos que elas adentraram mercados nascentes, onde pouca gente entendia o porquê de ter uma estratégia de Marketing de Conteúdo (Rock Content) ou uma solução de automação de Marketing (Resultados Digitais).

No entanto, ambos se basearam na própria estratégia de Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing para se estabelecer e escalar no mercado. Tanto para a Rock quanto para a RD, utilizar suas próprias soluções em casa (eat your own dog food) já foi um grande marketing de como você poderia ser bem sucedido utilizando-as, mas eles apenas conseguiram tal escala graças à primeira etapa: o Marketing de Conteúdo.

A definição do conteúdo de topo de funil é, justamente, para chamar a atenção dos leads a respeito de um problema que você ou sua solução pode resolver. Logo, eles trouxeram uma nova maneira de vender para o mercado brasileiro, utilizando a internet como principal meio de aquisição de clientes.

E como você pode fazer?

Estabelecer uma estratégia de Marketing de Conteúdo não cabe a apenas um vendedor, apesar de todo o time comercial tirar muito proveito disso. Sem conhecimento disso também, Neil Rackham precisou propor algo aliado ao modelo clássico, de prospecção ativa, que mais tarde começou a ser reformulado também com a inserção de novas tecnologias e que, hoje, conhecemos como Outbound Marketing.

Para o autor do SPIN Selling, um vendedor não precisa declarar ou apresentar muitas coisas. Ele precisa perguntar na hora certa, apenas. E as perguntas são um gatilho, elas iniciam um processo de reflexão nos clientes, que os leva a pensar mais em situações específicas que o seu produto poderia ajudá-los.

É dessa maneira que eles reconhecem os problemas existentes e passam a ver valor naquilo que você oferece. Para que o processo de convecimento seja ainda mais contundente, Rackham definiu quatro etapas e a maior parte delas tem como objetivo o reconhecimento do problema:

SPIN = Situation (Situação) + Problem (Problema) + Implication (Implicação) + Need Payoff (Necessidades)

Situação: as perguntas de situação ajudam o vendedor a entender o contexto do lead e definir qual o melhor roteiro a se seguir. Eles já direcionam o raciocínio do lead para determinada área ou atividade.

Problema: aqui, você direciona o lead, buscando um raciocínio que o leve a concluir que existe um problema a ser resolvido. Uma boa técnica, neste momento, é a do “Small Yes”, onde você faz perguntas rápidas, em sequência, com respostas “Sim” ou “Não”. Esse tipo de postura leva o lead a concordar com você a respeito do cenário descrito, reconhecer o problema e ainda gera credibilidade.

Implicação: agora que o lead já reconhece o problema, precisa ver o quão perigoso será não resolvê-lo. Afinal, saber que um problema existe não garante que você perceba as implicações de continuar com o problema rodando. Por exemplo, se seu chuveiro está vazando água, você pode questionar que não precisa consertar porque a água está barata, mas e se a água não escoar pelo ralo e inundar a casa?

A implicação deve levar em conta todas as possíveis consequências, ajudando o lead a entender o valor real da sua solução.

Necessidade: ao final, você precisa garantir que ele entende a necessidade. Na etapa anterior, você plantou a semente e, então, colhe os frutos. Se ele entende que a água vazando do chuveiro pode inundar toda uma casa, o que ele precisa fazer para acabar com isso? Comprar um novo chuveiro? Consertar o chuveiro existente? Cabe a você direcionar as perguntas para aquilo que está vendendo.

Como ser um bom vendedor utilizando o SPIN

O princípio mais importante para um SPIN Selling efetivo é que você lidere toda a conversa, assim consegue realizar as perguntas e direcionar o raciocínio do lead de acordo com sua vontade.

Esse é o novo vendedor e só dessa maneira você conseguirá ganhar credibilidade. Para alcançar esse status e ter capacidade de liderar a negociação, todo consultor de vendas precisa de conhecimento sobre o mercado e produto que estão vendendo.

Por isso, você precisa estruturar um treinamento de vendas completo, passando pelas técnicas de vendas e explicando a eles como é necessário se tornar um consultor de vendas, sendo um auxiliar no processo de decisão.

Como você está vendendo hoje?

P.S.: Se você já conhece o SPIN Selling, recomendo que leia mais também sobre GPCT, o framework criado pela Hubspot para otimizar o uso do SPIN Selling e atingir o ápice da venda consultiva.

 

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