como gerar autoridade capa
Vendas

Como gerar autoridade e controlar uma call?

Me conta uma coisa, você sabe controlar uma conversa? Sabe como gerar autoridade e guiar suas reuniões? Se você já sabe e quer melhorar ainda mais, ou ainda não sabe e precisa aprender a tomar o controle e parar de ser controlado, agora é a hora.

Vem comigo!

Nos dias de hoje, os compradores estão ficando cada vez mais espertos e decididos. Com isso a velha história de – ‘um bom vendedor precisa ser agressivo’, ‘um bom vendedor precisa ser arrogante’ – fica pra trás. O que entra é uma venda consultiva, controlada e planejada.

Controlada? Sim! Compradores decididos, entram nas reuniões de qualificação e fechamento com uma solução na cabeça do que eles acham que é melhor para o serviço ou produto deles.

Aí está o primeiro erro.

star wars never tell me the odds como gerar autoridade

Quem decide o que é melhor ou não para aquele lead é você! Então, você precisa saber como gerar autoridade, tomar as rédeas da conversa, controlar para onde você quer direcioná-la e mostrar o seu ponto de vista.

Como gerar autoridade em uma reunião comercial?

Primeiro de tudo, você precisa entender o motivo pelo qual você está realizando sua reunião comercial.

  • Por que você vai conversar com esse lead?
  • Qual o seu objetivo com essa reunião?
  • Como você vai alcançar esse objetivo?

Quando você se pergunta isso consegue entrar na call com mais clareza e foco de onde quer chegar, pois já predetermina os tipos de perguntas que deverá fazer para alcançar seu objetivo, concorda comigo?

Depois disso, faça um bom diagnóstico sobre o cenário em que seu lead se encontra. Muitas vezes a pessoa com quem você vai conversar não vai ser tão aberta e pode hesitar, ou até mesmo, não querer responder as perguntas que serão feitas.

 

Essa aula sobre DBA é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Outbound Marketing & Sales!

Isso é normal. Algumas pessoas não se sentem tão confortáveis em compartilhar informações sobre sua empresa sem antes entender o porquê deve compartilhá-las. Nesse caso, tome o controle da conversa e explique o motivo das perguntas. Gosto de dar o exemplo do paciente e do médico.

Você não está se sentindo muito bem e decide ir ao médico. Ele te recebe, não faz quase nenhuma pergunta sobre seus sintomas e já te receita um remédio. Você confiaria nesse médico? Qual a probabilidade dele prescrever uma receita errada? Alta, concorda comigo?

É justamente isso que você precisa explicar ao seu lead. Você está ali para ajudá-lo a tomar a melhor decisão sobre o que ele precisa, certo?

Para isso, você precisa entender ao máximo sobre o seu cenário, o que está funcionando bem e o que precisa melhorar. Sem essas informações você não consegue entender o que de fato ele precisa.

Quais perguntas devem ser feitas durante a call?

Muitas vezes, nem mesmo o lead consegue perceber que tem um problema e é você quem tem que mostrar isso para ele. Você vai conseguir mostrar e identificar esse problema fazendo uma série de perguntas de controle.

Existem três tipos de perguntas que devem ser feitas durante uma call:

  • open questions
  • control questions
  • confirming questions

Essas perguntas vão te auxiliar a achar a dor do seu lead, mostrar que ele precisa resolver isso e que você tem a expertise para ajudá-lo.

Desdobrando um pouco mais sobre essas perguntas, o que seria cada uma delas?

Open questions

Bom, open questions são aquelas perguntas que o lead se sente confortável em responder. São boas para iniciar a conversa e quando você quer que ele conte mais sobre um determinado assunto. Dessa maneira, ele fica mais à vontade e você consegue captar um pouco mais sobre o cenário dele.

Bons exemplos de open questions seriam:

  • Você poderia fazer um pitch sobre a sua solução?
  • Me conte um pouco melhor, por que você acha que está com esse problema? O que levou a isso acontecer?
  • Além de você, esse problema impacta mais alguma pessoa dentro da empresa?
  • O que você pensa em fazer para conseguir solucionar isso? O que pretender fazer para atingir seus objetivos?

Open questions podem ser utilizadas ao longo de toda a conversa, é bom misturá-las com os outros dois tipos de perguntas para que tenhamos, em uma mesma call, perguntas confortáveis e perguntas que podem tirar o lead da zona de conforto.

Maneire no quanto você vai utilizá-las, pois se fizer várias perguntas confortáveis sequencialmente, o lead pode tomar o controle da conversa.

Control questions

Control questions são aquelas perguntas mais específicas que vão te ajudar a guiar sua call para o seu objetivo. Suas respostas são mais complexas, pois são nelas que o lead entra mais a fundo em seus problemas e consequências.

Bons exemplos de control questions seriam:

  • Isso está acontecendo por (falar o motivo)?
  • Esse seu problema está causando (citar uma implicação do problema)?
  • Você mencionou que (apontar o problema) está acontecendo. E se você fizesse (explicar um pouco como resolver o problema)? Acha que ajudaria?
  • Por mais quanto tempo você planeja perdurar com esse problema que te trouxe até aqui?

Confirming questions

Confirming questions são perguntas feitas para você confirmar com seu lead que entendeu sobre o cenário e o problema dele. Essa é uma boa forma de gerar autoridade e falar que você tem a melhor solução para ele.

Bons exemplos de confirming questions seriam:

  • Pelo que você me falou, você está enfrentando (falar o problema), correto?
  • Pelo que você me falou, parece que esse problema está atingindo não só você, mas todo seu setor, correto?
  • Se você tivesse (falar a solução), você conseguiria atingir seu objetivo, correto?

Você precisa deixar o lead falar mais do que você, então faça o máximo possível de perguntas e deixe que ele responda, sem interrompê-lo.

Toda call ou reunião de vendas tem um objetivo claro para quem está conduzindo (no caso, o vendedor). Se você, vendedor, não souber direcionar as suas perguntas, acabará perdendo a posição de poder dentro da negociação.

Ou seja, você acaba sendo controlado.

star wars mestre yoda como gerar autoridade

Para saber como gerar autoridade e ter total controle sobre a conversa você deve saber direcionar as perguntas certas, sejam elas de implicação ou perguntas de consequências positivas ou negativas. Lembre-se: quem controla a conversa é você!

Eu, como uma das closers aqui da OTB, procurei entender mais sobre como gerar autoridade e controlar minhas reuniões e obtive uma grande melhora nos meus resultados.

Meus leads passaram a confiar mais em mim e o engajamento deles aumentou muito!

Perceberam que eu sou a especialista em vendas e o que eu falar será o certo para eles, basta que respondam algumas perguntas que eu preciso fazer para completar meu diagnóstico!

Lembre-se, tomar o controle da situação não significa ser agressivo e arrogante. Você consegue direcionar sua call de uma maneira amigável e consultiva. Isso não significa não ter controle e autoridade, pelo contrário, mostra que você consegue fazer isso sem nem deixar que o lead perceba.

Espero que minhas dicas tenham ajudado! Me conta como foi sua reunião depois de aprender um pouco mais sobre como gerar autoridade e ter o controle ao invés de ser controlado. Vou adorar saber!

Outbound Go > Comece Agora

Leave a reply