VP de Vendas: Quando contratar o primeiro?

VP de Vendas e o mercado brasileiro

Todos nós sabemos da dificuldade que é encontrar mão de obra qualificada no Brasil. Se você está em São Paulo, com certeza sofre ainda mais nessa busca, mas também sofre menos com um mercado inflacionado pela competição por talentos, impulsionada, principalmente, pelas grandes empresas que estão concentradas na região de SP.

Mesmo em mercados concentrados, como o Vale do Silício, não é fácil encontrar profissionais da área comercial preparados para assumir desafios tão grandes como gerir uma área de vendas, o Vice-Presidente ou VP de Vendas. Esse desafio é muito diferente da busca por vendedores qualificados, apenas.

O post de hoje se baseia, em grande parte, nas idéia propostas pelo Jason Lemkin em um de seus artigos, o: Why It May Take You 12-18 Months to Hire a Great VP, Sales — Period. And What to Do About It.

Como o próprio Lemkin ressalta, não é fácil encontrar um bom VP de Vendas para o seu negócio e, além da dificuldade em encontrar mão de obra qualificada, podemos listar alguns outros problemas:

• Bons profissionais já estão empregados;
• Um VP de Vendas se preocupa, sim, com mais do que Equity;
• Como convencer alguém a sair da zona de conforto.

Vamos analisar um pouco mais cada caso?

Bons profissionais já estão empregados

Esse é o senso comum, afinal a probabilidade de se encontrar um bom gestor de vendas, com a demanda crescente do nosso mercado, é quase ínfima. Enquanto os talentos que se destacam em empresas de pequeno e médio porte são frequentemente recrutados por grandes empresas, alguns fazem o caminho contrário. Talentos nascentes em grandes empresas tiram proveito do treinamento que elas oferecem e da experiência em campo para desbravar “atalhos” de crescimento profissional em empresas de médio e pequeno porte também.

No entanto, colocar toda a responsabilidade em um profissional sem experiência em gestão é arriscado. Você não poderá julgar pelo histórico do candidato, já que ele só possui experiência prática do processo, não em áreas estratégicas como contratação, treinamento e coaching do time de vendas.

Logo, todos os bons profissionais e com experiência em cargos estratégicos estariam empregados, correto? Isso nos leva ao segundo ponto!

Equity faz a diferença, mas um VP de Vendas se preocupa com dinheiro

Qualquer profissional de vendas pode confirmar isso para você, CEO ou gestor executivo. Por mais que oferecer equity de uma startup em rápido crescimento seja tentador, o dinheiro será um diferencial claro na decisão do candidato recrutado.

Não adianta oferecer participação em uma empresa, pois a confiança ainda não foi estabelecida. Vender o sonho, nem sempre, é o suficiente aqui. Você precisa, como diz o próprio Lemkin, manter o contato durante algum tempo, pois o seu candidato precisa entender que existe confiança ali, solidez no negócio é um diferencial para que o seu novo VP entenda que não vai perder dinheiro no curto prazo e o fluxo de receita pessoal dele não será afetado.

Tendo mais este ponto em vista, chegamos no terceiro e último obstáculo:

Como convencer alguém a sair da zona de conforto

Um dos maiores desafios, levando em consideração o que já foi levantado acima, é justamente garantir ao seu candidato que ele deve deixar seu posto atual. Se ele for realmente bom e tiver tomado a decisão certa (já que deve receber boas propostas com recorrência), estará em uma empresa legal, batendo metas e ganhando dinheiro. Sua equipe já está formada e, no máximo, ele precisa apenas contratar ao abrir novas vagas ou preencher o turnover (algo que ele fará na sua empresa também), além de tudo isso, ele já conhece o produto e os caminhos mais rápidos para vender aquela solução. Provalmente, se está em uma outra startup, possui também um plano de equity, que requer alguns anos de vínculo com a empresa para receber o benefício.

Você, no lugar dessa pessoa, se arriscaria a ir no mercado para uma nova empresa? Qual o argumento que poderia convencê-lo a deixar um “dinheiro certo” para se aventurar em uma nova empreitada?

Tempo é a chave do seu sucesso

Ao contrário do comum no mercado brasileiro, onde é comum ver empresas contratando e preenchendo vagas com pressa, existe uma fala muito comum no Vale do Silício: “Hire slow, Fire fast”, que traduzida significa: Contrate devagar, demita rapidamente.

Esse lema é ainda mais importante ao se contratar um VP de Vendas. Um cargo de VP não é o tipo de anúncio que você coloca no jornal ou no Catho Online. Seu time precisa de alguém em quem você confie e com o perfil correto, é por isso que grandes empresas possuem headhunters exclusivos para vagas de alto escalão, quando não possuem alguém dentro da empresa que possa preencher as necessidades.

No artigo que indiquei, o Jason Lemkin afirma que demorou 20 meses, quase dois anos completos, para contratar seu VP de Vendas. Por que tanto tempo?

Pense no quanto será necessário até que você conheça a pessoa com o perfil correto, experiência necessária e os skills alinhados às suas necessidades…

Agora, quando você encontrar esse profissional, qual a chance dele não estar enquadradado na descrição abaixo?

• Empregado;
• Ganhando bastante dinheiro;
• Com provável participação no negócio em que trabalha.

É por isso que você precisa dedicar um tempo para garantir que está acertando na sua escolha e, também, demonstrar para o outro lado que existe solidez naquilo que está desenvolvendo.

A dica do próprio Lemkin é que você comece a procurar por um VP de Vendas assim que atingir R$1M em ARR (Anual Recurring Revenue). Se você for demorar 12 meses ou mais para conseguir fechar um bom VP, é melhor que não deixe para a última hora e passe aperto. Iniciando nesse ponto, é provável que você encontre seu VP quando estiver próximo de 4 ou 8 milhões em faturamento anual, o que já garante uma base maior e torna sua empresa ainda mais atrativa para um novo gestor de vendas.

Afinal, quem não se interessaria em estruturar as vendas de uma companhia que cresce rapidamente, com enorme potencial e, provavelmente, muito dinheiro pela frente? 😉

Quando contratar?

O ideal é que você inicie sua pesquisa ao menos um ano antes do que o necessário, mas isso pode variar de acordo com o crescimento da sua empresa.

Em média, startups com faturamento próximo a R$6M em ARR já estão preparadas e possuem necessidades claras para o trabalho de um VP de Vendas.

Se você possui um crescimento de +100% logo nos primeiros anos, é recomendável buscar potenciais nomes e estabelecer uma relação com eles já com R$1M em ARR, justamente porque terá tempo para vender a sua empresa e a vaga para o profissional que está buscando.

No entanto, você precisa ficar atento. Empresas com ticket médio muito baixo ou vendas exclusivamente self-service podem se beneficiar muito mais de um bom VP de Produto do que um VP de Vendas 🙂

Ficou alguma dúvida? Se você ainda não sabe se está no momento certo para contratar um VP de Vendas ou precisa de ajuda para definir o perfil que precisa, pode me mandar um e-mail que conversamos mais sobre o assunto: [email protected].

P.S.: Aproveite que, agora, estamos com um plano de consultoria especial para startups! 😀

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