Retomada de vendas B2B em 2021 (6 pilares do novo comercial)

Semana, mês, trimestre ou ano… vendas B2B possui constância de desafios.

Quem faz parte desse cenário, sabe disso… são metas, mudanças e decisões em todos os intervalos de tempo.

No início deste ano é ainda mais difícil. 

Paira uma esperança da retomada econômica, porém sem data certa. 

Se não temos controle sobre o início da retomada, devemos focar nas ações que podem nos fortalecer para sair da crise. 

É essa adaptação que pode transformar os desafios em oportunidades. 

O primeiro passo, sempre é (ou deve ser) um diagnóstico correto.

Sigo a frase estóica do grande imperador romano, Marcus Aurelius: 

“O impedimento da ação, acelera a ação. O obstáculo se torna o caminho. “

Nós não lideramos o império romano, mas devemos liderar o nosso próprio processo e focar no que podemos mudar. 

Caso queira ter acesso, temos um Kit para adaptação de processos comerciais.

Nele você irá encontrar os principais aspectos para aumentar o engajamento dos compradores na crise.

Kit Adaptação Comercial


Desafios de vendas B2B em 2021

Os dados da Foundcoo, transparecem os desafios mais comuns que os vendedores enfrentam. 

A pesquisa, focada em vendedores, mostrou que:

  • 26% admitem dificuldade em manter reuniões consistentes na agenda;
  • 26% têm problemas para mostrar o seu diferencial competitivo;
  • 22% têm problemas para agregar valor na interação.

As duas últimas estatísticas mostram claramente um problema na experiência de compra: nenhuma venda acontece sem troca de valor e sem diferencial. 

Possivelmente, a primeira estatística pode ser uma consequência das outras duas. 

Experiência de compra ruim se desdobra em pouco engajamento no processo de vendas. 

E ainda tem mais…

Outros desafios extras foram adicionados à rotina comercial. 

Sazonalidade

Todo início de ano costuma ser desafiador para vendas.

Muitas empresas diminuem o ritmo da operação devido ao início do planejamento no último trimestre do ano, recessos no final do ano e férias dos decisores.

Essa ausência causa quedas no início do funil nos meses de novembro, dezembro e janeiro. 

Se o gestor não se preparar no início do último trimestre do ano, isso vai impactar em todo o dealflow nos próximos 3 meses. 

Se a negociação está avançada, esse impacto irá direto para o fundo do funil.

Vale lembrar que em empresas entre 100 e 500 funcionários, há normalmente sete envolvidos nas decisões de compra. 

E, se um deles está fora, o processo deve ficar paralisado até seu retorno.

Cenário incerto 

Sem previsão dos desdobramentos da vacinação, decisões de investimento por parte dos compradores ficam comprometidas. 

Sob uma atmosfera de medo, a decisão acaba sendo otimizada para o curto prazo. 

Assim, o que acontece? 

Isso dificulta os investimentos dos potenciais clientes e torna o processo de vendas B2B mais lento.

Kit Adaptando processos comerciais à crise

Reinvenção comercial 

O isolamento social e o crescimento do home office aceleraram mudanças digitais que já vinham ocorrendo.

A ameaça acelerou os lentos… e o comercial não passou ileso.

Os processos comerciais migraram para o remoto com algumas organizações, mesmo com o impacto no curto prazo, entregando um resultado minimamente aceitável.

Aceitável para se manter no jogo mas não para atingir todo o potencial. 

Se 2021 é um ano de esperança, vamos torcer pelo melhor. 

Mas não vamos só esperar, é preciso se movimentar. 

Como dar a volta por cima nas vendas B2B em 2021

Para recuperar as vendas B2B em meio a tantos desafios, os líderes comerciais estão otimistas para 2021.

De acordo com relatório da Salesforce, quase 60% dos líderes comerciais estão confiantes sobre a estratégia de crescimento nos próximos 12 meses.

Além disso, a tendência é de aumento do investimento nas estratégias digitais ao longo do ano.  

Segundo um levantamento do Hubspot, os líderes planejam investir 25% a mais em soluções digitais. 

É só esperar a bandeira assinalar que é a hora da largada. 

Então é hora de organizar a casa, deixar tudo pronto. 

6 pilares para recuperar vendas B2B em 2021

Estabeleça um processo de vendas com feedbacks rápidos

Adaptação é obrigatória em cenários incertos.

Processos do Séc. XXI precisam ser facilmente adaptáveis. 

A execução de atividades comerciais deve ser fundamentada por dados que incentivam sua execução. 

O time deve ser focado em atividades que realmente contribuam para a educação do potencial comprador. 

Sem Sales Engagement, um vendedor gasta em média 18% do seu tempo registrando tarefas no CRM.  

Ao longo de uma semana, um dia do vendedor foi utilizado para auto-organização. 

Auto-organização é algo importante, mas não devia ser tão doloroso assim. 

Um vendedor poderia dedicar esse tempo para oferecer uma experiência de compra customizada. 

Entregue uma Experiência de Compra Positiva

Dados do ThinkWithGoogle revelam que 90% dos compradores B2B buscam online durante o processo de compra.

Se 90% buscam online, o comando é simples…

Melhore se ranqueamento e posicionamento nas ferramentas de busca.

Mas não é só isso. 

O relatório da Marketing Charts mostra que 52% dos compradores B2B consomem o conteúdo da marca antes da compra. 

Então, o desenvolvimento de materiais se torna urgente para oferecer informações e experiências em diferentes canais e formatos.

Segundo o Intelligenzia, por causa da pandemia, 86,8% das empresas B2B tiveram que reestruturar suas estratégias:

  • 44% focaram a produção de webinars;
  • 36% intensificando conteúdo para mídias sociais;
  • 36% aumentando ações de e-mail marketing.

A mudança não é só sobre o que foi feito, mas sobre o que ainda podemos fazer.

A construção de materiais educativos utilizados no processo de vendas se tornam um diferencial competitivo e agregam valor. 

Um exemplo, considere um caso de uso, um material simples focado nas especificidades do cliente. 

Isso pode servir como material para a entrada do comprador em seu funil e educação para SDRs.

Colher feedbacks de clientes servirá para empatizar com os potenciais compradores.

Um relatório da McKinsey enfatiza a importância de identificar os comportamentos dos potenciais clientes e promover a melhor experiência dos compradores.

Adotar comunicação no momento certo,  com humanização e personalização

Cada vez mais, os profissionais de marketing e vendas precisam identificar o momento certo para entrar em contato com os potenciais compradores.

A  comunicação possuirá mais impacto se for baseada na jornada de compra. 

Além disso, é preciso usar conteúdos e mensagens de vendas cada vez mais personalizadas para chamar a atenção do potencial comprador. 

Afinal, comunicações impessoais e genéricas, seja em um e-mail de prospecção ou durante uma cold call, não funcionam mais para conquistá-los.

Neste cenário, 85% dos profissionais de marketing B2B se dizem engajados em tornar os conteúdos mais personalizados, revela pesquisa do Whoisvisiting.

Por fim, é importante os representantes comerciais criarem conexões humanas autênticas com o potencial comprador.

Ser autoridade se mantém um elemento fundamental mas ser humano e empático serão os grandes diferenciais em 2021. 

Desenvolvimento da equipe comercial

Toda e qualquer adaptação requer desenvolvimento de habilidades: intrapessoais, interpessoais e técnicas. 

O treinamento do time se torna um passo natural conforme o processo é readaptado.

Vale destacar que mais de 60% dos representantes comerciais internos entrevistados pela Salesforce disseram que fortaleceram seu relacionamento com os clientes no último ano.

Uma dica importante, caso você não use ainda é a seguinte.

Monte uma equipe de pré-vendas, porque esses profissionais serão responsáveis por qualificar os leads e gerar as oportunidades, preparando o potencial comprador para chegarem ao estágio ideal para concretizar a venda.

Nova call to action

Usar inteligência comercial

Uma das estratégias para encurtar os ciclos de vendas B2B e fortalecer a geração de leads é a utilização de ferramentas de big data

Mas, com o potencial da ferramenta para buscar uma grande quantidade de dados, as empresas devem ter uma equipe de inteligência comercial.

A inteligência focará em identificar os leads que realmente fazem sentido para o negócio e estão de acordo com o ICP.

O time de inteligência utilizará dos dados minerados para direcionar todo o processo de prospecção.

Assim, será mais provável impactar os leads que tenham maior interesse no seu produto, serviço ou solução.

Acelerar a digitalização e a inovação em vendas 

O cenário de isolamento social e home office forçou a adesão à transformação digital em todos os setores, incluindo vendas e marketing. 

Então, quem ainda não usava inovações importantes nos processos comerciais, como automação, inteligência artificial, big data e análise de dados, precisou intensificar a digitalização e o emprego de tecnologias.

Ainda conforme a Salesforce, 77% dos líderes de vendas dizem que sua transformação digital se acelerou desde 2019, sendo que 37% das equipes relatam usar a inteligência artificial agora. 

Ou seja, o comercial nunca esteve em um momento tão propício para a inovação.

Como podemos ajudar sua empresa nas vendas B2B

Para aumentar as vendas B2B no seu negócio com estratégias digitais adequadas e o uso de tecnologias no processo, conte com o apoio da ASB Marketing e Reev.

A ASB Marketing é uma agência de marketing digital focada em alavancar os resultados dos nossos clientes. 

Para isso, contamos com a solução de prospecção de clientes B2B, com toda a estratégia, operação, geração de oportunidades e mensuração de resultados. 

Em paralelo à nossa atuação, temos uma parceria premium com a plataforma Reev, que nos apoia tecnologicamente no processo de prospecção de clientes. 

Somos os parceiros ideais para te ajudar a retomar as vendas B2B em 2021. 
Entre em contato com a ASB Marketing e conheça mais sobre as nossas soluções!

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