Os 12 erros mais comuns em vendas

Seja um vendedor sênior ou júnior, é quase certo que se você pudesse observá-lo durante uma semana de trabalho iria encontrar ao menos um dos doze erros mais comuns em vendas.

Naturalmente, a experiência ajuda a refinar a prática, mas o real diferencial não é o tempo que você vende e, sim, o nível da sua performance. Já vi vendedores jovens, com menos de 24 meses de experiência darem um banho em vendedores com mais de 10 anos de prática.

O grande diferencial daqueles que se destacam é justamente a fome por acertar, mitigar os erros e continuar evoluindo suas habilidades. É lógico que quanto mais tempo de mercado você tiver, mais oportunidades encontrou de corrigir seus gaps e aplicar novas soluções. Mas será que você realmente o fez?

Os vícios do mercado de vendas

O Brasil, na minha opinião, é um celeiro de vendedores viciados. Isso ocorre justamente por lidarmos, no dia a dia, com situações de vendas simples.

O jeitinho brasileiro criou um paradigma de que todo vendedor é “malandro” e, infelizmente, não conseguimos nos desprender completamente dessa crença em situações de vendas complexas, onde os vendedores são mais capacitados.

Eu já falei sobre o porquê o Brasil não sabe vender aqui.

Contratar vendedores experientes é quase sinônimo de problema para um gestor de vendas. Em uma área onde os melhores profissionais se destacam por características relacionadas ao egocentrismo e auto-confiança, as coisas ficam mais complicadas ao trazer alguém com a cabeça fechada.

Em geral, ao começar seu trabalho em uma nova empresa, o vendedor já lista as reclamações iniciais:

• O discurso de vendas não é o melhor;
• CRM me atrapalha, gosto mais de outro (ou nenhum);
• Não vale a pena ligar/mandar emails;
• Preciso ver o lead pessoalmente;
• O preço do nosso produto não me deixa vender;
• O nosso mercado é ruim/está quebrado/não está interessado no que fazemos.

Isso só para começar, afinal ele prepara o terreno para o deserto de resultados que irá trazer. No máximo, algumas vendas de indicações ou de antigos contatos.

Antigos contatos esses, inclusive, que fazem a carreira de alguns vendedores com bom networking. Afinal, eles não trabalham de acordo com os processos da sua empresa, apenas utilizam seu networking de alguns anos para fechar com seus conhecidos.

Muitos profissionais fazem uma breve carreira em cima dessa estratégia, que seca com o turnover natural do mercado…

E é por isso que eu gosto de estagiários ou profissionais inexperientes em vendas: eles chegam com poucos vícios e eu tenho a possibilidade de ajudar a moldar suas habilidades e diminuir os riscos de ter um profissional de baixa performance nos times que trabalho.

Técnica X Talento

E para contratar, você deve prezar por um profissional que demonstra boa lábia ou aquele mais motivado e que gosta de processos?

No fim, ambos devem ter uma característica essencial na formação de um bom vendedor: Coachability!

A coachability nada mais é do que a capacidade de se adaptar e evoluir em situações de coaching, quando você foca na resolução de seus gaps.

A melhor maneira de encontrar essa característica já é praticando o coaching ao longo do processo seletivo.

Peça para que o entrevistado venda algo a você e, após uma primeira tentativa, indique os principais gaps que encontrou. Depois, ajude-o a definir uma solução para aquele gap (como ele deve agir? Mostre o caminho das pedras!). Fique atento à reação do candidato quando receber um feedback, procure por red flags (ele justifica todos os erros apontados? Aceita sua opinião?).

Por fim, faça com que ele venda um novo objeto, em situação similar, e verifique o quanto ele conseguiu absorver da rápida sessão de coaching.

Tenha em mente que um bom gestor comercial é aquele capaz de utilizar o coaching como uma ferramenta de evolução constante do time, por isso seu time deve estar aberto a ele.

Os 12 erros mais comuns em vendas

Mesmo assim, o melhor coaching de um vendedor é ele mesmo! Ninguém consegue passar tanto tempo ao seu lado para entender as nuances e diagnosticar as causas que o leva a errar.

Só o profissional capaz de realizar uma auto-análise pode refletir sobre seus erros e, então, definir um plano de ação para evoluir suas técnicas (e resultados) ao longo do tempo.

E, hoje, meu objetivo é te ajudar a diagnosticar os erros mais comuns, seja na sua equipe ou em você mesmo.

Nas últimas semanas tenho tido contato frequente com times de vendas e estou finalizando o treinamento de mais uma equipe de consultoria para a Outbound Marketing. Foi nesse tempo que percebi o quanto nossos instintos nos levam a falhar em princípios básicos de uma boa venda.

Este texto, mais do que ajudar apenas a você, será uma referência interna no treinamento inicial de novos profissionais para o time da Outbound Marketing!

Por isso, peço que você o leia praticando a auto-reflexão. Se faça perguntas como:

• Com quais erros me identifico?
• Consigo me lembrar de uma situação real onde agi dessa maneira?
• Eu tenho melhorado ou continuo errando as mesmas coisas?

Esse será o primeiro passo para você escalar suas vendas e alcançar a alta performance que todo vendedor busca!

Vamos lá?

1. Não valorizar a pesquisa pré-prospecção/contato

O primeiro erro que vejo com frequência no mercado é o do vendedor que não valoriza a coleta de informações antes de entrar em contato com um prospect ou lead.

Em geral, esse descrédito para a pesquisa ocorre devido a uma ansiedade clara! Ele precisa ligar logo, mandar um email, porque só se movimentando que ele consegue fechar novas contas.

No entanto, ele se esquece de que a personalização do processo de vendas, ou seja, o quanto seu discurso e abordagem se adaptam às expectativas e necessidades do interlocutor, é um grande diferencial e pode aumentar sua conversão em até dois digitos!

Uma das maneiras mais simples que encontrei para mitigar esse tipo de erro foi envolver o time de Inteligência Comercial no alinhamento do discurso pré-prospecção, afinal ele já indica os melhores argumentos em cada campanha de Outbound.

Saiba mais sobre o processo de Inteligência Comercial aqui

2. Desistir cedo demais

Novamente, a ansiedade, agora aliada à falta de planejamento no processo, destrói os índices de conversão do vendedor.

Em diferentes etapas do seu funil de vendas, a negociação passa por fases onde o lead se distancia de você. Durante a prospecção, onde ainda não ocorreu a conexão com o prospect, você simplesmente não obtém resposta e isso é desmotivador.

Depois de 2 ou 3 follow ups, o vendedor desiste daquele negócio. Ele acredita que o esforço não vale a pena e simplesmente para de tentar. Uma boa parcela das negociações que ele tinha em mãos escoam pelo ralo e ele mantêm uma média baixa de conversão, mas quase sempre com um ciclo de vendas mentiroso, afinal ele só negocia com aqueles que já tem uma proposta em mãos!

A melhor estratégia é a de organizar o processo através de um fluxo de cadência. Diversas pesquisas mostram que, em média, os vendedores realizam até 2 follow ups, mas são necessários mais de 5 para conseguir ter sucesso em suas tentativas.

Com um fluxo de cadência estruturado, é possível aumentar as conversões do seu time sem perder eficiência, aproveitando melhor a base de contatos que todo o time recebe.

3. Não saber quando parar

Ok, ninguém quer desistir cedo demais, sempre vale mandar mais um email ou ligar de novo, certo? Não mesmo!
Você deve saber quando parar também.

Ao ligar ou mandar emails durante 15-20 dias para um prospect ou lead e não receber nenhuma resposta, você deve se colocar no lugar dele e pensar: “Eu gostaria de passar por isso agora?”.

Na maioria dos casos, se existe real alinhamento entre sua solução e o cenário do lead, ele vai se interessar pelo que você tem a dizer em algum momento, mas outras prioridades podem travar a conversa nesse no cenário atual.

Por isso, uma boa estratégia fora do fluxo de cadência padrão é a de aumentar a distância entre as tentativas de contato:

Dia 1: Primeiro follow up (+2)

Dia 3: Follow up (+4)

Dia 7: Follow up (+7)

Dia 14: Follow up (+14)

Dia 28: Follow up (+30)

Dia 58: Follow up (+30)

… (a partir daqui, uma vez por mês)

Este é um modelo proposto pelo próprio Steli Efti e eu o recomendo para situações pós-conexão, quando já existe algum relacionamento com o lead e você não deseja perder a oportunidade.

Mas o que fazer quando você decide que é hora de parar? Mande um Email de Despedida matador! Seu objetivo com este email é o de deixar as portas abertas e, se possível, gerar a sensação de perda e risco no lead.

Caso ele enxergue valor naquele momento, é provável que ele não vá querer perder contato e que você consiga uma resposta, finalmente!

4. Não se preocupar com qualificação

“Quem está mastigando não fica com fome”

Você consegue pensar na melhor aplicação da frase acima para um processo de vendas? O que eu consigo imaginar é justamente um vendedor que se preocupa em vender sempre, sem se importar com a qualidade da venda…

Ao final, os problemas desse cenário que descrevi surgem na qualificação porca que foi realizada ao longo da negociação com o lead.

Como já falamos aqui no blog, existem dois tipos de qualificação:

• Qualificação por Perfil: o lead possui fit com a minha solução? Eu resolvo um problema real para ele? Ele tem condições (financeiras, estruturas) de obter retorno positivo?
• Qualificação por Maturidade: o lead entende e reconhece quais problemas ele enfrenta? Já é capaz de perceber que a solução que ofertamos pode ajudá-lo e de que maneira?

Se você vende para um lead sem perfil, ele foi enganado. O resultado não aparece e, por mais que a venda tenha ocorrido, você perde em recorrência (ou apenas em reputação, caso não trabalhe com recorrência).

Já o lead sem maturidade pode gerar outros problemas, afinal ele não vê o valor real da solução que você oferece. Iniciando por pedidos de desconto, ele pode também ser uma dor de cabeça grande para o seu time de suporte. Um cliente que paga mais barato e que ainda dá trabalho… é isso que você quer?

Esse é o preço de continuar mastigando, mas sem se preocupar com o que coloca na boca.

É por isso que você deve estruturar sua matriz de qualificação!

Para entender mais sobre como qualificar os seus leads, você pode ler:

Qualificação de Leads: comece a vender como um profissional de verdade

Qualificação de Leads: como buscar o perfil correto

Qualificação de Leads: quando apresentar uma proposta?

5. O Vendedor Robô

Ou, como também chamamos, o “telemarketing complexo”. Esse é o profissional que já abriu mão da sua capacidade de pensar e segue o mesmo roteiro em todas as suas conversas.

O cliente possui um cenário diferente? Ele precisa entender exatamente como você vai ajudá-lo? Nada disso importa para o vendedor robô, afinal ele já possui um papel (ou um Bloco de Notas no Windows) com todas as informações prontas para falar.

Sem mudar uma vírgula, ele perde diversos contatos que sentem que o atendimento da empresa é ruim (quem gosta de sempre receber respostas prontas às suas perguntas, mesmo quando elas não fazem total sentido?).

Existe uma ótima maneira de acabar com vendedores robôs: demitindo-os!

Esse tipo de atitude é resultado da acomodação do profissional, que passa a ter preguiça ao longo do processo.

No entanto, se você diagnosticar outro problema, como a falta de conhecimento sobre as melhores práticas em vendas, deve realizar um novo treinamento com o vendedor. O coaching é indicado para casos onde existe um nível de habilidade mínimo e esse caso aqui não se encaixa!

6. Deixar o lead controlar o processo

Quantos “Sim” você responde às perguntas abaixo?

• Você sempre agenda uma nova atividade com o lead ao final de suas interações?
• Você procura saber o que falta para concluírem a compra?
• Você responde à todas as perguntas, mesmo que elas saiam do processo ideal?
• Você não gosta de dizer “Não” para o seu lead? Tem medo de perder a conta por se posicionar contra algum pedido dele?

Se você respondeu um Sim, apenas um, já está errando. Todos os itens acima são essenciais para o desenvolvimento de um processo de cadência controlado por você, onde as interações são realizadas de acordo com o seu processo, a decisão do lead é acompanhada e monitorada por você e, por fim, quem possui real autoridade sobre o assunto é o vendedor e não o comprador.

Como especialista em resolver os problemas do lead, deve ser você quem controla o processo! Pelo que me lembro, era o Mestre Miyagi quem direcionava as ações do Daniel-San 🙂

7. Entregar a posição de poder ao lead

Não canso de repetir isso:

Você não está fazendo nenhum favor ao oferecer sua solução ao mercado!

Ao acreditar que está oferecendo uma oportunidade excelente para os seus interlocutores, você deixa de empurrar um produto e parecer desesperado para fechar uma nova conta.

É verdade, a impressão que vai ficar é a de que o seu contato é uma oportunidade e a outra pessoa enxergará ainda mais valor, aumentando o engajamento na conversa!

O seu objetivo é trazer uma nova interação ao seu processo de vendas. Uma interação onde o seu time não é mais submisso à vontade do cliente.

Quer saber mais sobre como Steve Jobs aplicava essa idéia aos seus grandes projetos e como você poderia fazer isso?

Confira o artigo: Consiga o que quer, mesmo durante a crise: assuma a Posição de Poder

8. Oferecer descontos com facilidade

Em qualquer venda, o pior cenário possível é o seguinte: um vendedor apresenta uma proposta, o potencial comprador analisa rapidamente os valores e questiona, afinal ele quer um desconto por algum motivo… Ávido por fechar logo, o vendedor imediatamente oferece um desconto.

Mesmo que no subconsciente, seu lead deixa de confiar em você ali naquele momento. Se a proposta inicial era boa para ele também, como você pôde oferecer um desconto com tanta facilidade?

A primeira ação para corrigir este tipo de problema é sempre pedindo um tempo para retornar com uma nova proposta. O vendedor pode simular uma negociação interna, geralmente com o seu time financeiro, e retornar com uma nova proposta. Antes disso, ele precisa saber o que é uma proposta matadora, ou seja, qual o desconto que o lead está buscando.

Se o desconto pedido for alto demais, ele já pode se preparar para reforçar o valor da solução que oferece.

Se ele estiver dentro do que é liberado pela empresa, é só retornar dizendo que conseguiu negociar e fechar a venda!

Mesmo assim, a melhor maneira de agir é conseguindo fugir dos pedidos de desconto, o obstáculo mais recorrente em negociações. Quer saber como?

E se o cliente quer desconto? 4 técnicas de vendas para sair dessa

9. Não fechar a venda

Por qual razão você tem medo de fazer uma oferta? A transparência deve existir ao longo da sua conversa e relacionamento com o lead.

Nenhum profissional sério entra em uma negociação com o objetivo de fazer novas amizades! Você quer fazer negócio, logo cumpra seu objetivo e apresente uma proposta ao final da conversa.

Se sua postura padrão é a de afirmar que “não está querendo vender”, recomendo que comece a focar no seu objetivo real e não em manipulação do interlocutor! 😛

10. Não entender o processo de compra do lead

Você vende para uma grande ou pequena empresa?

No primeiro caso, por mais que você já esteja em contato com o tomador de decisão, ele vai precisar passar a contratação para o time de compras e jurídico, onde podem aparecer novos obstáculos.

Em uma pequena empresa, o máximo que pode ocorrer é a benção do diretor ou CEO.

Sempre que estou apresentando uma proposta, eu procuro saber o que é necessário para que uma relação comercial seja firmada! É simples, só precisa dizer:

“Considerando que você está confortável com este valor, o que você precisa fazer para começarmos a nossa parceria? Como posso te ajudar a convencer outras pessoas envolvidas nesse processo?”

Com variações, essa é uma fala frequente após receber o feedback de uma proposta. Consigo descobrir se existem outras pessoas envolvidas na decisão e questiono sobre o passo-a-passo, definindo uma previsão (forecast) para o fechamento.

11. Não respeitar o seu competidor

Nenhuma empresa competitiva gosta de perder contas para competidores, isso é certo. No entanto, demonstrar respeito é necessário.

Por melhor que seja o seu processo de vendas, metodologia de entrega ou produto, seus competidores representam risco e você nunca deve ser arrogante por dois motivos:

• Ameaças nos impelem a evoluir e a concorrência nos ajuda a continuar inovando e otimizando como maneira de se diferenciar;
• Seus leads vão enxergar essa arrogância como um ponto de preocupação.

O brasileiro, em geral, gosta de simpatia aliada à humildade. Esse tipo de postura é valorizada em nossa cultura. Por isso, a arrogância pode se tornar um tiro no pé, pois você vitimiza seu concorrente e seu prospect pode acabar sentindo simpatia por ele.

Nesse processo, você se torna o antagonista, representando toda a antipatia e se afastando do perfil de empresas/pessoas com que o brasileiro gosta de trabalhar.

Por isso, seu discurso deve ser sempre o de respeito ao seu concorrente, mas sem ter medo de demonstrar que você é melhor, desde que apresentado com argumentos e fatos!

12. Não gerar valor ao longo do processo de vendas

Seu processo consiste apenas em conseguir fechar a venda, sempre empurrando o lead para a frente?

Eu gosto de enxergar o processo ideal de vendas mais como um guia, pois eu busco ajudar os meus leads em suas decisões. Para ser efetivo, preciso gerar valor!

Hoje, quando converso com diversos leads, apresento idéias e feedbacks sobre seus processos de Marketing e Vendas. Não são dicas e conselhos que vão impedir o fechamento! Pelo contrário, elas aumentam minha credibilidade e autoridade ao longo da venda.

Eu gero mais valor para o lead e, ao mesmo tempo, ele enxerga mais valor na minha solução!

Simples e direto. Por isso, preocupe-se em gerar valor real para os seus leads mesmo antes de entregar sua solução. O marketing de conteúdo mesmo nada mais é do que valor puro entregue aos seus leads!

Pense nisso!

E como acabar com seus erros?

A melhor resposta para a pergunta acima é: Seja seu próprio coaching!

Se você consegue perceber os seus próprios erros, consegue evoluir constantemente e alcançar a máxima performance.

Para alcançar isso, você precisa de três elementos:

 

• Métricas: como mensurar se está evoluindo? Tenha métricas que demonstram a melhora nos seus resultados e, também, te ajudem a diagnosticar outros gaps.

• Foco: resolva um problema de cada vez! Priorize os erros de maior impacto nas suas negociações, aumentando o retorno sobre o tempo e esforço que vai investir.

• Feedback: busque feedback! Pergunte aos leads de negociações mal-sucedidas se eles poderiam te dar um feedback. Peça para que outros vendedores ou gestores acompanhem algumas de suas ligações e ouça atentamente o que eles têm a dizer.

Seguindo esses passos, tenho certeza que você vai passar por todos os desafios e mostrar que é diferenciado!

Qualquer dúvida, é só falar comigo: [email protected]. Vai ser um prazer ajudá-lo a melhorar os seus resultados!