Vender bem cedo
Vendas

Como começar o ano bem em vendas

A verdade é que, independente do período do ano, vender mais sempre é uma boa. Mas começar o ano bem em vendas vai muito além de colocar novos clientes para dentro.

Em um mundo onde é imperativo estar fazendo várias atividades como forma de gerar valor, é muito fácil se perder no ruído de diversas informações e tarefas. Mas é o período entre o Natal e o início do ano que se torna o momento para muitas pessoas desacelerarem e refletirem como foi o ano que se passou.

Espero, sinceramente, que você tenha feito uma reflexão parecida sobre a área de marketing e vendas dentro de sua empresa. Caso já tenha feito, esse artigo vai ajudar você em seu brainstorm. Caso ainda não tenha feito, ele servirá como um primeiro passo para gerar melhorias futuras.

Quando digo que vender mais vai muito além de adquirir novos clientes, quero dizer que existe uma série de atividades que não estão diretamente ligadas à atividade de vender em si, mas que têm um impacto imenso na forma como seu processo (ou, infelizmente a ausência dele) é rodado.

Esse não é o tipo de texto que vai aconselhar o leitor a ser afoito atrás de vendas no início do ano. Muito menos um texto que te incita a ser um Hard Worker. Essa é uma péssima proposição de comportamento que tem sido feita para, principalmente, a área de vendas.

Não que eu queira incentivar a preguiça e a mentalidade “venha a nós”, mas trabalhar mais quando a estratégia não está dando certo não faz sentido algum. De que adianta para um soldado dar mais tiros, quando não se tem mira ou uma boa visão?

Outro modus operandi é acreditar que a solução para todos os seus problemas de venda está em uma determinada ferramenta. Mas com um pincel e um quadro você é capaz de fazer arte como Da Vinci?

O próximo ponto que indagamos é a crença de que vender é uma habilidade nata e que top performers nascem assim. A verdade é que, em vendas complexas, vender baseado no feeling acarreta grandes problemas.

Agora, falando um pouco do cenário brasileiro, o que tenho visto é diversas empresas sem um processo de vendas estruturado.

Para esse tipo de empresa é muito comum o cenário a seguir:

Em um mercado em alta com a economia aquecida, essa empresa conseguirá vender o suficiente a ponto de manter a companhia com fluxo de caixa positivo e os sócios satisfeitos com a geração de receita.

Porém o cenário muda a partir do momento que boa parte do fluxo de receita (que chegava através de indicação) seca. O mercado retrai e aquilo que era comum, clientes batendo na porta, agora é raridade.

Como mudar o clima em dias frios

dias friosSe você é um Hard Worker, mas que não está alcançando resultados, o que você precisa é vender com mais inteligência.

Você está vendendo com inteligência quando você tira proveito de boas práticas de vendas.

Além de utilizar da abordagem técnica é possível ser mais assertivo e eficiente em todas as tentativas de vendas.

Agora, como ser eficiente em Marketing e Vendas? É bem simples, você precisar estruturar seus pilares de vendas. E o primeiro passo é?

Definir suas personas

Para muitas empresas prospectar é como isso aqui:

Personas como o Wally

Quem conhece “Aonde está o Wally?”

E aí, conseguiu achar o Wally? Tudo bem desde que você esteja encontrando facilmente os seus clientes. Isso é exatamente o que muitas empresas estão passando. Elas estão prospectando pessoas e empresas que não fazem parte de sua definição de personas ou estão buscando um perfil errado que pode inviabilizar a venda.

Temos aqui no blog muito material sobre personas. De forma que não é meu objetivo abordar profundamente o conceito em si. Você está muito mais munido com o link anterior.

A grande vantagem de definir suas personas, além de ser mais assertivo, é poder entender profundamente sobre um determinado nicho e aprimorar o seu processo com esse conhecimento.

Imagina o quanto, após trabalhar com determinado segmento da indústria, de know how que você terá. Você vai saber como lidar com os diversos setores responsáveis pela aceitação da sua solução, qual o melhor discurso a ser feito e etc.

Jornada do comprador

Entender qual o caminho que o lead segue até realizar a compra gera diversas oportunidades. É como se você fosse um caçador que soubesse o que você precisa para atrair sua presa. É claro que o cliente não é uma presa, mas a analogia é válida.

Trazendo um pouco para o cenário de vendas é possível, por exemplo, definir as estratégias de Inbound, definindo quais os termos-chave o seu lead procura para se educar sobre sua solução.

Já em Outbound é possível alinhar o discurso baseado em qual fase da jornada o seu lead se encontra. Reconhecer a jornada do comprador permite você avaliar facilmente em qual fase dentro do conceito um lead se encontra.

Por exemplo, pode acontecer de um lead que você está prospectando estar tão avançado na jornada que é possível rapidamente apresentar uma proposta (após uma conversa rápida).

Funil de Vendas

Juntamente ao conceito de Persona, o Funil de Vendas é um dos queridinhos dos profissionais de vendas.

Um funil de vendas tem um objetivo muito além de organizar a área de vendas. O papel do funil de vendas é definir qual a etapa que, quando realizada, gera um maior valor tanto para o lead quanto para fazer a venda acontecer.

Com essa divisão é possível definir quem são os responsáveis por cada etapa e bem como o que caracteriza uma boa entrega por fase. Com o desdobramento de um funil de vendas é possível definir métricas e fazer as primeiras análises do time com foco em melhorias e otimização dos esforços de vendas.

Matriz de qualificação

A matriz de qualificação é uma das abordagens menos conhecidas da área comercial. Mas o grande ponto chave da utilização da matriz é realmente reconhecer que, por mais estruturado que seu processo seja, haverão leads que não vão usar sua solução.

Os motivos por não usarem podem ser desde o famoso “Não tenho receita para arcar com esse investimento” quanto a existência de alguns leads que não têm o problema que sua solução resolve.

A definição de lead qualificados seja por perfil ou por momento fornece insumo para esclarecer qual é a atividade prática que, se realizada, contribui para um avanço claro na conversa.

Em um time único, pensando no conceito de Smarketing, é preciso que ambas as áreas tenham um entendimento claro sobre o que é um MQL e o que é um SQL. E isso vai muito além da definição das siglas. É preciso ter um acordo claro para evitar discussões desnecessárias.

Por último…

Um presente para você

gift spin sellingO último ponto para começar o ano bem em vendas é utilizar da venda técnica como forma de vender mais.

Um dos problemas de se vender baseado no feeling é que toda vez que o vendedor encontrar um lead que seja sensível a preço, a venda tende a caminhar para uma psicologia de desconto ou o lead escolher a solução que seja a mais barata possível.

O primeiro passo, caso você não queira entrar nessa enrascada, é aprofundar o conhecimento em técnicas de vendas. E o melhor jeito de fazer isso, com certeza, é começar com o nosso guia completo de Spin Selling.

P.S: É sempre bom estar aqui trazendo as informações mais atualizadas para você, profissional de marketing e/ou vendas. Investimos cada segundo para fazer com que o seu trabalho realmente alcance resultados que você tanto sonha.

Caso reconheça que esse texto tem valor para você, tenha certeza que ele pode ter valor para mais alguém. Então, se gostar, sinta-se livre para compartilhar.