venda: sobrepor medo, dúvida e incerteza
Vendas

Sobrepondo o medo e a dúvida em uma venda

Anteriormente, nós já falamos sobre como você pode usar Medo, Dúvida e Incerteza ao seu favor. Nesse artigo, explicamos como a emoção pode sobrepor a razão em qualquer negociação de vendas.

Hoje vamos abordar justamente o outro lado da moeda!

Enquanto nós usamos o medo como uma ferramenta para aumentar o senso de urgência de um lead, ele pode atuar no sentido contrário. Ao sentir medo ou dúvida em comprar a sua solução, o cliente acaba por postergar a decisão.

E seus potenciais clientes podem sentir medo por diversos motivos:

  • Seus concorrentes estão utilizando esta emoção contra você;
  • Sua solução é inovadora e ele não a compreende bem;
  • A pressão do resultado pode resultar em problemas no futuro, pois se eles não forem alcançados, ele estará sozinho;

A pior situação para qualquer vendedor é negociar com alguém que não confia 100% naquilo que ele está falando. E você deve encontrar saídas rápidas para esse tipo de situação.

Sobrepondo medo e dúvida em um processo de venda

Para sair desse cenário, vou propor 4 passos rápidos que vão te ajudar a reverter o jogo, conquistar a confiança do lead e fechar a venda!

Não existe uma receita de bolo ou palavra-mágica, apenas um caminho mais recomendado e testado que você pode adaptar às situações que encontrar. Vamos lá?

1. Encontre o problema: todo medo surge de uma dúvida!

Todo vendedor odeia ouvir um talvez. Mais do que uma possível oportunidade, o talvez gera mais trabalho para ele e não muda o status da negociação de maneira alguma.

E não existe nada pior do que um talvez que não te indica o real motivo da indecisão. Afinal, se você não sabe o que atacar, fica de mãos atadas e não pode agir para ajudar o lead a tomar a melhor decisão.

É por isso que seu primeiro objetivo é sempre o de encontrar o real motivo por trás desse atraso ao tomar uma decisão.

Por vezes, esse motivo não envolve apenas o medo, podendo passar por problemas pessoais até outras prioridades que surgiram. Mesmo assim, é seu dever entender o momento do lead e saber quando faz sentido retomarem as negociações.

Continuar realizando follow ups pode só piorar a situação, afinal ele não está se preparando para tomar uma decisão e em algum momento vai ficar chateado com tantos contatos sem avanço. Enquanto isso, seu tempo é desperdiçado. :/

Por isso, pergunte! Saiba o que está acontecendo e busque a verdade. Por trás de todo medo, existe uma dúvida:

  • Ele pensa que os resultados podem demorar mais a sair?
  • Acredita que o treinamento para o time não será tão efetivo?
  • Não sabe se vocês possuem projetos tão complexos quanto o que ele deseja?

Descubra! Só assim você poderá agir!

#Dica: se você usa o GPCT para qualificar seus leads, fica muito mais fácil conseguir encontrar os problemas certos!

2. Crie confiança

Voltamos ao famoso rapport, mas vamos além! O rapport envolve a relação entre duas pessoas apenas.

Muitos vendedores pecam neste ponto. Afinal, eles constroem um relacionamento de qualidade com o cliente, mas se esquecem de expandir essa confiança para outras duas dimensões essenciais para a venda acontecer: empresa e produto.

Se o seu lead não confiar nestes três pontos:

  1. Vendedor
  2. Empresa
  3. Produto

Ele não vai comprar. Te garanto.

Você deve passar a enxergar em 3 dimensões e ter certeza de que consegue levar a credibiidade conquistada para as outras dimensões.

É por isso que uma empresa conhecida e de boa reputação possui mais facilidade ao prospectar, afinal o seu vendedor passa a ser um representante da marca e o produto é o carro chefe, sua excelência é que traz aquela credibilidade.

Um outro caso comum é o do vendedor conseguir levar credibilidade ao produto, mas ele próprio não criar um relacionamento de confiança com o lead.

Não falhe no básico! Pense em 3D e garanta seus resultados.

3. Não tenha medo de abordar o problema

Você confia em alguém que conversa contigo sem olhar nos teus olhos? Duvido que sim.

O mesmo acontece quando um vendedor não aborda um problema que está claro. Se você já leu nas entrelinhas que o seu interlocutor está incomodado com alguma situação, coloque-a na mesa.

Esta é a melhor maneira de demonstrar que você não tem medo de discutir possíveis falhas ou problemas. Sua sinceridade vai representar o atendimento que o lead pode esperar do seu time e transparência é sempre um fator positivo.

Não espere que o lead dê voltas. Ajude-o a trazer o assunto que tanto incomoda à tona rapidamente e o responda com sinceridade.

Em alguns casos, o quesito levantado é um atributo que você perde para um concorrente direto. Se mostre aberto, mas argumente o porque de outros clientes valorizarem mais os pontos fortes da sua solução.

Seja confiável ao longo de todo o processo.

4. Relembre cases

Por fim, acabe com esses problemas. Dê exemplos de clientes da sua empresa que passaram pelas mesmas dúvidas e medos, contando sobre o que o fizeram mudar de idéia ou até mesmo como foram recompensados, através dos resultados que a sua solução gerou, após superarem estes sentimentos.

Outra possibilidade é pedir que o próprio lead se lembre de casos onde contratou outros serviços ou produtos e se sentiu da mesma maneira. Procure demonstrar como seu produto se encaixa em descrições de experiências positivas.

Ao criar essas associações, você está trilhando o caminho para que seu lead deixe a desconfiança de lado e tome uma decisão rápida.

Não é mais fácil dar espaço?

Pare de se preocupar em “dar espaço” para seus leads. Eles já tem todo o espaço que necessitam se você é um profissional com bom senso.

saiba dar espaço aos seus leads

Lembre-se que sua solução vai gerar valor real para ele (você acredita nisso, não é?). Se essa é a realidade, buscar um fechamento rápido é AJUDAR o outro lado.

Ele não está fazendo nenhum favor. Você é quem está apresentando uma boa solução e entregando o poder de escolha, junto de todas as informações necessárias para tomar a decisão correta!

Por fim, é só seguir os 4 passos abaixo que você vai ter sucesso em mais casos que envolvam medo, dúvida ou incerteza:

  • Encontre o problema: todo medo surge de uma dúvida!
  • Crie confiança
  • Não tenha medo de abordar o problema
  • Relembre cases

Boa sorte!

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