Venda Consultiva- o que é e o que faz um consultor de vendas
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Venda Consultiva: o que é e o que faz um consultor de vendas

O que é?

A venda consultiva é o processo onde o profissional busca se posicionar mais como um consultor de seu lead do que um vendedor clássico.

O objetivo dessa mudança de postura visa atender às necessidades atuais dos prospects e leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.

Por que um consultor?

O trabalho de um consultor é, em geral, o de diagnosticar problemas e oportunidades de melhoria, desenvolver correções e acompanhar os resultados. Em geral, ele é o responsável por desenvolver apenas a solução e treinar o time para implementá-la, colocando em prática o que foi proposto, mas nunca é o responsável por assumir a responsabilidade total pelo sucesso ou fracasso, visto que também não será o líder no dia a dia da equipe.

Muito se assemelha a função do novo vendedor, que ajuda seu lead/prospect a encontrar seus problemas, enxergar soluções válidas, compará-las e tomar a melhor decisão. Nesse caso, você pode sim usar de técnicas de vendas, mas deve ter certeza que pode ajudar o cliente, ou seja, que o retorno sobre o investimento (ROI) será positivo. Do contrário, você não será um consultor.

Por quê? Todo consultor deve entender o impacto das ações propostas no negócio de seu cliente. Se você está vendendo para uma persona que está na área de Recursos Humanos, deve analisar como pode impactar seus principais KPIs (Indicadores de Processos Chave da área, ou seja, os indicadores sobre os processos e resultados mais importantes). Logo, se o objetivo do lead é diminuir o turnover ou reduzir os custos da folha salarial, você, como seu consultor em vendas, deve ser capaz de visualizar o impacto da sua solução nesses indicadores e, posteriormente, no negócio do lead.

Em venda consultiva, se você diminuir o turnover, por exemplo, qual resultado positivo no negócio final? Se a empresa, por exemplo, está no setor de TI, você pode alegar que o débito técnico da equipe de desenvolvimento deve diminuir, a agilidade para lançar novas features ou produtos aumentará, seu cliente não perderá muitos talentos para o mercado ou concorrentes diretos, entre outros.

O consultor de vendas é o médico do lead

A melhor analogia para essa situação é a de um médico. Você não questiona se seu médico diz que possui um problema claro, que o incomoda, certo? Em alguns casos, você pode ainda não sentir as consequências do seu problema de saúde, então é o trabalho do seu médico de informá-la sobre os primeiros sintomas, demonstrar o quanto isso pode impactar o seu futuro e gerar medo e incerteza, forçando-o a agir.

O mesmo faz um consultor de vendas! Ao iniciar o processo de venda consultiva, ele realiza um diagnóstico claro do processo atual da empresa, receita as mudanças necessárias e alinhadas aos objetivos do lead e sua companhia, acompanha a evolução e garante o retorno sobre o resultado.

Como funciona?

Aqui no Outbound Marketing, por exemplo, nosso processo segue o caminho abaixo:

Pesquisa e Alinhamento

Nosso time procura saber o máximo dos processos de prospecção e vendas da empresa do lead. Após entendermos o funcionamento do mesmo, indo desde as personas utilizadas e passando por todo o roteiro de vendas, iniciamos um alinhamento claro de objetivos. Queremos entender aonde a empresa quer chegar no curto, médio e longo prazo, analisando as metas propostas.

Esse ponto do processo é importante, pois uma empresa em construção de processo pode estar no caminho certo e não tem pressa para evoluir demais. Nesse caso, nosso serviço não gera o ROI necessário, já que o investimento não condiz com a expectativa.

O objetivo do nosso time é ajudar clientes com metas ambiciosas e pressa em fazer acontecer, nós ajudamos a diminuir o tempo de retorno sobre o investimento e potencializamos os resultados no curto e médio prazo, principalmente.

Diagnóstico

O diagnóstico é a etapa de validação de premissas, onde nossa equipe participa do dia a dia do cliente, entendendo a fundo seu processo, acompanhando a rotina do time e os desafios encontrados.

É nele que validamos as premissas levantadas na etapa anterior e, ao final, demonstramos ao cliente como ele pode melhorar seus números e o que é necessário para fazê-lo. Em suma, demonstramos as dores do cliente e apresentamos a solução, receitando os “medicamentos” necessários.

Para os curiosos, nos baseamos, sempre, nas aplicações de Sales Enablement.

Implementação

Quando o cliente entende a necessidade latente e o quanto está perdendo por não escalar rapidamente ou, até mesmo, o tamanho dos obstáculos que se apresentam, ele decide por contratar a implementação utilizando a expertise do Outbound Marketing.

Se ele não vê valor suficiente (ou nosso próprio time entende que não é o momento), ele aproveita o diagnóstico para guiar sua equipe interna.

Ao iniciar a implementação, você está lendo a receita de um médico e tomando as pílulas na hora certa, iniciando e parando quando necessário. Nosso trabalho, é garantir que a “recuperação” do processo será total e que os resultados vão alcançar seu potencial máximo, acompanhando o “paciente” diariamente e corrigindo o que for necessário, de acordo com efeitos colaterais.

Acompanhamento

Após a implementação, o médico deve garantir que o paciente não volta a sentir nenhum tipo de problema decorrente do próprio tratamento. Essa etapa, no nosso processo, é a responsável por garantir que os novos processos se tornaram hábitos e garantir o resultado.

Afinal, qual médico não pede que você volte em alguns dias para garantir que está ok? 😉

A venda consultiva e o poder do especialista

Assim como um médico, que se especializa em determinadas áreas, o vendedor deve ser um especialista. Não apenas em técnicas de vendas (a não ser que ele venda novas técnicas ou correções/melhorias), mas também na área de seu produto ou serviço.

Se você quer discutir os problemas do seu prospect e realizar diagnóstico assertivos, precisa direcionar seus conhecimentos para a área de atuação dele, até ser capaz de se estabelecer como referência no processo de compra. Credibilidade é um fator crucial durante uma negociação e você só constrói a sua demonstrando conhecimento útil.

A ferramenta ideal: GPCT

“Ok, mas após essa avalanche de informações, como iniciar um processo de venda consultiva na minha empresa?”

Implemente o GPCT! Se quiser saber mais sobre ele, acesse o nosso artigo:

GPCT: como vender mais e melhor

Com esse novo processo de qualificação, qualquer time de vendas terá um roteiro bem definido para atuar como verdadeiros consultores.

Quero um diagnóstico

Se você, ao ler este texto, percebeu que precisa, urgentemente, de um diagnóstico sobre o seu processo de vendas, é só mandar seu contato para a gente, através dessa página!

Vamos entrar em contato com você para entender o que precisa melhor no seu time.

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