Venda Consultiva
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Venda Consultiva: descubra o porquê das grandes empresas estarem interessadas nesse termo

O termo Venda Consultiva apareceu primeiramente nos anos 70, em um livro chamado Consultative Selling. Nesse livro, Mack Hanan descreve essa técnica de venda na qual o vendedor atua como um consultor expert.

Para atuar como tal, o vendedor deveria fazer perguntas que determinassem a necessidade do prospect e então utilizar essa informação para selecionar qual produto ou serviço melhor atenderia àquela dor.

A definição, apesar de ser antiga, ainda é bem atual no cenário de vendas desenhado nos atuais padrões.

Mas como sabemos que os processos tendem a evoluir naturalmente, deixo vocês com uma definição mais prática do que é a venda consultiva atual, retirada de um artigo da HubSpot:

“A venda consultiva é um processo que foca primariamente na experiência que o potencial cliente sente e vê ao longo das interações com o vendedor. É sobre como achar caminhos para evidenciar para o lead o valor do seu produto/serviço. Tornar a venda um processo focado no cliente.”

Contudo, esse texto não vai focar na venda consultiva em si. Caso você queira explorar mais o assunto, recomendo que você dê uma olhada nesse artigo. 😉

A intenção da venda consultiva é bem clara: Aproximar-se mais do cliente, alinhar as expectativas de maneira mais efetiva e criar um relacionamento.

Venda Consultiva

Realmente a abordagem consultiva, quando executada propriamente, fornece informações importantes sobre as necessidades e desejos do prospect, o que acaba por facilitar o papel do vendedor na hora de guiar a negociacão para os próximos passos.

Aqui na Outbound, acreditamos fielmente nesse tipo de técnica. Inclusive, ao analisarmos o que as metodologias de vendas mais estudadas e aplicadas promovem, percebe-se que a abordagem consultiva sempre foi característica marcante na hora de uma venda.

O SPIN Selling talvez seja o melhor exemplo para o que acabei de citar.

Com o que descrevi acima, temos uma boa impressão sobre o porquê de grandes empresas estarem intessadas nesse termo. Mas vou levar vocês um pouquinho adiante e destrinchar esse porquê!

Venda Consultiva – Os tempos mudaram

Sabemos que no mundo em que vivemos hoje, a geração de informação é contínua e em grandes quantidades, certo?

Agora, soma-se a esse fator a maior competitividade embutida no mercado cada vez mais globalizado e abrangente.

O resultado é que o consumidor, tanto o B2C quanto o B2B, está sobrecarregado com mensagens de vendas e marketing e por isso começaram a dar menos valor a certas práticas.

Esse é um dos principais motivos que afastam as antigas técnicas de vendas e aproximam o mercado da venda consultiva, a que visa educar e aproximar-se do consumidor. O vendedor precisa criar uma maior conexão para chamar a atenção do lead para o seu produto/serviço.

Por outro lado, a facilidade ao acesso de informação mune o consumidor, pois agora ele pode pesquisar e se informar melhor sobre o produto que ele procura. Hoje, quem não dá um google antes de comprar algo, não é mesmo?

Esse fator também pesa a favor da venda consultiva, pois um lead que tem mais conhecimento sobre o produto que ele quer comprar tende a não responder positivamente à técnicas simples de fechamento, o que de certa forma obriga os vendedores a adotarem uma postura mais consultiva.

Essa mudança de comportamento do mercado consumidor traz implicações para as empresas em geral. É possível perceber que a venda consultiva faz-se necessária tanto para vendas simples quanto para vendas complexas.

Se antes Neil Rackham dizia que para realizar uma venda complexa devia-se fazer diversas perguntas a fim de entender a necessidade do cliente – abordagem consultiva é a chave do SPIN – agora até para uma venda considerada simples o vendedor também atuará como “consultor”.

Quer um exemplo?

Se hoje você quer comprar uma geladeira, você pode usar algumas ferramentas digitais para pesquisar sobre geladeiras em geral. Você encontrará uma gama de informação, seja por diferença de performance entre as marcas, diferenças de preços e até feedback de outras pessoas que adquiriram o eletrodoméstico.

Ou seja, antes de ir em uma loja para efetuar a compra, você estará munido de informações e isso implicará que o vendedor terá que usar a abordagem consultiva para que possa entender as suas necessidades e vontades e realizar a venda de uma geladeira adequada à sua demanda.

Venda Consultiva

Consegue enxergar como isso afeta o mercado em geral?

Um novo padrão de venda foi estabelecido. E, inclusive, as grandes empresas devem aprender a lidar com isso.

A Venda Consultiva e o valor como entrega

Quando a sua abordagem é estratégica e consultiva, ao invés de você focar em pedidos, você foca em desenvolver um relacionamento, uma ponte de confiança. Ao invés de focar em conquistar mais uma conta, você foca em entender as necessidades do seu cliente.

Dessa forma, você gerará valor em necessidades estratégicas, fazendo com que o seu produto/serviço caia como uma luva para o cliente.

Adquirir a confiança do cliente abre caminho para um relacionamento que pode trazer muito mais frutos. Indicações para outros clientes, boas referências, up-sell ou cross-sell do seu produto/serviço e ainda um excelente resultado em forma de NPS.

Acredite, se ao longo da sua venda consultiva – onde você identificou as necessidades e as principais oportunidades do seu prospect – você não enxergar uma oportunidade propícia para concluir o negócio, apesar do prospect demonstrar interesse, não conclua.

“Como assim? Você está me dizendo para não vender mesmo se o possível cliente demonstrar interesse?” – Você deve estar pensando.

De certa forma sim! Uma venda deve ser uma relação ganha-ganha. Se você não conseguir alinhar as expectativas com o seu cliente e fechar uma conta em que você não conseguirá entregar o prometido, você não deve fechar essa conta.

O valor de um detrator pode ser incalculável para a sua marca. Além disso, as pessoas prezam por uma relação profissional, se você reconhecer que não conseguirá gerar o resultado esperado as pessoas vão reconhecer o bom profissional que você é.

Podemos concluir então que o maior ganho da venda consultiva é o valor como entrega.

Venda Consultivo

O cliente vai saber identificar esse valor ao longo da negociação, tornando-o muito mais propício a fechar a conta.

Esse é um dos principais motivos do interesse de grandes empresas nesse termo.

Conclusão

Espero que ao longo do texto você tenha percebido a importância desse novo método de vender e a sua influência no mercado atual.

As grandes empresas enxergaram no processo de venda consultiva as suas vantagens. Se as grandes já começaram a explorar esse tipo de técnica, o que você está esperando para começar a estruturar um modelo de venda que tenha a venda consultiva como alicerce?

Recapitulando os pontos mais importantes da venda consultiva:

  • Maior interação com o consumidor: A maior competitividade, tanto do mercado quanto ao constante fluxo de informação, exige das empresas uma maior conexão com os prospects. Portanto, saber criar essa conexão e investir em relacionamento com clientes é chave para vender mais.
  • Valor como entrega: A venda consultiva tem o foco em demonstrar o valor que o produto/serviço vai gerar para o cliente. Isso aproxima a negociação de ambas as partes.

Esses dois pontos são os motivos chave que chamam à atenção das grandes empresas!

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Quer ver na prática como uma venda consultiva acontece? Entre em contato com o nosso time de consultores. 😉