Três erros que toda empresa cometeu em Outbound Marketing

O Outbound Marketing está crescendo e ganhando cada vez mais importância no mercado mundial, mas muitas empresas ainda cometem erros simples. Para quem consegue ler artigos em inglês e sabe onde procurar, é mais fácil reconhecer bons materiais e ter a oportunidade de aprender com o mercado americano, muito mais evoluído do que o nosso em marketing e vendas.

Apesar das diferenças culturais que afetam o cenário do processo de prospecção ativa e, posteriormente, o fechamento do contrato, existem erros básicos que quase toda empresa comete.

Em startups, é comum você não ter budget para contratar alguém com certa experiência na área comercial e real conhecimento da implementação de Inbound e Outbound Marketing. Não ter experiência na área dificulta na aplicação dos processos, é por isso que os ecossistemas de startups começam a ser muito valorizados: compartilhar as situações vividas ajuda os outros a não cometer algumas das nossas falhas e vice versa.

Já citamos por diversas vezes sobre o crescimento do Inbound e também falamos sobre os cenários onde ele não é indicado para sua empresa. As empresas b2b de tecnologia querem, sim, escalar rapidamente e aumentar sua base de clientes e usuários. Nesse caso, o Inbound é um caminho interessante.

Mesmo assim, aquelas que possuem o perfil correto, que podemos resumir em um LTV acima de R$10.000,00 e um produto que não esteja inserido em um mercado saturado demais, ainda precisam começar, em algum momento, e nós queremos que você não caia nos mesmos erros que tantos outros cometem.

Vamos lá?

1. Não desenhar um processo de Outbound Marketing

Quantas vezes não somos movidos apenas pela vontade? É frequente o caso de empresas que iniciam seus processos de Outbound e queimam diversos prospects devido à uma prospecção ineficiente.

Pegar o telefone ou disparar diversos e-mails sem planejar um pouco é pior do que não fazer nada, nesse caso, pois o processo deve ser recorrente.

Nós já escrevemos sobre algumas etapas do planejamento, mas as mais importantes são:

• Definir suas personas
• Criar um roteiro de prospecção e vendas Outbound
• Ter um fluxo de cadência

Sem as etapas acima, você não saberá direito com quem falar, como chegar nessa pessoa de maneira a diminuir os obstáculos de vendas, os assuntos que deve abordar e, até, quando realizar follow ups.

Quando se implementa um processo sem os pontos acima, o resultado é sempre uma ineficiente, onde o seu time comercial culpa diversos fatores imensuráveis pela baixa conversão, já que os obstáculos que eles enfrentam são diversos e muito variados.

Como as personas não são muito bem definidas, a estratégia varia e você não encontra o melhor padrão para gerar MQLs. Após gerá-los, acaba por não apresentar sua solução ou qualificar e nutrir o lead da melhor forma possível, visto que seu roteiro de vendas acaba sendo adaptado por cada vendedor e muita coisa se perde. Por último, como não existe um fluxo de cadência, o ritmo de follow ups e reativações depende do feeling de seu time comercial, ou seja, da vontade de cada vendedor e percepção acerca da maturidade do lead, visto que qualquer profissional de vendas sem direcionamento prioriza as contas que vão gerar mais dinheiro ou fechar mais rápido, independente da qualificação das mesmas.

Defina os pontos acima e treine seu time. Se não estiver funcionando, você poderá mensurar o que está dando errado e o que deve ser alterado, já que todo o time segue um padrão. Sem isso, você pode ter um superstar convertendo diversas contas, mas nunca saberá como passar isso para o restante da equipe.

2. Pouco foco + Muitas metas = Prospecção de Clientes Ruim

Ninguém trabalha bem sem saber pelo que é julgado/avaliado. Times de vendas, principalmente, valorizam os resultados diários. Não é simples ouvir “Não” várias vezes ao longo de uma mesma semana, mas faz parte de um trabalho que é recompensado pela conversão final e meta batida (seguida de um bônus polpudo, para você esquecer aquele “Não”).

Mesmo assim, diversos vendedores ainda são responsáveis por prospectar, qualificar e vender. Além de aumentar, e muito, o ciclo de sucesso do profissional, já que ele participa de todas as etapas do seu pipeline, o foco e as metas atrapalham seu rendimento.

Se alguém, por exemplo, gerar 50 MQLs no terceiro mês e a média da equipe for de 20, ele será recompensado? E se ele apresentar 25 propostas, com uma média de 5 para o time?

O resultado analisado sempre será o de receita trazida, o que desmotiva o profissional, no curto prazo, a focar nas primeiras etapas do seu pipeline e, como falamos anteriormente, priorizar contas próximas do fechamento.

Com isso, você gera menos MQLs e SQLs. É ruim para a empresa, que não aproveita a eficiência máxima da área comercial, que passa a ter tempo ocioso ou dobra a atenção sobre os SQLs que já estão em fase final de compra. Não é bom, também, para o vendedor, que passa a depender de menos contas para bater suas metas, diminui seu potencial de retorno em comissões e deixa de explorar novas oportunidades.

Por isso, tenha um time de especialistas.

3. Vender sem qualificar o lead

Esse é o pior dos erros, na minha opinião. Mesmo que a sua empresa não cometa os erros 1 e 2, o erro 3 pode ser a diferença final entre sucesso e fracasso.

Nos casos anteriores, o mais comum é dificultar os ganhos em escala, mas quando você vende para um lead não qualificado, seu passado vai assombrá-lo rapidamente.

Cada vez mais, a venda consultiva faz parte do processo de venda complexa. O cerne desse modelo é, justamente, que o discurso de venda e prospecção seja baseado em um princípio:

Como posso ajudar o meu cliente? Como alinhar os problemas que ele possui à solução que eu ofereço?

Em qualquer prospecção, temos dois tipos de qualificação: por maturidade de compra e por perfil.

A primeira se refere ao entendimento do cliente sobre o problema que ele possui e à solução oferecida, assim como um alinhamento de expectativas sobre o ROI após concluída a negociação.

Um bom exemplo, nesse caso, são as empresas que vendem a construção de metodologias Inbound. O processo, por sua natureza, começa a gerar resultados consistentes apenas em 4-6 após seu início, isso caso você acerte desde o início e não faça nenhuma alteração nas suas personas ao longo do caminho, por exemplo. Se o cliente não está preparado para um retorno nesse prazo, ele ainda não possui maturidade.

O segundo critério de qualificação, perfil de compra, é o primeiro a ser analisado e envolve:

• O cliente possui budget?
• Ele realmente possui os problemas que nossa solução resolve?
• Ele tem tamanho ou está no momento de iniciar o uso da minha solução ou existem pendências que ele precisa corrigir/evoluir antes?
• O seu mercado possui obstáculos que impedem o sucesso efetivo da minha solução?

Dentre outros.

Nos casos onde você vende para leads que não possuem um dos dois tipos, ou até mesmo os dois, a tendência natural é que time de Customer Success e Atendimento ao Cliente sejam afetados.

Isso porque seu CHURN, com certeza, vai acabar com qualquer tipo de previsibilidade de receita e, se existe um competidor no seu mercado, ele pode estar vendendo para quem realmente quer e precisa comprar naquele momento.

Imagine: além de perder os clientes conquistados, que provavelmente não fechariam com você de novo e podem ir para o seu concorrente quando forem realmente qualificados, você está perdendo a oportunidade de conquistar o mercado correto. Existe uma situação pior?

Conclusão

Você conhece alguém que passou por isso? Se sim, sabe como é complicado ver tanto esforço, em qualquer um dos casos, jogado fora.

Nos dois primeiros erros citados, é complicado mensurar o que está dando certo e escalar, ficando sempre abaixo das metas.

No último, você percebe que todo o resultado que comemorou pode ir ralo abaixo e você pode perder posições de mercado importantíssimas.

Em todos os casos, todo o investimento no processo, de tempo e dinheiro, são mal aproveitados.

Se você respondeu sim à pergunta acima, compartilha esse post com seus amigos que possuem startups e pergunte a eles se estão cometendo algum dos erros citados

Tenho certeza que eles vão te agradecer pela gentileza.

Agora, se quiser conversar mais um pouco sobre o assunto e entender como o time do Outbound Marketing pode ajudá-lo através de nossa Consultoria, é só preencher aqui ou mandar um e-mail para [email protected].

Quer adquirir mais conhecimento sobre esse assunto? Saiba um pouco mais sobre Outbound e 8 motivos que tornam sua empresa hostil a essa técnica nesse post.