treinamento de vendas com josé mourinho
Gestão

O treinamento de vendas perfeito: por José Mourinho

José Mourinho é uma das lendas do futebol atual e pode ser sua referência em um treinamento de vendas. Afinal, ninguém recebe o apelido de “The Special One” sem mérito algum (ele se intitulou, ok, mas o apelido pegou porque existe espaço).

Apesar de ser considerado um dos melhores técnicos da atualidade e, talvez, da história, Mourinho possui um estilo controverso, mas carismático. Ele é daqueles que ou você ama ou odeia, assim como Cristiano Ronaldo. Ambos não tem medo de expor as próprias opiniões e são muito confiantes (por vezes, arrogantes, não é Special One?), mas demonstram claramente sua personalidade em todas as entrevistas que dão.

Com apenas 52 anos, Mourinho é um técnico ainda jovem, com uma longa carreira pela frente, mas um dos históricos mais vitoriosos possíveis.

Para quem não conhece sua história, é necessário entender que desde a temporada 2002-2003, o time comandado por Mourinho sempre esteve entre os três melhores de seu país, de acordo com a colocação na liga nacional. De todas as vezes, ele ficou em terceiro em apenas uma, por três vezes terminou em segundo lugar e em incríveis oito vezes conseguiu levantar a taça.

Ele se porta como um dos técnicos mais competitivos do futebol mundial, já tendo passado (e sendo consagrado campeão nacional) em quatro países: Portugal, Inglaterra, Itália e Espanha. Competitividade essa que poderia ser refletida em uma outra área: a de vendas. É isso mesmo, Mourinho é, além de um grande técnico, um profissional com mentalidade completa em vendas e gestão.

Primeiro ensinamento: venda seu sonho

Um bom case é o de como convenceu Fábregas, seu antigo desafeto, em apenas uma conversa, de que os dois deveriam trabalhar juntos no Chelsea. Os dois possuíam uma relação conturbada na época em que Fábregas jogava no Arsenal e depois Barcelona e, Mourinho, treinou Chelsea, Inter de Milão e Real Madrid. A rivalidade acirrada levou a algumas trocas de farpas, mas ao final, Mourinho usou algumas técnicas de vendas para convencer Fábregas:

  • The Special One perdeu um compromisso importante com seu filho e viajou para ver Fábregas, deixando claro que só o fazia porque o jogador era muito importante para ele e seus planos. Dessa maneira, Mourinho demonstrou o quanto valorizava e se preocupava com o jogador;
  • Fábregas ouviu do treinador quais eram os planos e objetivos que ele possuía, ou seja, José Mourinho alinhou suas expectativas às do jogador, demonstrando o que esperava dele e quais seriam os resultados alcançados ao final. Em suma, ele utilizou o GPCT de maneira intuitiva, mostrando que ele sabe como vender mais do que imaginamos.

Além desse caso, posso dizer com alguma certeza que muito do que Mourinho fala poderia se tornar uma bíblia para vendedores e gestores comerciais.

Treinamento de Vendas com José Mourinho

Reuní algumas das melhores frases e declarações de José Mourinho ao longo de sua carreira. A união delas é a descrição perfeita de um treinamento de vendas em diversos aspectos:

Cultura de Vendas e Trabalho em Equipe

I hate to speak about individuals. Players don’t win you trophies, teams win trophies, squads win trophies.

Eu odeio falar sobre os jogadores individualmente. Um jogador não ganha, sozinho, troféus; times ganham troféus, elencos ganham troféus.

Mourinho demonstra, claramente, que acredita no potencial do trabalho em equipe. Ele demonstra que seu time deve, sim, se basear no potencial da equipe para atingir os resultados. Ao mesmo tempo em que elogia o jovem belga Eden Hazard e o coloca como o segundo melhor da última temporada, Mourinho analisa que a própria estrela do time está assumindo um papel de liderança e humildade que ele admira.

Em vendas, a situação deve ser a mesma. Os vendedores de melhor performance (top performers) devem ser reconhecidos (e uma estrutura de comissões inteligente já é responsável por parte de tal reconhecimento), mas precisam entender que não estão jogando sozinhos e o resultado final que importa é a meta da empresa, não a individual.

Unhappy is a nice word.

Insatisfação é uma boa palavra.

Mourinho, recentemente, declarou que ele não guarda suas medalhas de campeão. Ele demonstra ter objetivos maiores do que aquilo já conquistado sempre, mas existe um limite. Por mais rabugento que o técnico pareça, ele é reconhecido pelas equipes em que trabalha e demonstra a satisfação que possui na comemoração dos títulos, apenas prefere celebrar pontualmente e depois focar e se dedicar para continuar alcançando resultados ainda melhores.

Esse deve ser o espírito de um time de vendas: comemorar os bons resultados, mas ter em mente um objetivo maior, sem viver de passado. É dessa maneira que você continua melhorando os resultados e continua na liderança de mercado, assim como Mourinho vem fazendo por mais de 10 anos.

Invariavelmente, alguns jogadores (ou vendedores) podem se acomodar. É nessa hora que você busca motivá-los a aumentar a ambição que possuem, mas se não for possível, é melhor que cada um siga seu caminho.

Para grandes times de vendas, um bom exemplo de como fazê-lo é o da Ambev, que segue a Regra 20 – 70 – 10, proposta por Jack Welch. Essa regra diz que os 20% de melhor performance devem ser premiados, os próximos 70% devem ser mantidos e, por último, os 10% de menor performance devem ser afastados. Em um time numeroso, essa é uma boa maneira de estar sempre trazendo um novo gás ao time e não permitir que alguns bons vendedores se acomodem.

Planeje e estruture seu processo

The only thing I would like is to have more control of the game in terms of possession.

A única coisa que eu gostaria é de ter mais o controle do jogo, aumentar a posse de bola.

Mourinho, desde antes da revolução Guardiola, já entendia a importância de ditar o ritmo. No futebol, seu time cansa menos, corre menos e corre menos riscos.

Novamente, Mourinho aplica no futebol aquilo que todos nós devemos fazer no nosso trabalho. Em primeiro lugar, você deve ditar o ritmo da sua carreira, controlando onde deseja chegar e se dedicando para assumir as rédeas, mas existe um ponto ainda mais importante: direcionar e ditar o ritmo da negociação. Você é o responsável por guiar o lead ao longo de todo o funil de vendas e ajudá-lo a tomar a melhor decisão possível.

No entanto, assim como o time de maior posse de bola é geralmente o mais bem treinado, sua equipe deve ser a referência naquilo que fala e faz para o potencial cliente, só assim você conquista a referência que precisa para ser o líder da conversa.

Você ainda não sabe como vender mais? Direcione suas conversas através do GPCT, assim você não fica perdido e ainda atende seus leads da melhor maneira possível.

When I go to the press conference before the game, in my mind the game has already started.

Quando eu vou à conferência de imprensa antes do jogo, na minha cabeça o jogo já começou.

Para Mourinho, o jogo começa antes de a bola rolar, isso porque ele já pode realizar algumas declarações que ajudem a desestabilizar o adversário ou dar falsas pistas sobre seu time, esquema tático, etc.

Esse tipo de mentalidade é a esperada de um vendedor. Ele deve estar preparado para vender antes de entrar em contato com o lead, realizando uma pesquisa maior sobre o seu potencial comprador e entendendo a melhor maneira de prospectá-lo.

Certa vez, eu li um caso de uma revista americana que julgava se um consultor de vendas tinha ido um passo além do necessário, pois ele realizara uma pesquisa tão completa que conseguiu prospectar o seu lead ao passar pela fazenda onde morava e tentar tirar a foto de um cavalo premiado que ele possuía, dizendo admirar muito o animal. Aquele tipo de conexão gerou um rapport tão forte que ambos se tornaram amigos e, mais a frente, fecharam um negócio.

O vendedor agiu premeditadamente, mas foi um bom companheiro para o seu potencial cliente. A discussão questionava os limites desse tipo de negociação… Sem entrar nesse mérito, você também deve entender bastante e estar “no clima de jogo” antes de entrar em contato com o prospect, seja por e-mail ou telefone.

Money does not guarantee success.

Dinheiro não garante o sucesso.

Provavelmente, essa declaração de Mourinho veio após uma das suas vitórias sobre o Manchester City ou PSG, que vinham gastando muito mais do que o Chelsea nas últimas janelas. Ou, talvez, seja uma referência à sua passagem pelo Real Madrid, uma das três equipes mais ricas do mundo e onde seus resultados (que incluem um aproveitamento de mais de 71%) não foram tão impactantes como no restante da carreira.

No seu time de vendas, o mesmo pode acontecer. Dinheiro é um diferencial, mas para ter sucesso, você precisa ter os seus pilares de vendas consolidados (Buyer Personas, Jornada de Compra, Matriz de Qualificação e Funil de Vendas), um time com potencial e um produto de qualidade.

O mesmo pode ser dito do futebol: mesmo com muito dinheiro, é possível contratar apenas jogadores que criam uma disputa de ego ou que não encaixam no estilo de jogo do técnico, que seria o responsável por construir o processo do time, ou seja, o padrão tático. Sem fundamentos ou jogadas ensaiadas, o time fica a mercê do brilho individual e deixa de trabalhar da maneira ideal, mesmo tendo dispendido uma boa fortuna na contratação do novo elenco.

Esteja aberto a novas ideias

I’m not a defender of old or new football managers. I believe in good ones and bad ones, those that achieve success and those that don’t.

Eu não sou um defensor de novos ou velhos treinadores. Eu acredito nos bons e nos ruins, aqueles que alcançam o sucesso e os que não chegam lá.

Mourinho sabia que não poderia desprezar Alex Ferguson, por exemplo, um dos treinadores mais vitoriosos do mundo e referência na Inglaterra depois de passar mais de 20 anos treinando o Manchester United. Ferguson criou dificuldades para Mourinho na sua primeira passagem pelo Chelsea e entendia ainda a dinâmica do futebol.

O mesmo acontece com qualquer profissional, seja ele de um time comercial ou não. Ele pode continuar se atualizando e esforçando o suficiente para alcançar os resultados necessários ou pode, simplesmente, se tornar ultrapassado (é só olhar para uma cachoeira de técnicos brasileiros que estão ficando sem mercado). Mourinho entende que, principalmente o gestor, deve ser responsável por se preocupar com o perfil dos contratados e os resultados entregues, afinal se alguém no time não se dedica mas continua ocupando uma “posição de titularidade”, se tornará uma referência negativa e um veneno para o seu time.

I feel I have a lot to learn from English football and I am completely open to good influences in my way of thinking football. But I also have things to give them.

Eu sinto que tenho muito a aprender do futebol inglês e estou completamente aberto a boas influências na minha maneira de pensar sobre futebol. Mas eu também acredito que tenho o que ensinar.

Esta última declaração é um pouco polêmica, pois apesar do tom conciliador, Mou demonstra que humildade não é muito a sua praia. No entanto, vale dividir a humildade de arrogância e de confiança nas suas capacidades.

The Special One sabe que é um técnico diferenciado e declarar o contrário é mentir descaradamente para angariar simpatizantes. No entanto, ele reconhece sua própria capacidade, mas se coloca em posição humilde, entendendo que ainda existe muito a aprender.

É esse tipo de postura que todo vendedor em um time precisa ter. Ele deve acreditar em si mesmo e no potencial de entrega para a empresa, mas precisa estar aberto a feedbacks, coachings e novas idéias. O pior dos casos é quando você questiona um profissional com algum tempo de casa, profissional este que está com resultados abaixo do esperado, e ele responde que sempre fez daquela maneira.

Se nem a própria pessoa demonstra abertura para continuar evoluindo e confiança para alcançar as metas, você deve procurar uma maneira de redirecionar os seus esforços e, quem sabe, já reformular o seu time.

Seja confiante, deixe que os outros reconheçam isso, mas esteja aberto a aprender com os outros, entendendo que você tem um valor a contribuir, mas pode receber muitas dicas e feedbacks que vão ajudá-lo a evoluir seus resultados ainda mais.

Por fim, tenha um treinamento de vendas bem estruturado e constante

Vender em uma empresa é como comer para qualquer animal. Sem vendas, uma empresa não sobrevive. Logo, assuma a responsabilidade e treine seu time

The way I use to develop an aerobic condition is three against three, man to man, in a square 20 meters by 20.

A maneira que eu costumo treinar o aeróbico dos meus times é em três contra três, homem contra homem, em um espaço de 20 metros quadrados.

Mourinho, nesse caso, está apenas citando uma maneira de treinar que é de sua preferência. O importante para você é perceber que ele possui um treinamento estruturado, não deixa ao acaso, logo, ele sabe que precisa definir uma maneira de treinar seu time para que eles alcance os resultados esperados.

Ao final, os jogos são parte do trabalho apenas, uma parte muito pequena. Mourinho demonstra o grande treinador e vendedor que é pela conexão que cria com diversos de seus comandados, aqueles que entram em sintonia com ele no dia a dia, durante o treinamento que os leva ao sucesso.

Fábregas, por exemplo, declarou recentemente que Mou é o melhor técnico que já o treinou (Guardiola está de olho nisso). Eto’o seguiu o treinador, aceitando uma boa redução salarial para jogar no Chelsea.

E, por último, uma demonstração do quanto Mourinho se tornou uma referência clara para o próprio time, levando a Inter de Milão à conquista da UEFA Champions League, título máximo do continente, e se despedindo do time logo após a conquista.

Materazzi, um jogador não muito sensível (né, Zidane?), teve uma reação marcante ao final da partida:

Você consegue criar essa conexão com seu time ou com seus leads? Mourinho vendeu um sonho e ajudou todo um time, tido na época como menos preparado, a conquistar os resultados. Como um consultor de vendas, você deve fazê-lo também!

Boa sorte e bom jogo!

Que tal um diagnóstico do seu processo de outbound?

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