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Gestão

Como a OTB recruta seu time de vendas (e como eu entrei aqui)

Como a Outbound Marketing me contratou para seu time de vendas? O The Sales Acceleration Formula conta a história.

O mais incrível de se trabalhar no time de vendas de uma empresa referência em outbound marketing é perceber como todos os processos se encaixam naturalmente ao que fazemos.

Sempre fui encantado com a Outbound, antes mesmo de entrar na empresa. Porém, durante meu processo seletivo, fiquei ainda mais intrigado pela forma como fui desafiado e entrevistado. Posso falar, nunca vivi experiência parecida.

Já dentro da OTB, passei por um treinamento intenso, de leitura profunda e posição prática das atividades. Nesse momento, tudo fez sentido: eureka! Ao ler o The Sales Acceleration Formula, percebi que ia vivendo na prática as metodologias e ensinamentos do livro.

O livro é incrível e recomendo fortemente, principalmente para gestores, líderes e visionários, pois consegue mostrar perspectivas diferentes do que é o processo comercial.

Consegui mergulhar no universo do que é liderar e, ainda melhor, liderar um time de vendas, repleto de desafios diários, confrontos e metas tentadoras.

the sales acceleration formula

The Sales Acceleration Formula, o livro que todo gestor(a) de vendas precisa ler

O autor? Seu nome é Mark Roberge, ex-CRO da HubSpot, uma empresa norte-americana de marketing e vendas que foi fundada em 2005. Mark foi responsável pela gestão de uma equipe que alavancou substancialmente as vendas da empresa. Hoje, é professor em Harvard e referência no assunto.

Mark deixa que claro que não existe uma fórmula única de contratação, pois cada empresa deve desenvolver o seu vendedor ideal. Entretanto, o processo engenhoso para se chegar a esse perfil é o mesmo para qualquer empresa, basta adaptá-lo à sua.

No livro, ele deixa claro alguns passos principais, relevantes para o processo:

Primeiro passo: Estabelecer as características ideais para o vendedor

É necessário listar características que estão relacionadas ao sucesso em vendas. Mais que listá-las, é necessário definir claramente o que cada característica significa e como fará para medi-las durante a entrevista.

Uma sugestão é a elaboração de um método de pontuação. Estabeleça regras para pontuar os candidatos e escolha quais parâmetros têm maior peso. Por exemplo, você prefere um candidato mais inteligente ou mais curioso? Dê maior pontuação para seu critério favorito.

Segundo passo: Definir a estratégia de avaliação para cada característica

Tendo em mente as características, é necessário pensar como observá-las e avaliá-las ao longo da entrevista.

Durante meu processo seletivo aqui na Outbound tive que vender uma garrafa de água para meu futuro gestor. O que ele queria com tal atividade? Ele me deu duas chances, e me passou um feedback entre elas. O objetivo, eu percebi, era testar minha coachability.

Terceiro passo: Pontue os candidatos em relação às características levantadas

Como em todo processo seletivo, chega o momento da temida decisão. Para tornar essa ação mais direcionada possível e longe de “achismos”, é preciso levantar as classificações, fazer comparações e pensar na realidade atual da empresa.

Por fim, escolha o que acredita ser o perfil mais interessante para o momento. Dessa forma, a escolha será mais tranquila e assertiva.

Quarto passo: Aprenda e itere o modelo

Percebeu que, durante o processo, poderia melhorar alguma técnica? Ou que não conseguiu notar alguma característica através da dinâmica? É hora de usar o bom e velho PDCA.

Além disso, colete o feedback dos participantes, aprovados ou não. Afinal, foram pessoas que passaram por ele, e elas podem ter algo a acrescentar ao processo.

Nesse capítulo do livro, Mark tira uma conclusão que eu considero muito importante:

As estatísticas sugerem que os vendedores que são inteligentes e úteis, em vez de agressivos e de alta pressão, são mais bem sucedidos no mercado atual.

Sendo assim, pense bem nas características que deseja que seu time de vendas possua. Tudo bem, vou te ajudar aqui: quais são essas características, então?

5 características do seu futuro time de vendas, e como entrevistá-los

Não é nada fácil determinar tais características, certo? Aqui na empresa utilizamos 5 características que também são avaliadas dentro da Hubspot, além de outras essenciais para nosso negócio, seja para o Reev ou para nossa consultoria.

As cinco características designadas pelo Mark são:

1. Coachability

Sem tradução literal para o português, o coachability está relacionado à habilidade de absorver um feedback e aplicar o aprendizado. É perceber o quanto você consegue se educar a partir do que já domina.

Para vendedores B2B essa é uma característica essencial. Por meio do SPIN Selling, é possível mostrar ao lead, numa relação professor/aluno, o quanto você sabe sobre o assunto e pode ajudá-lo na solução dos problemas.

2. Curiosidade

O ser humano é naturalmente curioso, nossa natureza social nos induz à curiosidade. Bom é saber quando usar essa habilidade para fazer o bem, e não para “xeretar” a vida alheia.

A curiosidade é uma ferramenta poderosa quando a usamos para entender o contexto de um potencial cliente, fazendo os questionamentos corretos e bem colocados.

Como avaliar isso em um candidato? Vamos lá! Ele chegou a procurar dados sobre a sua empresa, procurou saber o que vocês fazem ou há quanto tempo estão no mercado?

Além disso, observe se, durante a entrevista, o candidato pratica a escuta ativa. O curioso tende a prestar bastante atenção e captar os detalhes para utilizá-los posteriormente.

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3. Sucesso prévio

Na busca pelo profissional ideal para sua área comercial, esbarramos nas realizações e experiências do interessado.

O sucesso prévio se relaciona com uma história de desempenho superior, ou realização notável. Não se trata necessariamente de um sucesso renomado, mas de algo que mostre que o candidato busca profundamente um resultado.

Entenda os resultados, o quanto o candidato mergulhou em suas experiências e, de fato, como foi a jornada. Beleza?

4. Inteligência

Essa é a habilidade de aprender conceitos complexos rapidamente e repassar esse aprendizado de forma fácil para outras pessoas.

Durante minha entrevista, meu futuro gestor me pediu para ensiná-lo algo. Putz! Escolhi ensiná-lo a fazer brigadeiro caseiro (algo bem complexo para minha pessoa). Em algumas entrevistas que já fiz, me ensinaram desde integrais triplas até arranhar o francês.

5. Ética de trabalho

Sabe aquela vontade de fazer acontecer e colocar a mão na massa? Um time de vendas trabalha duro diariamente pelos resultados da organização.

Essa é mais que uma habilidade, trata-se de um princípio que novas empresas têm absorvido e transmitido para seus líderes e liderados.

E agora?

Contratou bem e possui um time de vendas forte e pronto para o mercado? O The Sales Acceleration Formula não pára por aí. Ele também ensina muito sobre treinar a nova equipe e formar grandes líderes na área de vendas.

Mas, essas são cenas dos próximos capítulos. Acompanhe nosso blog, assine nossa newsletter e receberá, em breve, mais conteúdos que irão mudar sua área comercial.