[The Sales Follow Up T1 EP9] Programa de Parceiros: Uma empresa dentro da sua empresa – Nara Vaz | CEO na Plural Sales

Prepare-se para viver uma imersão sobre estratégia de canais com a Nara Vaz, a maior referência no mercado brasileiro no setor, fundadora e CEO da Plural Sales.

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A Plural Sales auxilia empresas de tecnologia que desejam crescer seus negócios trabalhando com canais, mas ainda não sabem como.

A Trajetória da Nara:

• Trabalhou na AIESEC com vendas;

• Depois, trabalhou em um veículo de comunicação com vendas para os veículos tradicionais (rádio, TV e revistas) e para agências que eram de um outro mercado dentro da empresa;

• 2013 entrou na Resultados Digitais.
  • Inicialmente, trabalhou com um pouco de cada área, Marketing, Vendas e Sucesso do cliente;
  • Observando empresas do mercado externo, sabíamos que existia uma grande possibilidade para que agências se transformassem em um grande canal de revenda para plataformas de gestão de marketing;
  • Como a Nara já possuía um pouco mais de conhecimento e vivência com o público de agências, abraçou a oportunidade de estruturar a área de canais;
  • Ficou a frente da área de canais por 4 anos;
• Em janeiro de 2017, viu a oportunidade de ajudar as empresas de uma forma diferente e fundou a Plural Sales.

Modelos de estratégias de canais:

• Afiliado:

É aquele que tem potencial para gerar novos leads. Não há um compromisso com o fechamento de novos clientes.

• Revendas:

Possuem a capacidade de gerar vendas. Geram as suas oportunidades ou dão vazão aos leads que não estão sendo aproveitados pela equipe interna.

Vendas complexas que precisam de field sales podem utilizar esse modelo para expandir a sua presença em diferentes regiões.

• VAR (Value Added Reseller):

São comprometidos com a geração de valor para o cliente final e complementam a solução na frente de serviços.

São responsáveis por gerar novos clientes, fazer a gestão, dar suporte, trabalhar o sucesso e a retenção do cliente.

Virada de chave: está na hora de estruturar uma área de canais na minha empresa?

• Caminho orgânico: a empresa começa com uma estratégia de Inside Sales → percebe que há um fit para canais → começa a estruturar a área de canais.

• O que você deve analisar:
  • Maturidade do produto: garanta que a solução rode bem ou o programa de parceiros vai ser uma fonte para escalar os problemas;
  • Você já deve entender sobre:
    • O perfil da persona para a sua solução;
    • Como trabalhar a venda;
    • Como unir os conhecimentos sobre o produto e as vendas;
    • Qual vai ser a sua entrega complementar para o parceiro.
  • Pense sobre as perguntas:
    • A sua solução está sólida?
    • Quais são os desafios de crescimento para a sua empresa?
    • Quais são as limitações da sua operação de vendas?
    • Existe um modelo de venda da sua solução validado?
    • Como uma estratégia de canais pode ajudar a sua empresa, auxiliando nas limitações atuais?
      
    • Todas as áreas da empresa (desenvolvimento, marketing, financeiro) compraram o desafio de estruturar uma estratégia de canais?

Se não existir um grande mercado para parcerias com a minha solução, é possível fomentar?

• Sim é possível fomentar, você deve buscar educar o mercado;

• Ter uma estratégia clara de receita para o parceiro ajuda a fomentar;

• Crescer uma estratégia de canais não está necessariamente atrelado a crescer o número de parceiros;

• Dependendo da solução, é melhor ter poucos parceiros com alta performance.

Perfil de profissional indicado para estruturar a área de canais:

• Empreendedor: vai ser responsável por tirar a operação do chão;

• Multidisciplinar: precisa ter algum conhecimento em vendas, marketing, gestão;

• Desbravador: gosta de buscar novos conhecimentos porque, atualmente, não existem muitos materiais ou especialistas, por isso, é importante que a pessoa que vai tocar o programa corra atrás de informações;

• Ter facilidade em construir relacionamentos;

• Ter algum conhecimento sobre o perfil do parceiro e da solução.

Construindo conhecimento para estruturar canais:

• Quando a Nara começou:
  • Não havia um caminho a ser seguido;
  • Mesmo no mercado externo era difícil encontrar materiais de apoio;
    
  • Cases de sucesso de grandes empresas do mercado americano que possuíam uma estratégia de canais rodando:
    • Quais eram as propostas de valor nos cases?
    • Lógica reversa para entender qual caminho deveria ser seguido.

• Hoje:
  • Blogs americanos sobre PRM (Partner Relationship Manager);
  • Curso da Plural Sales;
  • Post da Nara no SaaSholic: O ouro está aqui: as maiores referências sobre canais no mundo.

Treinamento dos parceiros:

• Cada parceiro possui necessidades diferentes, mas ao mesmo tempo você precisa desenvolver um treinamento que atenda à várias empresas, por isso, encontrar o equilíbrio é um mega desafio;

• O parceiro deve ser capaz de falar sobre a solução tão bem ou melhor que você;

• No início você não será uma prioridade na agenda do parceiro, por isso, você precisa engajar o parceiro para que ele enxergue valor na parceria;

• O treinamento deve ser contínuo para ajudar o parceiro a atingir um próximo nível.

SaaS + Estrutura de Canais:

• A venda de softwares por canais sempre existiu;

• A revenda era estruturada no modelo de comissão, uma vez que o valor da venda era elevado;

• Com a lógica de SaaS, pagar comissão sobre a venda deixa de ser interessante;

• O processo de revenda é reinventado para que o canal receba uma série de benefícios e enxergue valor na parceria;

• O revendedor deixa de receber um grande valor por venda, e passa a lucrar com a receita recorrente;

• O modelo VAR, faz muito sentido nesse cenário, porque o parceiro oferece para o cliente final um combo, produto + serviço.

Aprendizados:

• O início da estruturação do programa de canais é uma loucura, muitos processos precisam ser executados e planejados ao mesmo tempo, então, no primeiro momento você faz e depois volta para otimizar;

• É preciso que a operação de inside sales não seja, ou não pareça, um concorrente do parceiro, portanto, alinhar a comunicação e definir uma estrutura desde o início é fundamental;

• Construa um canal de comunicação claro entre os parceiros e o desenvolvimento da solução, afinal, o parceiro fala por muitos clientes e deve ser ouvido;

• Dica final: tenha clareza sobre o que a sua empresa está buscando otimizar:
  • Qual é o gargalo hoje?
  • Como o projeto de canais ajudaria você a solucionar esses problemas?

Esse foi o nosso nono The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????

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Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉