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[The Sales Follow Up #8] Crushing Q4: Vendas no fim do ano – Júlia Paixão & Joyce Aureliano | Reev

Nas edições anteriores do The Sales Follow Up falamos com grandes nomes do mercado sobre marketing e vendas.

Nessa edição mudamos um pouco…

Trouxemos duas grandes feras no assunto que fazem parte do nosso próprio time, aqui no Reev & OTB. Estou falando da Julia Paixão, Head of Partnerships e da Joyce Aureliano, Account Executive.

Para os usuários de iPhone / iOS, também temos o nosso podcast The Sales Follow Up no iTunes! 😉

A ideia aqui é discutir temas práticos, que são pedras no sapato de quem trabalha no dia a dia com vendas, e dar boas dicas sobre como lidamos com essas situações internamente.

Para começar com o pé direito esse novo formato do The Sales Follow Up, vamos falar sobre como dominar a sua meta no fim de ano.

Cenário do final de ano:

  • Muitas empresas emendam Natal e Réveillon e, com isso, perde-se duas semanas;
  • Os times de vendas que se perderam em algum momento ao longo do ano tem que se recuperar agora para salvar o ano;
  • 2018 foi um ano com muitos obstáculos, greve de caminhoneiros, Copa do Mundo, eleições e muitos feriados, o que coloca ainda mais pressão nesse Q4;
  • Tenha foco no que você consegue controlar, ainda dá tempo de terminar o ano bem;
  • Os leads estão mais focados em bater as metas das suas próprias empresas do que no que eles precisam fazer para terminar 2018 com chave de ouro;
  • No final do ano os leads estão esperando por descontos, o que pode diminuir o poder de negociação do vendedor e, nesse cenário, o vendedor precisa tomar cuidado para não parecer vulnerável ou desesperado.

Estratégias para o final de ano:

  • Para quem tem um ciclo de vendas de até 2 meses, aumentar o volume de leads no funil de vendas pode ser uma ótima opção;
  • Para quem tem um ciclo de vendas superior a 2 meses, o ideal é focar na taxa de conversão;
  • Use a técnica de dealflow, olhe para o seu pipeline e analise quais são os leads que realmente podem virar clientes esse ano;
  • Cuidado com o excesso de pressão na negociação para não perder o lead;
  • Não focar apenas no Q4, é preciso ter leads engatilhados para Janeiro e Fevereiro.

Como aumentar o volume?

  • Listas geradas dentro de casa: analisar os leads que foram perdidos ao longo do ano e ver quais podem ser retomados;
  • Lista quente: fishing de leads que estão com alto engajamento na sua base de inbound;
  • Pedir indicação para quem já é cliente;
  • Listas muito segmentadas:
    • Listar clientes de concorrentes;
    • Mapear mercados onde você consegue passar autoridade por ter como cliente uma empresa que é referência para o setor (pinos de boliche);
  • Continuar trabalhando as listas frias:
    • Nesse momento, tenha ainda mais atenção na qualificação;
    • Se o lead não está no momento de compra, coloque-o em um fluxo de qualificação, se você é um SDR, ou em um fluxo de maturação, se você é um closer.

Como aumentar a conversão?

    • MTSP: Mindset, Técnica, Speech (Discurso) e Processo;
    • Mindset, o vendedor vai estar em um dos 3 momentos:
      • Seguro, bateu todas as metas durante o ano e tem gordura para fechar o ano com tranquilidade;
      • Trabalhando, é quem tem altos e baixos durante o trimestre, mas sempre consegue bater as metas;
      • Inseguro, em um panorama geral ficou mais abaixo da média e não tem gordura para trabalhar esse trimestre.
    • Mindset, para os gestores:
      • Deve dar apoio ao time;
      • Deve motivar para que o time não ceda à pressão do final de ano;
      • Trabalhar a visão de que todos fazem parte de um time e que existe uma meta global a ser atingida;
      • Começar a planejar o Q1 para iniciar 2019 bem.
  • Técnica:
    • Acompanhar o trabalho dos melhores vendedores da equipe;
    • Fazer role playing;
    • Técnicas são um conjunto:
      • Você não deve vender e fechar um cliente, você deve educar e chegar à conclusão, com o lead, de que a sua solução é a melhor opção para o problema dele;
    • Não existe uma bala de prata, uma técnica que vai fazer com que você venda mil vezes melhor, o que deve ser feito é a construção de vários processos que, quando construídos da maneira correta, levam à venda.
  • Processo:
    • Estude as etapas do seu processo e veja onde você está errando;
    • Peça ajuda para os outros vendedores.

Como lidar com objeções clássicas de final de ano?

  • As objeções clássicas:
    • Quero falar sobre isso ano que vem…
    • Não tenho budget esse ano…
  • Entenda bem o cenário do lead (SPIN);
  • Por que não agora?
  • Não faria mais sentido começar a arrumar a casa agora para começar em 2019 com a casa toda arrumada?
  • Como estamos caminhando para o final do ano, veja se é possível trabalhar o medo da estagnação, que é continuar em 2019 no mesmo lugar em que está em 2018;

Dicas:

  • Gestor:
    • Quanto volume você tem que colocar para dentro nesse Q4 para ter um Q1 saudável?
    • Seja um apoio para os vendedores que estão longe da meta;
    • Certifique-se de que o SLA entre marketing e vendas está bem alinhado;
  • Vendedor:
    • Ainda dá tempo, não se desespere e trabalhe a sua inteligência emocional;
    • Foque no que você, como vendedor, tem controle e faça o seu melhor;
    • Seja organizado para ter uma boa visão do seu funil de vendas e entenda quais leads podem ser reengajados.

Esse foi o nosso oitavo The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉

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