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GestãoThe Sales Follow Up

[The Sales Follow Up #4] Pinos de Boliche, Narcos e Gratidão – Bruno Veloso | Head of Sales na Dito

O The Sales Follow Up de hoje é com o Bruno Veloso, Head of Sales na Dito.

Para os usuários de iPhone / iOS, também temos o nosso podcast The Sales Follow Up no iTunes! 😉

O Bruno trabalha com vendas há mais de 12 anos e já passou por diferentes empresas ao longo de sua carreira.

Ele chegou a abrir uma agência de comunicação em Belo Horizonte. Apesar de não ter dado muito certo, foi a porta de entrada para o mercado de tecnologia.

Agora em 2018 aceitou o desafio proposto pelo André Fonseca, co-founder da Dito, e assumiu o cargo de Head of Sales na Dito, empresa na qual vem construindo sua carreira nos últimos 3 anos.

A Dito é um CRM focado em B2C que trabalha a retenção de clientes no varejo.

O objetivo da Dito é dar poder ao seus clientes para que eles consigam trabalhar melhor a base de leads, gerando mais qualidade no relacionamento e, consequentemente, um aumento na receita.

A trajetória do Veloso:

  • Aos 18 anos começou a trabalhar com vendas em uma empresa de materiais médicos;
  • A agência de comunicação;
  • Há 3 anos, quando começou a trabalhar como vendedor na Dito, o processo era completamente diferente do que se tem hoje.

A Dito:

  • Um CRM que trabalha com retenção para o varejo, resolvendo problemas de empresas B2C que procuram um maior engajamento dos seus clientes;
  • Como vem conseguindo dobrar as metas em vendas anualmente desde 2015;
  • O time de vendas segmentado Dito, que atualmente possui 12 pessoas;
  • O modelo de prospecção focado em outbound;
  • Como o inbound começou a tracionar atualmente, por meio de keywords long tail e através do alcance da marca Dito.

Processo de Outbound na Dito:

  • Inside Sales + Field Sales, por que o processo híbrido é importante dado a alta complexidade e o ticket médio em alguns cenários?
  • O Field Sales alonga o ciclo de vendas?
  • Network = Top-down | Outbound = Bottom-up;
  • A importância de envolver toda a equipe ao longo da venda para aumentar o engajamento e diminuir o churn da ferramenta;
  • Abordagens diferenciadas para cada influenciador envolvido no processo de decisão para que eles, realmente, vejam valor na solução;
  • A estratégia dos Pinos de Boliche;
  • O acompanhamento do profissional de vendas não termina quando um contrato é assinado na Dito, é preciso acompanhar o cliente nos primeiros meses para reduzir possíveis atritos;
  • As dificuldades ao trabalhar em um mercado de falsos profetas;
  • Eficiência operacional x Caixa preta, as ferramentas mágicas.

Treinamento da equipe de vendas:

  • Processo de Sombra, um vendedor acompanha o outro, como se fosse uma sombra, até estar apto a executar suas tarefas sozinho;
  • Troca de experiências;
  • Cada empresa tem um processo de compra, é preciso entender quais são as etapas desse processo antes de considerar o contrato fechado;
  • Trabalhar o medo e a ansiedade na equipe para que esses fatores não influenciem negativamente na venda.

Os maiores aprendizados:

  • A importância de testar, errar e, assim, evoluir;
  • A importância de re-trabalhar deals que foram marcados como perdidos;
  • Os desafios de negociar com um prospect que é experiente em processos de negociação e possui uma ancoragem natural maior;
  • Transparência e comprometimento são as bases de um processo de vendas;
  • Trazer outras equipes, como customer success e produto, para o processo de vendas da Dito tem sido um diferencial para agregar valor para os leads.

Esse foi o nosso quarto The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉

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