[The Sales Follow Up T1 EP4] Pinos de Boliche, Narcos e Gratidão – Bruno Veloso | Head of Sales na Dito
O The Sales Follow Up de hoje é com o Bruno Veloso, Head of Sales na Dito.
O Bruno trabalha com vendas há mais de 12 anos e já passou por diferentes empresas ao longo de sua carreira.
Ele chegou a abrir uma agência de comunicação em Belo Horizonte. Apesar de não ter dado muito certo, foi a porta de entrada para o mercado de tecnologia.
Agora em 2018 aceitou o desafio proposto pelo André Fonseca, co-founder da Dito, e assumiu o cargo de Head of Sales na Dito, empresa na qual vem construindo sua carreira nos últimos 3 anos.
A Dito é um CRM focado em B2C que trabalha a retenção de clientes no varejo.
O objetivo da Dito é dar poder ao seus clientes para que eles consigam trabalhar melhor a base de leads, gerando mais qualidade no relacionamento e, consequentemente, um aumento na receita.
A trajetória do Veloso:
- Aos 18 anos começou a trabalhar com vendas em uma empresa de materiais médicos;
- A agência de comunicação;
- Há 3 anos, quando começou a trabalhar como vendedor na Dito, o processo era completamente diferente do que se tem hoje.
A Dito:
- Um CRM que trabalha com retenção para o varejo, resolvendo problemas de empresas B2C que procuram um maior engajamento dos seus clientes;
- Como vem conseguindo dobrar as metas em vendas anualmente desde 2015;
- O time de vendas segmentado Dito, que atualmente possui 12 pessoas;
- O modelo de prospecção focado em outbound;
- Como o inbound começou a tracionar atualmente, por meio de keywords long tail e através do alcance da marca Dito.
Processo de Outbound na Dito:
- Inside Sales + Field Sales, por que o processo híbrido é importante dado a alta complexidade e o ticket médio em alguns cenários?
- O Field Sales alonga o ciclo de vendas?
- Network = Top-down | Outbound = Bottom-up;
- A importância de envolver toda a equipe ao longo da venda para aumentar o engajamento e diminuir o churn da ferramenta;
- Abordagens diferenciadas para cada influenciador envolvido no processo de decisão para que eles, realmente, vejam valor na solução;
- O acompanhamento do profissional de vendas não termina quando um contrato é assinado na Dito, é preciso acompanhar o cliente nos primeiros meses para reduzir possíveis atritos;
- As dificuldades ao trabalhar em um mercado de falsos profetas;
- Eficiência operacional x Caixa preta, as ferramentas mágicas.
Treinamento da equipe de vendas:
- Processo de Sombra, um vendedor acompanha o outro, como se fosse uma sombra, até estar apto a executar suas tarefas sozinho;
- Troca de experiências;
- Cada empresa tem um processo de compra, é preciso entender quais são as etapas desse processo antes de considerar o contrato fechado;
- Trabalhar o medo e a ansiedade na equipe para que esses fatores não influenciem negativamente na venda.
Os maiores aprendizados:
- A importância de testar, errar e, assim, evoluir;
- A importância de re-trabalhar deals que foram marcados como perdidos;
- Os desafios de negociar com um prospect que é experiente em processos de negociação e possui uma ancoragem natural maior;
- Transparência e comprometimento são as bases de um processo de vendas;
- Trazer outras equipes, como customer success e produto, para o processo de vendas da Dito tem sido um diferencial para agregar valor para os leads.
Esse foi o nosso quarto The Sales Follow Up.
Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.
Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????
Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉