Marketing

Telemarketing ativo: A realidade em B2B

Anteriormente um dos nossos consultores, o Thiago Pacheco, escreveu um artigo falando sobre marketing direto e como utilizá-lo para aumentar as suas vendas. É fácil perceber a semelhança entre marketing direto e como ele anda lado a lado com telemarketing ativo não é?

Quando falamos sobre telemarketing ativo, você pode estar pensando na seguinte situação: Você está em casa tranquilamente, curtindo o mais novo episódio da sua série favorita quando de repente o telefone toca e o primeiro barulho que você escuta, lá no fundo, parece ser uma sala cheia de gente conversando e andando de um lado para o outro.

No mesmo momento sua mente já reconhece. É alguma operadora de telefonia, ligando pela décima vez na mesma semana, tentando apresentar um novo plano. Sim, isso é um tipo de telemarketing ativo, mas não é sobre isso que queremos falar aqui.

telemarketing b2c

O foco desse texto é telemarketing ativo para o modelo de negócios B2B e você verá logo, que existe uma grande diferença do mesmo para o telemarketing B2C. Bem mais interessante, não é?

Interessante mesmo foi uma pesquisa realizada em 2012 pela SCi Sales group, um renomado grupo europeu de terceirização de vendas, que mostrou que o telemarketing ativo B2B não é de forma alguma irritante. O alvo da pesquisa, gestores, consideraram menos irritante inclusive que marketing por email. Isso é incrível!

Já no outro lado, temos o caso do telemarketing ativo B2C, aquela situação que descrevemos acima, e que, aqui, ficou no topo da lista com 35% dos gestores julgando como o mais irritante.telemarketing ativo

De certa forma já era de se esperar esse resultado, já que bons gestores reconhecem que o conhecimento de novas oportunidades, fornecedores e negócios geralmente aparecem através de telefonemas, reuniões e prospecção ativa em geral. Faz parte do jogo e do trabalho, não é?

Keep calling

Keep calling or die trying. Right? (Tradução: Continue ligando ou morra tentando. Concorda?)

Outro ponto útil da pesquisa foi sobre a efetividade de cada um dos meios de comunicação, seja email, telefone, ou marketing de conteúdo como forma de nutrir um lead. E o campeão foi: telemarketing ativo.

telemarketing follow up

Quero levantar 2 pontos sobre esse gráfico antes de qualquer coisa:

O primeiro é que essa pesquisa foi feita sobre o ponto de vista do profissional que fornece o serviço. Apesar do telemarketing ativo ser considerado a forma mais efetiva de se nutrir um lead, vendo as coisas pelo ponto de vista do cliente, temos indícios de que ele prefere ser alcançado em primeiro lugar através do email e só depois através de uma ligação telefônica.

O segundo ponto é sobre nutrição através de conteúdo. O conteúdo por si só não é tão poderoso, como o gráfico mostra. Juntamente com a criação de ótimos materiais é preciso um modelo de fluxo de nutrição e um lead scoring bem estruturados para chegar no lead  no momento que ele estiver o mais quente possível.

Os dois pontos fazem sentido, não é?

Mas espera aí…Falei um bocado sobre telemarketing ativo e ainda não defini o que ele é. Então vamos lá!

Telemarketing ativo

Indo direto ao ponto, segue a definição do que é telemarketing ativo:

Telemarketing ativo é a atividade que produz interesse, cria oportunidades, fornece e adquire informação ou feedback, sempre com o objetivo de produzir leads através do telefone.

Agora, por outro lado, existe o telemarketing passivo, também conhecido como receptivo, que é definido por:

Telemarketing passivo é a atividade de solucionar problemas ou necessidades de clientes através de ligações, fornecendo informações, auxiliando clientes ativos e fechando novas vendas.

É bem claro que, para ambos os casos, temos o telemarketing com foco em negócios B2B  e B2C. Para o segundo caso (telemarketing passivo), podemos considerar o suporte como uma forma de telemarketing. Sabe aquela situação que você liga para sua provedora de internet porque não está conseguindo acessar a web? Então, isso é telemarketing passivo.

Como usá-lo em sua estratégia

Nos parágrafos anteriores mostramos que o telemarketing ativo não é tão chato como muitos dizem e que ele é uma das formas mais efetivas para a nutrição de leads. Isso por si só já deveria ser um ótimo motivo para você implementá-lo.

Agora vamos mais a fundo, mostrando como implementá-lo para as seguintes atividades:

  • Geração de MQLs: MQLs são os leads qualificados pelo marketing. Se você não tem uma matriz de qualificação estruturada, saiba que está muito errado! É através da qualificação por perfil que reconhecemos que um lead tem fit com a nossa solução, antes de gastar tempo tentando vender para alguém que não vai comprar. Fazer essa atividade por telefone é muito mais barata se comparada a ter alguém indo a campo só para saber se determinada empresa tem perfil ou não. Além do mais, pode-se usar de um roteiro (semelhante a um roteiro de vendas) para ser mais efetivo em todo o processo.
  • Gerar dados (listas de contatos) mais confiáveis ao invés de comprá-los: Se você possui uma atividade bem clara para qualificar um lead por perfil, é fácil reconhecer o quão mais confiável é essa informação, se comparada a uma lista comprada. Não é de hoje que diversas empresas estão comprando listas de contatos, mas ainda assim recebendo pouco retorno desse investimento. Um exemplo é o caso de uma lista com contatos de baixa qualidade. Se você tem uma lista e quer tirar o melhor dela, sugiro conferir esse guia definitivo feito pela nossa equipe.

Através do telemarketing ativo você pode tirar muito mais dessas atividades com bem menos esforço. Através do telefone é mais barato, para quase todos os casos é tão efetivo quanto e você ainda não gasta tempo de comutação entre duas reuniões.

Faz todo sentido não é?

Diferença entre Telemarketing ativo B2B e Inside Sales

Essa foi uma dúvida que surgiu conforme fazia minha pesquisa e não achei nenhum conteúdo, tanto em português quanto em inglês, que respondesse a essa pergunta de forma clara.

É muito mais fácil de entender quando você tem uma matriz de qualificação bem estruturada. O que é importante entender é que telemarketing ativo é uma atividade que pode ser feita por alguém que também faz inside sales. É uma parte do processo que ocorre antes da venda em si.

O objetivo de ambas as atividades são diferentes. No caso do telemarketing ativo, a meta final é avaliar o perfil do seu lead, já na atividade de inside sales, a meta final é fechar a venda. Lembrando que para ambos os modelos tudo é feito através do telefone.

você entende

Você entende?

Dicas e o considerações finais

Telemarketing ativo não é de forma alguma vender o seu produto por telefone. A mentalidade é completamente diferente. É usar de uma abordagem consultiva para entender o cenário do seu lead e escutar muito mais do que falar.

Ao implementar o telemarketing ativo como estratégia, é interessante que você considere os seguintes pontos:

  • Use de inteligência de mercado e de inteligência comercial: Considerando a pesquisa feita pela SCi, o grande erro que mata uma estratégia de telemarketing, é utilizar dados ruins. Dados ruins pode significar captar leads que não fazem parte da sua indústria alvo ou empresas que não tenham o problema que você soluciona. Suponhamos que você venda um SaaS para universidades. A pergunta é: O que um vendedor seu vai vender para um posto de gasolina? Uma lista de má qualidade leva a uma redução muito grande de eficiência e aumento do stress no time de vendas.
  • Pain is stronger than gain: Reconheça que cada lead tem uma dor muito diferente do outro. Sempre concordei com aquele lema de falar sobre benefícios e não funcionalidades, mas identificar uma dor é algo bem mais profundo e poderoso. Um benefício da sua solução pode resolver várias dores e, é provável que, uma dessas dores tenha um peso muito maior na tomada de decisão do seu lead. É identificar essa dor que faz toda a diferença para o seu time de vendas não ter que fazer o pitch padrão.
  • Não venda: Sim, não é a hora de vender. É a hora de fazer perguntas e entender a fundo o cenário, as dores e os objetivos do seu lead. Quando necessário, eduque. Uma vez que seu lead doou um pouco de seu tempo para se reunir com você, acrescente valor mostrando o que você conhece e o que o lead precisa para aliviar essa dor. Considere ler esse artigo sobre qualificação por perfil, tenho certeza que será de grande valor.

Espero que agora você tenha uma opinião completamente diferente sobre telemarketing ativo.

Se fizer sentido, implemente essa estratégia no seu processo de vendas e veja os resultados acontecerem.

Caso tenha mudado sua concepção acerca do tema e você tenha interesse em conscientizar mais pessoas, peço por favor, que compartilhe esse artigo com somente mais uma pessoa. Caso tenho gostado mesmo, compartilhe com seu time. 

E é assim que fazemos mais pessoas venderem mais!

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