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Vendas

Objeções em vendas: 5 técnicas que você precisa dominar

Acredito que este é um assunto que interessa qualquer pessoa no mundo de vendas e marketing. Sim, marketing. Por que não?

O marketing moderno é alimentado constantemente pelo alinhamento com o processo comercial e, queira você ou não, entender quais são as objeções que o time comercial está enfrentando para então reverter as principais delas em textos/argumentos/conteúdos é algo essencial para o bom funcionamento do processo.

Quem nunca ouviu um “Estou sem tempo agora!”, “Não tenho dinheiro!” e “Não me interessa!”, sem antes mesmo começar a falar sobre como o que você oferece pode ajudar aquela pessoa?

Sim, isso é natural!

E isso acontece muito, principalmente pelo fato de que as coisas nos dias de hoje têm ficado cada vez mais corridas.

Além disso, as pessoas estão cada vez melhor informadas e, caso elas precisem de algo, pode ter certeza que elas irão procurar pela melhor solução para a sua situação.

Então, como transpor as objeções que são cada vez mais frequentes no dia a dia do vendedor?

Vou te contar aqui embaixo:

1. Comece reformulando uma objeção

Uma coisa muito importante e que todas as pessoas, na minha opinião, precisam saber fazer é ter perspectiva e entender que nem sempre o que é colocado em palavras é a tradução do que a pessoa realmente está pensando.

Portanto, acredito que seja interessante pensar que o processo de transposição de uma objeção começa muito antes da objeção em si aparecer.

Você precisa entender que um “Não tenho interesse agora” pode significar um “Eu não tenho interesse, mas também não sei o que eu preciso”.

E pode ter certeza, isso acontece muito!

A saída aqui é ser capaz de reformular a objeção e mostrar para a pessoa que existem outras possibilidades além daquelas presentes no que ela acredita ser o melhor dos mundos.

Exemplo:

Objeção: O meu time de vendas bateu a meta do último mês! Não tenho interesse, obrigado!

Reformulação: Entendi, Lead! É ótimo saber que o seu time de vendas conseguiu bater a meta do mês, principalmente quando levamos em consideração o atual momento da economia.

Mas além de ter um time de vendas que sabe como vender, é bastante importante também acompanhar a evolução desse mesmo time através de indicadores e coachings. Receita previsível é algo que lhe interessa?

Será que você teria 10 minutos para uma conversa rápida com o nosso especialista? Acredito que essa conversa seria muito esclarecedora para ambos os lados!

2. A fórmula do melhor amigo

A fórmula do melhor amigo

Gatinhos <3

Uma das melhores coisas a se fazer em qualquer situação é realmente entender a posição da pessoa do outro lado do telefone e pensar em como você e sua solução podem ajudá-la.

Tente não apenas pensar nisso, mas deixe isso transparecer também durante a call. Fazer o papel de melhor amigo pode fazer com que você conquiste uma abertura que jamais poderia ser obtida de outra forma.

Além disso, ser simpático com as pessoas é algo que todo vendedor deve aprender o quanto antes, pois mesmo em situações difíceis, é importante que o tom de voz e compostura sejam mantidos.

Exemplo:

Você: Boa tarde, [Nome do Lead]! Tudo bem? Meu nome é [Nome] e sou da empresa [Empresa]…

Lead: Não tenho interesse!

Você: Entendo o seu lado, Sr. [Nome do Lead]! Hoje em dia as coisas estão muito corridas e, justamente por isso, não quero te atrapalhar. Por isso vou ser bem franco e direto: acredito que o senhor pode estar perdendo [tempo, dinheiro, qualidade, vendas, etc.] pelos motivos [citar motivos diversos]. Podemos conversar por 10 minutos?

Lead: Estou realmente sem tempo! Você consegue me mandar algo por email?

Você: Claro, [Nome do Lead] ! Mas antes que eu te envie um email, gostaria de entender do seu lado qual seria um bom dia e horário para conversarmos na próxima semana.

Lead: Geralmente estou mais livre nas segundas e sextas.

Você: Na parte da manhã ou da tarde?

Lead: Na parte da manhã.

Você: Ótimo! Te enviarei um email e um invite para segunda às 10h da manhã somente para deixar firmado, ok? Muito obrigado!

Conseguiram perceber o que acontece? Ser amigável pode abrir várias portas!

3. Quebre a objeção em partes

Em algumas situações a objeção que aparece não é um simples NÃO, mas sim algo mais elaborado que esconde uma série de objeções.

Nesse caso o interessante é dividir o discurso e responder a cada uma delas separadamente.

Você não quer correr o risco de vacilar e dar uma meia resposta nessas horas, certo?

Exemplo:

Lead: Esse não é o nosso foco no momento e já alocamos a nossa verba para outros projetos ao longo do ano.

Você: Entendi, [Nome do Lead]! Se você tiver 10 minutos, gostaria de entender um pouco melhor do seu lado o motivo de a [solução] não ser o seu foco atual. Pelo que eu pude perceber a sua empresa poderia se beneficiar muito já no curto prazo com a implantação desse processo.

Além disso, mesmo a verba sendo algo bastante importante, ainda mais nessa época de crise, eu quero apenas conhecer melhor o seu cenário e te mostrar um mundo que talvez você ainda não conheça, [Nome do Lead].

O que você acha de batermos um papo? Acredito que 10 minutinhos seja suficiente para essa mudança de perspectiva.

4. Demonstre valor

Demonstre valor para seu cliente

Faça seu lead comemorar sua ligação… é sério!

Uma objeção bem típica aqui é a seguinte: “Gostei, mas está muito caro!”

Isso geralmente ocorre quando a pessoa não enxerga o valor da sua solução. Neste caso, temos dois cenários:

  1. O lead não está qualificado o suficiente para entender que o que você entrega é realmente pertinente;
  2. Você está falando com alguém que não tem perfil e que, por isso, não deveria mesmo enxergar valor.

No primeiro caso a saída é basicamente continuar qualificando. Enviar vídeos, textos, ou conversar mais sobre a solução podem ser caminhos a serem seguidos.

Já no segundo caso a saída é “largar o osso”. Já que o lead não tem perfil, ele provavelmente não se beneficiará da sua solução e, assim, não devemos vender para ele.

Quando estamos certos de que a qualificação ocorreu e que o lead está consciente da importância do seu produto ou serviço, podemos seguir o exemplo abaixo.

Exemplo:

Lead: Mas está muito caro! Não tenho dinheiro.

Você: Entendo, [Nome do Lead]! Bom, como te falei, hoje em dia você está perdendo muito em [tempo, dinheiro, qualidade, etc.] e nós conseguimos te ajudar com [solução]. Assim, fica fácil perceber que o seu investimento terá um ótimo retorno, não é mesmo? O que ainda te impede de seguir adiante?

E aqui uma coisa muito importante pode acontecer: o lead ainda não confia totalmente em você! E esse é um ponto crucial.

5. Ganhe a confiança

Como ganhar a confiança de alguém que mal te conhece? Como fazer uma venda de milhares (ou até de milhões) de reais para alguém do outro lado do país?

Simples! Provando que você realmente consegue ajudá-la e ganhando a sua confiança.

Essa é uma parte que envolve o que chamamos aqui na Outbound Marketing de ser um consultor, e nunca um vendedor.

Através de metodologias como o Customer Centric Selling e o SPIN Selling e, também, utilizando o GPCTBA/CI como framework de vendas, é possível demonstrar para um lead (que tem fit) o verdadeiro valor da sua solução e convencê-lo de que você realmente consegue ajudá-lo.

Mas isso é o suficiente?

Nem sempre! Existem pessoas que ainda são bastante desconfiadas e, nesses casos, a saída mais plausível é ter algumas cartas na manga, como cases de sucesso e muitos clientes satisfeitos de um setor parecido com o daquela pessoa dispostos a bater um papo.

Conclusão: como lidar com objeções em vendas?

Espero que tenha dado para você ter uma melhor ideia de como superar algumas das principais objeções que aparecem em qualquer tipo de venda.

Vale lembrar que objeções, muitas vezes, aparecem por três motivos principais:

  • O lead não tem perfil e, nesse caso, não devemos seguir com a venda;
  • O lead ainda não está educado o suficiente e, nesse caso, é papel do vendedor continuar explicando um pouco mais como o seu produto/serviço gera valor para aquela pessoa;
  • O lead está realmente sem tempo para conversar no momento (costuma acontecer quando nenhum horário foi previamente acordado) e, nesse caso, a pressa pode ser inimiga da perfeição.

Portanto, analise cada caso e saiba que deve ser feito para conseguir chegar lá!

Além das dicas acima, existem algumas outras coisinhas que você pode fazer para ter ainda mais sucesso durante uma venda.

Caso tenha interesse em saber mais, vou deixar aqui embaixo alguns links que podem te ajudar:

Bom, é isso!

Agora, caso você também tenha uma dica de como transpor objeções, que tal compartilhar comigo?

Gostaria muito de saber como você tem conseguido chegar lá!

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