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Vendas

Técnicas de Prospecção: 4 estratégias para conseguir a conexão

Um dos nossos artigos mais recentes, escrito pelo Thiago Pacheco, é o Guia Básico para Cold Calling, atividade que nada mais é do que uma das técnicas de prospecção disponíveis para seu time de vendas.

Se você ainda tem dificuldades na prospecção da sua empresa e usa muito o telefone, sugiro que dê uma olhada neste guia!

Além desta indicação, quero falar das quatro estratégias necessárias para você turbinar suas técnicas de prospecção!

A importância da conexão em Outbound Marketing

A conexão com o prospect nada mais é do que a prospecção de sucesso, onde você consegue falar com o contato que possui e ter uma resposta positiva, onde conseguirá iniciar a qualificação dele.

Todo especialista em pré-vendas, como o nosso time aqui na Outbound Marketing Consultoria, valoriza a conexão com os prospects por um motivo claro: ele é um dos objetivos mais trabalhosos de se alcançar.

Quebrar o gelo não é simples e o volume operacional de trabalho afasta muitos profissionais, que criam uma afeição maior às etapas mais avançados do funil de vendas, envolvendo nutrição dos leads, negociações de proposta e o fechamento.

E é normal, afinal a nossa natureza nos afasta de uma etapa do processo onde se ouve muitas negativas. Além do trabalho ser operacional, pois você liga diversas vezes (em algumas ninguém atende, em outras a pessoa não está ou não pode falar, etc), envia diversos emails, entre outras situações.

Por tudo isso, o seu processo de pré-vendas precisa gerar real valor através de uma estrutura sólida. Se seu time tiver a possibilidade, ele vai beneficiar os leads mais nutridos e você perderá um grande potencial de vendas.

Além disso, a conexão passa a ser a etapa mais desafiadora, pois depois de conseguir criar um mínimo de rapport, as coisas se tornam mais fáceis: o vendedor enxerga menos obstáculos, o lead diminui as barreiras e a negociação tende a seguir o processo restante.

Metas para conexão

Para ficar mais fácil, você deve ter uma meta para realizar as conexões com seus prospects, não? Afinal, se possui técnicas de prospecção já otimizadas, qual o resultado esperado?

Se você não possui uma direção, qualquer coisa pode servir. Então, é necessário ao menos ter uma base de comparação do sucesso em conexões do seu time.

O nome mais comum para esse indicador é o reach rate, ou seja, porcentagem de prospects que você realmente consegue alcançar e se conectar:

  • Reach Rate = 15%

Se suas taxas de conversão estão próximas de 15%, você já está na média do mercado. No entanto, a otimização da sua prospecção deve continuar.

Aqui na Outbound Marketing, nosso próprio time de Outbound e os dos nossos clientes possuem campanhas com resultados espetaculares, chegando a 30% de conversão durante alguns disparos para listas pré-qualificadas pelo time de Inteligência Comercial.

Você quer ter esses números também? Então vamos às dicas que preparei para você!

4 estratégias para o sucesso das suas técnicas de prospecção

Existem diferentes técnicas de prospecção disponíveis. Sua equipe pode entrar em contato via telemarketing, outbound, propagandas, entre outros. Nós acreditamos que as mais completas e de maior taxa de sucesso são as de Cold Calling e Cold Mailing

Para que você possa seguir as estratégias abaixo e para que a implementação das técnicas de prospecção que eu cito gere real sucesso, recomendo que você já tenha dividido as responsabilidades no seu time de vendas, tendo ao menos uma segmentação entre Hunters e Closers.

Agora, vamos às dicas:

Tenha um roteiro de vendas matador

Muitos profissionais ainda utilizam da maneira errada um roteiro de vendas e esse é um problema grave.

O vendedor de alta performance enxerga o roteiro de vendas como um mero guia, que o ajuda a direcionar seu discurso e a criar uma estrutura clara de apresentação para o potencial comprador.

No entanto, temos o outro lado da moeda, aqueles que atuam como telemarketing e utilizam o roteiro a todo momento, como meros robôs que continuam a ler aquilo que está à sua frente.

O seu roteiro de vendas deve ter uma característica única e simples: ele deve representar a jornada de compra das suas personas!

Se você já sabe para quem precisa vender, precisa apenas definir como elas gostariam de comprar a sua solução, de qual maneira elas enxergam o valor real do produto.

Para uma consultoria de Marketing e Vendas, o momento ideal é conversar com empresas que desejam aumentar seus resultados em novos negócios, atraindo mais clientes.

No entanto, como ele vai enxergar valor em uma consultoria perante outras opções, como a de contratar um time comercial completo ou apenas um gestor com experiência de mercado? Meu roteiro de vendas é a minha arma para fazer com que meus prospects e leads percebam o real valor no que ofereço e invistam o próprio tempo para ouvir um pouco mais.

Se você ainda não possui um roteiro de vendas estruturado, confira nosso artigo analisando o da Stratton Oakmont, empresa do Lobo de Wall Street.

Tenha um email de prospecção convincente e atrativo

Se sua principal técnica de prospecção é através de emails, então você precisa entender mais sobre a anatomia ideal de um email de prospecção.

Otimizar um email vai envolver:

  • Criar um Assunto que chame a atenção dos prospects;
  • Gerar engajamento, com uma apresentação e Briefing bem formulados;
  • Colocar as informações corretas no Corpo do e-mail, permitindo que o prospect se identifique com o que está sendo apresentado;
  • Criar Calls-to-action que realmente levam à interação.

Não desista facilmente

Você conhece a expressão “Rookie Mistake”? Ela é usada para descrever os erros de um iniciante e, pela minha experiência, o erro mais comum de um novo vendedor é justamente desistir rápido demais.

Talvez por medo da rejeição e por acreditar que está incomodando, a falta de vivência na área leva o vendedor a interromper definitivamente as tentativas de conexão com um lead.

Ele quer partir pra próxima! Quer conversar com quem está realmente interessado (ou ao menos é o que ele fala para os outros).

E como resolver essas situações? Simples: crie um fluxo de cadência!

O fluxo de cadência é o desenho do número de contatos que seus vendedores precisam realizar com todos os prospects e leads ao longo do funil de vendas.

Em média, você precisa realizar ao menos 8 tentativas para conseguir uma conexão com seus prospects, mas os vendedores tentam até 2 vezes.

Você vai deixar seu time desperdiçar tantas oportunidades?

Aproveite nosso artigo completo sobre fluxo de cadência e aprenda tudo que você precisa para colocar seu processo nos eixos!

Esteja preparado para as objeções

O desafio de realizar uma conexão começa ao buscar o contato da empresa: qual o email e telefone que você deve tentar conversar?

Depois de conseguir o contato correto, você precisa conseguir falar com a pessoa certa! Afinal, por várias vezes é necessário passar por uma secretária, recepcionista ou até mesmo um analista que tem medo de passar a ligação para o chefe.

Em outros casos, seu e-mail vai para o CEO ou outro diretor, que não o tomador de decisão, e você precisa de uma apresentação simples.

E se você fala com o tomador de decisão ainda surgem as objeções que ele coloca para a negociação evoluir…

Situações onde você precisa dar lost em um deal porque não conseguiu responder às objeções que ele coloca são realmente ruins! Você já perdeu um bom tempo para chegar até ali, logo se ele não converter, seu ônus será ainda maior.

É por isso que você precisa mapear as objeções mais comuns levantadas pelos seus leads.

Com esse mapeamento, é possível testar e descobrir quais as melhores respostas para minar as objeções apresentadas!

Dessa maneira, você aumenta a eficiência do seu time, que perde menos leads depois de investir algum tempo na sua qualificação.

Para começar, confira as 3 objeções mais comuns que encontramos em todo o mercado (e provavelmente seu time também).

Não espere para começar: suas técnicas de prospecção precisam evoluir AGORA!

Os lead que você conectar ao longo do mês de outubro podem ser a diferença em dois cenários:

  1. Sua equipe bater a meta deste ano!
  2. Você entrar em 2016 com um pipeline cheio e pronto para converter!

Por isso, não perca tempo e, se precisar de ajuda em alguma das estratégias acima, já sabe: é só mandar um email para vinicius@outboundmarketing.com.br.

Também temos um ebook completo sobre o assunto! Baixe grátis:

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