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Vendas

Técnicas de negociação: como evoluíram?

Vendas é uma das áreas mais ecléticas que existem. Todo mundo que trabalha com processos comerciais, conhece vários perfis de vendedores. Desde aqueles charlatões, até verdadeiros tubarões, que conseguem fechar grandes negócios com relativa facilidade.

Mas o que distingue o vendedor bem sucedido do medíocre? São as técnicas usadas durante sua negociação.

Acredito que um dos maiores problemas da humanidade é a insegurança. Ela é que derruba vários relacionamentos, sejam empresariais ou pessoais (não vou entrar no quesito passada de perna).

Para o vendedor em especial, esse é um grande problema. Se ele não confia no seu discurso ou na solução que está vendendo, dificilmente conseguirá fechar negócio. Isso é um fato!

Mas não existe confiança que compense uma boa técnica de negociação. Aquele seu amigo vendedor nato, com certeza usa várias técnicas de negociação. Ele só não sabe disso!

Antes de aprofundar no tema, vamos falar um pouquinho sobre a evolução das técnicas de vendas?

Como as técnicas de negociação evoluíram?

Toda história possui um ponto de partida, certo? Com as técnicas de negociação, isso não é diferente. Elas sempre existiram, mas demoraram bastante tempo para serem formalizadas.

Afinal, você consegue imaginar um vendedor da idade média simplesmente colocando seus produtos na feira e os vendendo? Ou um Américo Vespúcio levantando investimentos para suas explorações sem ao menos precisar barganhar?

No final da contas, todos os grandes exploradores foram grandes negociantes. Se não, jamais conseguiriam o dinheiro necessário para suas viagens. Mas infelizmente, não existe nenhuma formalização dos métodos utilizados nessa época.

Podemos dizer em parte, que a maioria das técnicas utilizadas se baseavam apenas no feeling de cada uma das pessoas em questão. Como já falamos no início do texto, é basicamente a história do seu amigo vendedor nato. Ele não faz a mínima ideia do que está fazendo, mas funciona!

Mas vamos falar agora de alguns métodos conhecidos?

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Os primeiros registros de técnicas de negociação datam do velho oeste americano. Naquelas regiões existiam os famosos “vendedores de milagres”. Eles ofertavam produtos de “excelente qualidade” a uma grande plateia. E quase sempre, existia um “cliente satisfeito” nas redondezas.

Qualquer pessoa que já assistiu um filme de faroeste, já deve ter visto uma cena do tipo!snake oil selling

É claro que um método desse possui prazo de validade. No início era fácil vender, já que as pessoas eram convencidas pelo contexto criado. Mas depois de um certo tempo, quando o resultado prometido não chegava, a insatisfação era geral.

Você já conseguiu ver que esses vendedores eram verdadeiros andarilhos, certo? Se eles prometiam resultado do seu produto em até 3 semanas, era grande a chance que nesse tempo, ele mudasse para outra região, onde tentaria enganar mais pessoas!

Mas é claro que essa metodologia estava fadada ao fracasso. Lembra muito, em parte, alguns produtos de musculação da Polishop.

Sempre aparece um case de uma pessoa que conseguiu entrar em forma rapidamente. É claro que não é dito que houve uma mudança de alimentação e rotina brusca. Mas é difícil vender o “sonho” assim, certo?

Mas um tempo depois, nos EUA mesmo, surgiu o segundo método documentado de venda. O Pyramid Selling.

Pyramid Selling e as vendas modernas

Essa técnica de negociação talvez tenha sido o gaming change na área de vendas. Os consumidores estavam acostumados com charlatões e coisas do tipo. De repente, surgiu o vendedor profissional.

Foi na empresa NCR que surgiu esse método. Nele, os vendedores aprendiam a conversar com grandes executivos, em termos de linguagem técnica, além de se vestirem de forma semelhante. Sentiram o efeito do rapport?

Dessa forma, a criação de empatia era ainda mais fácil e a venda era facilitada. Mas esse método não terminava por ai. Quando começavam a prospectar uma determinada região, os vendedores buscavam vender para os grandes players de mercado.

Se conseguissem realizar essa venda, todas às outras seriam mais fáceis. Como o produto vendido realmente atendia a expectativa dos clientes, possuir um case relevante e satisfeito na região, incentivava os outros comerciantes a comprar o mesmo produto.

Com esse método, as vendas começaram se profissionalizar, diminuindo o espaço que os amadores possuíam.

SPIN Selling

O SPIN é uma das técnicas de negociação mais recentes. Mas porque pulamos vários anos para chegar até ele? Em primeiro lugar, a maioria das outras técnicas eram basicamente evoluções da Pyramid Selling.

E em segundo lugar, estamos falando apenas daquelas que mudaram totalmente o cenário de vendas. Enquanto a maioria das outras metodologias focava em conceitos como rapport, o SPIN se propunha à algo diferente. Esse algo era dar um aspecto técnico às vendas.

A grande maioria dos vendedores eram focados apenas em técnicas de fechamento. Como o livro de Neil Rackham nos mostra, em vendas complexas, essa não é a melhor método para se vender.técnicas de negociação spin

É necessário, ao negociar, entender todo o cenário que o lead está passando, desde sua situação, até os problemas que dela surgem, quais são as implicações no dia a dia e no final, qual é a necessidade de solução.

Só para constar, o SPIN é um complementar para técnicas de negociação baseadas em rapport. Não é porque uma está sendo usada, que se deve excluir à outra.

Enquanto uma ajuda na qualificação, a outra facilita, e muito, a tomada de decisão final favorável do comprador.

Dicas de negociação

Com um conhecimento básico do Pyramid Selling, mais o SPIN, já é possível ter uma boa noção sobre técnicas de negociação. Mas será que só isso é suficiente? Claro que não!

Existem várias técnicas que podem ser muito bem aproveitadas. Um exemplo são as técnicas de PNL. Elas podem ser usadas para facilitar ainda mais a geração de rapport, além de induzir o comprador a tomar uma decisão favorável ao seu lado na negociação.

É possível espelhar o comportamento do tomador de decisão, conversando sempre no mesmo tom de voz, mantendo olhar firme e postura confiante, para passar credibilidade.

Para conseguir negociar um valor, é possível trabalhar a margem de lucro, oferecendo o produto a um valor um pouco maior, para depois, reduzi-lo ao preço desejado.

Enfim, é possível utilizar inúmeras técnicas em uma negociação. E você, conhece alguma técnica que gostaria de compartilhar? Caso sim, compartilhe com a gente. Pode comentar ou mandar email para marketing@outboundmarketing.com.br a vontade!

Estamos curiosos para saber quais casos você possuem para nos contar!

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