Vendas

Técnicas de Negociação: abordagem amigável e poderosa

Eu sou uma pessoa que gosta de controle, sim. Tenho que admitir e isso me faz bem, pois consigo desenhar táticas e técnicas de negociação mais efetivas, pois elas estão de acordo com meu perfil!

Uma dessas técnicas resolveu uma das maiores dores que eu sentia quando comecei a vender, há muito tempo. Eu trabalhava em uma empresa que faturava menos de 20 milhões e vendia para gigantes.

Uma situação muito comum era ser tratado como um júnior (o que eu era) pelos potenciais compradores.

Por diversas vezes, esses leads me interrompiam durante toda a minha fala, mesmo quando estavam interessados, e buscavam assumir as rédeas da negociação.

Nunca fui de baixar a cabeça e aceitar esse tipo de situação, então comecei a buscar maneiras mais eficazes de retomar o controle e minha posição de poder.

Eu sabia que precisava encontrar novas técnicas para aquela situação, em específico, pois todas as vezes em que eu me impunha, a relação com o lead era estremecida, mesmo que por poucos minutos.

Em compensação, se eu tentava levá-lo na lábia apenas, ele acabava por tentar assumir todo o controle, jogando-me novamente em uma posição de submissão.

técnicas de negociação

Como fazer, então, para não ser submisso?

O primeiro pensamento errado: como o medo te domina

Antes que você avance mais, esse texto vai falar de como agir principalmente em vendas de produtos recorrentes ou serviços com média/longa duração.

Como sua empresa continuará a lidar com o lead após ele se tornar cliente, você precisa tomar ainda mais cuidado com o relacionamento, não é? Afinal, ele vai ser essencial para o sucesso da sua solução após a venda.

Por isso, a primeira filosofia que você, vendedor, deve incorporar é a de entender o quão importante essa amostra de relacionamento é.

Não ficou claro?

Sabe aquela história de que a primeira impressão é a que fica? Ela muda, sim, mas você não pode se dar ao luxo de jogar com ela em negócios.

Ao iniciar a conversa com um lead, você já deve buscar por ações e reações não compatíveis com a de um cliente com potencial de sucesso.

Nós falamos muito sobre qualificação por perfil aqui no nosso blog, tenho certeza que você já viu um pouco do assunto, não é?

Se eu sou especialista em vendas complexas, por que eu iria atender a diversos clientes com vendas simples? O mesmo vale para atender um lead com processo de vendas complexas, mas sem nenhuma atitude de aceitar aquilo que eu falo.

Em uma consultoria ou na venda de um produto recorrente (SaaS, por exemplo), o engajamento do cliente é crucial para o sucesso dele.

Logo, se ele não parece disposto a engajar, por que vender? Ele vai se tornar um detrator rapidamente, culpando sempre o outro lado pelo insucesso, mesmo com todos os outros exemplos de cases de sucesso.

É por isso que eu não tenho uma mentalidade SUPER VENCEDORA para cada ligação. Eu não quero converter cada lead com que eu falo, apenas apresento nossos serviços.

Eu quero ter certeza que eles realmente estão prontos para ter sucesso com a gente e, só então, eu busco garantir que eles serão nossos clientes.

Em um primeiro momento, eu não devo ter expectativas de fechar uma conta.

É muito comum ouvir frases como: “Essa conta pode mudar nosso rumo”, “É o ponto da virada, pois vamos ganhar muito mais”.

Mas, no fim, tudo que você precisa entender é: o sucesso depende dos dois lados. Se o outro lado ainda não está pronto, você deve evitar que o desastre ocorra.
Pior do que não fechar uma grande conta, é conseguir o cliente e depois ter ele falando mal da sua solução!

Congruência na abordagem

É complicado lidar com uma resposta única para esse problema que desenhamos, pois você deve variá-la de acordo com seu perfil.

Congruência é a semelhança ou equivalência de características; de essência correspondente; conformidade, logo, o quanto suas ações são semelhantes, seguem um padrão lógico.

Ela é muito importante, pois se você é uma pessoa muito calma, pouco exaltada naturalmente, e de repente se torna mais excitado, pode soar como agressivo.

Do contrário, se você é muito exaltado e de repente se torna calmo, a mudança de atitude é pressentida como um momento de racionalidade extremo e o interlocutor pode achar que você está tentando passar a perna nele.

Como devo agir para ser congruente nessas situações?

É por isso que vamos abordar dois grandes extremos: como ser calmo e ainda conseguir sair de uma situação complicada.

E como ser mais agressivo, não aquele que intimida, apenas aquele que demonstra o que consegue e ganha autoridade porque é um líder nato.

Qualquer solução, entretanto, precisa de um problema real. E qual será o problema que vamos abordar como exemplo?

Acredito que, para empreendedores ou vendedores de pequenas e médias empresas, uma das situações mais comuns seja conversar com grandes empresas. E é mais comum ainda você atuar como o peixe pequeno em meio aos tubarões.

Já vi muitas vezes uma situação como a abaixo acontecer, seja em reuniões presenciais ou remotas:

Vendedor: Oi, tudo bem? A nossa conversa de hoje tem como objetivo levantar os principais…

Lead da Grande Empresa: Eu sei o objetivo da conversa. Nós precisamos tirar algumas dúvidas e vamos decidir se queremos comprar ou não.”

É simples, ele não se importa com o seu processo.

Ele não se importa com o que você quer saber, afinal ele é a grande empresa que movimenta centenas de milhões ou dezenas de bilhões.

Já aconteceu com você?

Nessa hora, surge a eterna dúvida do vendedor: o que fazer?

Técnicas de Negociação: como ser amigável e não perder o poder

Assumir o controle de uma negociação é crucial para sua venda. Garantir que você consiga definir os próximos passos, desenhar o caminho até o fechamento e conduzir toda a negociação permitem que a jornada de compra seja seguida.

A venda é feita e o lead sai satisfeito, afinal ele conseguiu reconhecer o valor na solução que está adquirindo.

No entanto, a congruência é necessária. Por isso, vou te apresentar duas técnicas poderosas de negociação.

A primeira é para os vendedores com espírito elevado de liderança, mais extrovertidos e que gostam de se impor ao longo de toda a conversa através de sua voz e presença física.

É aquele seu amigo boa praça que fala muito alto, gosta de abraçar os outros, mas que todo mundo gosta.

Do outro lado, os vendedores menos extrovertidos (afinal vendedor introvertido ao longo da negociação não deve existir) podem utilizar uma abordagem mais tranquila e menos impactante, mas com igual eficácia.

Sabe o seu amigo simpático, que não fala tanto e parece não conseguir ameaçar uma formiga, mas que tem o brilho nos olhos que motiva todo mundo? É ele!

Vamos lá?

Abordagem de Poder Efetiva: Agressiva

Imaginando a situação anterior, que desenhamos, você é o vendedor de uma pequena ou média empresa. Está falando diretamente com um representante de uma grande empresa e quer vender para ele.

Em primeiro lugar, vamos aos passos básicos!

Esqueça o quanto seria legal ter ele como cliente. Tire da sua cabeça que isso pode mudar sua empresa.

Lembre-se: ele está conversando com você por algum motivo. Ele provavelmente se interessou no que você tem a dizer pelo seu pitch inicial. Ele pesquisou o que vocês fazem e já entende um pouco.

No momento que você é interrompido, o melhor é continuar escutando. Não o interrompa também, a disputa de poder não será resolvida através do confronto.

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Quando ele terminar de apresentar o que está querendo da conversa, sua abordagem deve ser direta e sem muitas emoções. Imagine que você está quase fechando a porta, mas quer deixar uma fresta aberta para que o lead volte atrás em sua postura.

Então, você responde:

Vendedor: “Entendi. A questão é a seguinte: nós estamos trabalhando com um conceito de longo prazo, estamos procurando parceiros e não clientes comuns. Eu posso vender para você sem entender os seus problemas reais, mas não é isso que estamos buscando, eu quero gerar valor real para vocês.

O que eu preciso é que você não siga, desta vez, o seu processo padrão de compra. Eu posso fazer apenas 5 perguntas, mas eu preciso de algumas respostas para garantir que essa parceria dê frutos reais. Podemos seguir assim?
Nós podemos fazer perguntas um ao outro e, ao fim, ambos os lados decidem se vale a pena.”

Caso isso não funcione, você pode (e deve) se retirar da conversa.

Não vai ser fácil falar isso se você não confiar no que está dizendo. No entanto, é essa postura que pode te dar as rédeas da negociação novamente.

Caso o lead não aceite, ele não possui maturidade (ou humildade) suficiente, ainda, para comprar de você. Simples.

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É muito importante saber ser agressivo na medida certa.

Abordagem de Poder Efetiva: Tranquila

Agora, se você não possui a mesma energia para assumir a postura anterior, pode pensar em uma abordagem mais calma.

Vendedor: Ok. Eu entendo que você tem suas perguntas, certo? Me desculpe por ter iniciado de outra maneira, mas acredito que estamos buscando criar uma parceria aqui. Em algum ponto da conversa, devo começar a ter minhas dúvidas também e vou precisar perguntar a vocês. Tudo bem se prosseguirmos dessa maneira?”

Simples e bem menos direto. O lead pode ou não aceitar.

Caso ele não aceite, você também pode se retirar da conversa.

Vendedor: Sem problemas, mas eu não esperava que vocês trouxessem perguntas agora. Como vocês já tem todas as dúvidas prontas, vamos fazer assim: vocês me encaminham elas por email e eu posso respondê-las com mais detalhes e ainda deixar as respostas documentadas.”

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Assumir uma posição de serenidade e reflexão também pode ser muito eficiente.

Novamente, você não quer vender a quem não está disposto a ouví-lo. Você não está tratando de termos para uma proposta e sim de qualificação por perfil! Coloque-os em outro canal e continue respondendo, mas demonstre que essa não é sua maneira de fazer negócios.

Seja congruente, mas continue eficiente

As duas opções acima são apenas exemplificações de abordagens que você pode tomar.

Enquanto a primeira é mais direta e agressiva, a segunda se mostra mais passiva, mas ainda firme.

Adapte-se ao seu perfil e saiba que até isso pode mudar. Em algumas conversas, você pode perceber que assumir uma outra postura pode trazer melhores resultados, seja pelo excesso de agressividade do interlocutor, que pode transbordar caso você seja muito direto, ou pela insegurança percebida no outro lado.

Seja congruente, mas mantenha sua eficiência. Pare de ler tantos textos antes de trabalhar e comece a praticar, ligue algumas vezes e tente praticar essa abordagem quando perceber que o momento é propício.

Perceba o que funciona melhor para você e, por fim, compartilhe suas experiências com a gente aqui, é só deixar seu comentário abaixo contando como foi e vamos ficar felizes em ajudá-lo a melhorar!

Good luck! 😉

Guia da Prospecção de Clientes PME's

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