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Storytelling em vendas: entenda como contar boas histórias é essencial para o seu processo

O que move o mundo? O que faz as pessoas se levantarem da cama toda manhã, realizar suas atividades diárias e repetir o processo dia após dia?

É impossível determinar apenas um motivo, já que cada pessoa é diferente e tem suas próprias motivações. Mas podemos dizer que histórias afetam todas as nossas decisões, mesmo quando não percebemos.

Desde a infância, aprendemos, por meio de histórias, valores como não pegar atalhos, desconfiar de estranhos, não ser curiosos demais, ser generoso e trabalhar com empenho.

Pense também no conteúdo que consumimos diariamente, como filmes, jogos, livros, músicas, revistas e outros. As histórias estão por toda parte e afetam nossa maneira de pensar, falar e agir.

Até marcos políticos que definiram o rumo da sociedade humana de forma permanente tiveram, como pano de fundo, histórias dignas de Hollywood.

Como ignorar algo que já molda o comportamento de sociedades inteiras por mais tempo do que podemos imaginar?

Já passou da hora de você aprender o storytelling e incorporá-lo no seu processo de vendas. Veja porque isso é essencial, e como desenvolver a habilidade de contar histórias que cativam outros.

Contar boas histórias é uma arte, vender é uma ciência

Contar uma boa história envolve criar uma conexão real com a audiência para cumprir um objetivo (divertir, ensinar ou convencer). Em outras palavras, vai muito além de transmitir informações, ou passar dados adiante.

Se trata de transformar esse amontoado de informações em algo que seja inspirador ou convincente e que motive as pessoas a agir.

Organizar e apresentar ideias de forma que elas mudem a visão de mundo ou o comportamento de alguém é uma verdadeira arte.

Por outro lado, o processo de vendas é como uma ciência. Ajudar o prospectivo cliente a entender o problema que enfrenta, como resolvê-lo e qual a melhor solução para isso não é nada fácil.

É preciso seguir etapas bem definidas, analisar o desempenho e fazer testes constantes. Só assim é possível estabelecer metas desafiadoras para o crescimento do negócio e alcançar previsibilidade em todos os meses.

E o que acontece quando você une arte e ciência? Mágica!

storytelling em vendas mágica

Se o processo de vendas é o cérebro, o storytelling é o coração. Ambos são inseparáveis, se encaixam perfeitamente e, por vezes, até se misturam.

Tudo isso para fazer um estranho se tornar “amigo” da sua marca e escolher a sua empresa em vez de outras 100 que oferecem produtos parecidos.

Como o storytelling em vendas fortalece o processo

Talvez você já comande um processo de vendas forte o bastante para se sentir tentado a ignorar o storytelling por completo.

Para alguns, a ideia de contar histórias remete à infância, e nós sabemos bem que escalar uma empresa é missão de gente grande.

Mas veja quantas oportunidades uma empresa tem ao usar o storytelling para entregar experiências de compra muito mais sólidas e ganhar de vez a confiança dos clientes:

Criação de conteúdo

O conteúdo que a sua empresa produz é forte e persuasivo o suficiente para conduzir o cliente pela jornada de compra? Precisa ser.

Há muitas formas de conversar com seu público: por textos, vídeos, infográficos, apresentações de slides e por aí vai. E sabe o melhor? Todos esses canais oferecem recursos narrativos próprios para que você conte as melhores histórias.

Há vários exemplos, no Brasil e lá fora, de empresas que capricham no storytelling em seu conteúdo. Algumas delas são:

  • Viver de Blog: cada artigo conta uma história. O Henrique Carvalho coloca bem os elementos em contexto, oferece exemplos reais e usa muitas imagens e vídeos para enriquecer os artigos;
  • Rock Content: a Rock frequentemente usa referências da cultura pop. Em um dos posts, simulou uma invasão do Deadpool no blog para falar sobre marketing de conteúdo;
  • Groove: A Groove inovou com o Startup Journey, um blog que contava o caminho da empresa de 0 a 100 mil dólares em receita mensal (o valor aumentou até chegar em US$5 milhões);

Nutrição de leads

Depois de tanto esforço para atrair visitantes e convertê-los em leads, não é hora de deixar a peteca cair.

A nutrição de leads tem de manter o interesse vivo e, mais que isso, aumentá-lo aos poucos até que a pessoa esteja convencida de que a sua solução é a melhor opção.

Mas como manter os leads engajados e garantir que não enviem seus emails para a lixeira, ou pior, marquem como spam? Veja 2 exemplos brilhantes de storytelling que podem te inspirar a inovar no conteúdo de nutrição:

  • Know Your Company: com uma newsletter chamada The Hearbeat (batida do coração), a empresa mostra que o seu conteúdo é rápido. Também faz uma entrevista em vídeo e traz uma bela curadoria de conteúdo a cada edição;
  • Close.io: a startup oferece um vídeo motivacional de 1 minuto todos os dias, com uma frase inspiradora e uma CTA. Uma solução de storytelling simples, inovadora e eficaz.

Contato direto com clientes

E se a maior parte do seu contato com os clientes é feito de forma direta, em vídeo, ligação ou pessoalmente? Não se engane por pensar que, nesse caso, não há como usar storytelling.

Lembre-se sempre que contar histórias não é, necessariamente, usar personagens fictícios ou cenários impossíveis. É apenas organizar as informações de uma forma que elas fiquem interessantes, prendendo a atenção da audiência.

No contato pessoal, quem faz isso muito bem é o Erico Rocha, especialista em marketing digital para pequenos negócios.

Em seus treinamentos, é comum vê-lo usar metáforas e analogias para que os alunos entendam os conceitos e se sintam motivados a aplicá-los.

Siga esse exemplo, não perca tempo demais com aspectos técnicos. Fale sobre a proposta de valor do seu produto ou serviço de uma forma que o cliente consiga se ver tirando proveito dele.

5 dicas práticas para contar histórias cativantes

Se existia alguma ponta de dúvida ou descrença em você, eu sei que ela já foi embora.

Caso contrário, não estaria atrás de dicas sobre como usar storytelling para cativar seu público e levá-lo ao sim no final da negociação.

Em primeiro lugar, nunca desista, pois só com o tempo você vai ficar realmente bom nisso.

As 5 dicas abaixo são só o começo, há muito mais conteúdo de qualidade para aprofundar seu conhecimento sobre o assunto. Agora sim, vamos às preciosas dicas:

Dica 1: conheça seu público

Essa dica é óbvia, mas precisa ser dita!

Muita gente ainda desconhece o público para quem deseja falar. Os interesses, objetivos e modo de vida da sua audiência influenciam muito na sua forma de pensar.

Se você errar nessa avaliação, corre o risco de falar de assuntos irrelevantes ou abordar certos temas de maneira ofensiva.

Entenda quem você quer convencer. Só assim poderá se preparar para isso do jeito certo.

Se precisar de uma ajuda para definir qual é o seu perfil de cliente ideal, acesse nosso Gerador de ICP ;D

Dica 2: defina a personalidade da sua empresa

Cada pessoa tem uma personalidade, então a sua empresa também deve ter.

Como assim? Toda a sua estratégia de comunicação deve seguir um padrão.

Imagine o choque de um lead que consome um conteúdo super informal e descolado no seu blog, mas quando pede para falar com um vendedor encontra alguém tão frio quanto um membro da guarda real inglesa.

O discurso de vendas, o tom, o ritmo, o senso de humor e todos os outros pequenos detalhes da interação com os clientes devem ser pensados e padronizados.

Dica 3: crie uma narrativa

Storytelling é uma habilidade ampla que precisa ser usada de acordo com o contexto.

Para vender, não é preciso inventar histórias de ficção dignas de Steven Spielberg. É só criar uma narrativa para o que você deseja que o cliente saiba.

Por exemplo, em vez de falar:

O produto X tem o melhor preço e condições de pagamento do mercado.

Não seria melhor dizer:

Ninguém tem condições de sair por aí jogando dinheiro para o alto, então pensar no custo-benefício é questão de vida ou morte.

Percebe como dá para destacar o mesmo benefício de formas totalmente diferentes? No segundo caso, o ouvinte terá mais motivação para te ouvir.

Dica 4: evoque emoções

As emoções têm papel central em todas as nossas decisões. Mesmo quando pensamos que estamos totalmente conscientes, é possível ser influenciados por sensações e impulsos.

Assim, não tente convencer as pessoas usando apenas a lógica. É claro que é importante oferecer argumentos sólidos e convincentes, mas adicione um pouco de sentimento e terá uma combinação poderosa.

Como fazer isso? A escolha de palavras e o ângulo da narrativa influenciam muito. De acordo com seu produto e sua proposta de valor, apele para o humor, a paixão ou até para o ego do cliente.

Dica 5: mostre convicção

No cinema existe um conceito chamado suspensão de descrença. É a capacidade de fazer o público ignorar acontecimentos absurdos e fazê-lo se envolver na trama.

Se o trabalho é bem-feito, ninguém vai pensar:

Que besteira, não existem ninjas alienígenas que lutam contra samurais robôs!

As pessoas estarão preocupadas demais pensando em como os heróis do filme se livrarão das ameaças que enfrentam.

storytelling em vendas luke skywalker

O mesmo vale para o seu trabalho de contar histórias. Se você não tiver convicção do que está contando, o público logo vai se distrair do objetivo e se concentrar em detalhes desnecessários.

No bom e velho português, a mente da pessoa vai vaguear e suas chances de persuadi-la acabarão. Mostrar convicção é crucial para contar boas histórias e convencer seu público.

Concluindo…

Storytelling não é moda ou novidade. Desde que se tem registro, a habilidade de contar boas histórias sempre foi vital para vender ideias e produtos.

Esse recurso pode transformar para sempre o seu processo de vendas. E dar o primeiro passo é tão simples quanto começar escrevendo Era uma vez.

Quer ver o storytelling para vendas aplicado na prática? Não deixe de ver o Flipchart Friday e o The Sales Follow Up!


Daniel Moraes, autor do artigo, produz conteúdo sobre marketing digital, vendas e transformação digital para blogs como Marketing de Conteúdo e Inteligência Rock Content, e também é fundador do Status: Livre.

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