Gestão

Como começar uma startup já fadada ao fracasso

O mercado é implacável. Não adianta negar! Como já dizia o fundador da Wall Mart, Sam Walton, o cliente pode demitir todos de uma empresa, desde o mais alto executivo até o faxineiro, simplesmente gastando dinheiro em outro lugar.

Por isso, toda empresa que busca o sucesso deve ter em seu DNA a excelência, seja ela em vendas, atendimento, operações, financeiro e etc.

E infelizmente, muitas startups já começam seus trabalhos cometendo erros capitais. Até por isso, como já mostrou David Cummings, 99% das startups de tecnologia nunca conseguem atingir 1 milhão em vendas.

Vamos elencar logo abaixo quais são os erros mais cometidos pelas Startups, e também, é claro, apresentando soluções para todos eles – afinal, você quer romper a barreira do 1 milhão, certo?! Por isso, a não ser que você queira começar uma startup já fadada ao fracasso, é melhor ouvir o conselho:

Erro 1: achar que o produto vai se vender sozinho

É impressionante a quantidade de bons produtos que morrem na praia. Lançar um Instagram, Facebook e etc, que possui alto potencial de capturar usuários de forma orgânica é algo muito difícil de ser feito.

E se a Startup está oferecendo um produto para o mercado B2B, ai que se torna ainda mais necessário estruturar um processo comercial completo.

Mas, no final das contas, o que leva empreendedores de primeira viagem a pensarem que é possível escalar um negócio apenas com um bom produto?

Como começar uma startup já fadada ao fracasso vendedor vendendo

Seu produto é bom? Então comece a vendê-lo!

Sinceramente, não existe uma resposta certa. Pode ser excesso de confiança na usabilidade da ferramenta, arrogância ou mesmo dificuldade para estruturar um processo comercial.

Entretanto, o fato é que, em 90% dos casos, é necessário estruturar um time de vendas, seja ele Outbound ou Inbound.

Quer saber como fazer isso?

Estrutura comercial de acordo com o seu negócio

Existem várias formas de estruturar o comercial da sua empresa. A primeira e mais importante, é o ticket médio daquilo que está sendo oferecido e também o LTV.

Temos os seguintes casos:

Inbound

O Inbound se encaixa perfeitamente em cenários onde a empresa possui um ticket médio intermediário, que vária em média de R$ 200,00 até R$ 1.200,00 mês, podendo ficar um pouco abaixo ou acima.

Normalmente, a complexidade da solução que está sendo oferecida também não é tão elevada e o lead consegue ser educado em relação a proposta de valor oferecida apenas por conteúdos de blog e também por explicações superficiais do site.

Já vimos vendas de tickets médios elevados se originarem do Inbound, mas a recorrência é muito baixa.

Outbound

Em casos de ticket médio e LTV muito elevados, onde é necessário construir uma relação de confiança muito forte, é imprescindível o contato humano, o Outbound é vital para o sucesso da estratégia comercial.

O Outbound costuma ser aplicado para vendas que possuem um LTV maior que R$ 10.000,00 e possuem ciclos mais longos.

Se você quiser saber um pouco mais sobre como funciona o Outbound Marketing, basta conferir nosso artigo completo sobre o tema.

Ambos

Existem vários cenários onde é possível aplicar ambas as metodologias. Em empresas que oferecem vários produtos com tickets médios variados, podem ser aplicados ambos os processos.

Ambos processos não são sempre substitutos. Quer saber quais são os casos onde isso acontece? Fizemos também um artigo completo que fala sobre o tema!

Erro 2: implementar processos estrangeiros sem adaptações

Quando eu e o Vinícius começamos a trabalhar com marketing e vendas, consumimos bastante literatura estrangeira.

Isso acontece devido a falta de bons materiais de marketing e vendas na época no Brasil. Só que, infelizmente, esse tipo de material possui um bom problema: eles não são adaptados para a nossa realidade.

E isso é aplicado a quase todo tipo de material produzido para os gringos, desde a área financeira até operações.

Devido as nossas milhares de regulações, burocracias e cultura, existe uma necessidade forte de adaptar todos os processos que existem, tornando-os Made in Brazil.

Falo isso porque no começo, tanto eu como o Vinícius implementamos o Predictable Revenue exatamente como ele estava descrito no livro.

É claro que o novo processo rodou bem melhor do que o antigo. Mas, mesmo assim, nossas taxas de conversão eram extremamente baixas.

Apenas depois de adaptar tudo à nossa realidade é que conseguimos alcançar altas taxas de crescimento.

Por isso, sempre que descobrir um novo processo inovador que surgiu lá fora, pense em como ele poderia ser aplicado aqui. É necessário adaptar em quase todos os casos, seja financeiro ou marketing!

Erro 3: não estruturar um modelo de governança corporativa

Startups precisam de talentos para evoluírem. Essa é uma verdade universal!

Mas, como atrair talentos? Muitas startups acreditam que basta colocar um vídeo game e mesa de sinuca para reter bons profissionais.

Como começar uma startup já fadada ao fracasso sem governança corporativa

Mesa de sinuca como diferencial da sua empresa? Você está fazendo isso errado!

Infelizmente, isso é uma falácia. É necessário estruturar um plano de carreira e comissionamento para motivar e mostrar para o colaborador qual é a margem de crescimento que ele terá em sua empresa.

Para ter sucesso em qualquer empreendimento é preciso alinhar a expectativa de todos que fazem parte dele, se não, no momento mais crucial da sua empresa, é grande a chance de haver uma debandada de talento!

Conclusão – pense fora da caixa

Elencamos no artigo quais são os erros mais frequentemente cometidos no meio empreendedor, especialmente das Startups.

E por incrível que pareça, eles são os grandes responsáveis por muitas Startups e empresas em geral não conseguirem atingir seus objetivos e acabarem morrendo na praia.

Aliado esses erros a pior crise econômica da história do Brasil, muitas empresas tem tido a sua existência abreviada. Você quer que a sua tenha também?

Se não, aprenda a estruturar uma equipe de outbound marketing com nosso ebook e continue acompanhando o nosso blog!