SPIN Selling
Vendas

O SPIN Selling serve para você?

Não sei se você percebeu, mas passamos cerca de 1 mês escrevendo sobre a metodologia SPIN. Fizemos um guia completo sobre o SPIN, textos com dicas práticas, textos explicando os perigos de cada fase, falamos sobre o seu criador e muito mais.

Mas se você prestou atenção, vai perceber que faltou falar de um ponto mais do que importante no meio dessa vastidão de conteúdo:

Mas e então, será que o SPIN Selling serve para você?

Entendendo o cenário

Apesar de já ter falado em outros textos, vale a pena recapitular a origem do SPIN aqui.

Se você já leu alguns dos outros textos que escrevemos, você deve se lembrar que o SPIN nada mais é do que a formalização de um processo que já existia, mas que era dominado implicitamente pelos chamados vendedores de alta performance.

Antigamente, acreditava-se que o processo de vendas deveria ser guiado por 3 princípios básicos:

  1. Realização de perguntas abertas;
  2. Superação de todas as objeções;
  3. E utilização de técnicas de fechamento.

SPIN Selling

No entanto, mais tarde, percebeu-se que em vendas onde o ticket médio era mais elevado ou o impacto da compra fosse coletivo (afetaria toda a organização ou todo um setor, por exemplo), esse método era pouco eficaz, ineficiente.

E foi nessa hora que, através de uma pesquisa abrangente (essa pesquisa durou cerca de 12 anos… nada mal, não é mesmo?!), Neil Rackham acabou botando no papel aquilo que os vendedores mais experientes já conheciam: a metodologia SPIN.

Direto ao ponto

Mas então, será que o SPIN serve mesmo para você? A minha resposta é sim e não. Simples assim!

Calma, que já vou explicar!

Se você acredita que o SPIN só pode ser considerado quando utilizado obedecendo a sua sequência lógica e que, para ser validado, precisamos passar pelas 4 letras (Situation, Problem, Implication e Need Payoff), então pode ser que o SPIN não sirva para você.

Mas se você acredita que a ordem não importa e que o importante é conseguir adequar a metodologia a cada caso… bom, então, meu amigo e minha amiga, o SPIN definitivamente serve para você.

Não importa se você vende um produto ou serviço, se você utiliza field sales, inside sales ou self service, posso te garantir que tal metodologia pode ser aplicada ao seu caso.

Duvida?

Não tem problema. Eu te ajudo a resolver esse problema 🙂

Produto ou Serviço

Se você possui um produto ou serviço, independentemente de sua complexidade e seu preço, ele poderá ser encaixado em uma das três formas de vendas seguintes: field sales, inside sales ou self service.

Concorda?

Field Sales

Neste caso, você provavelmente possui uma solução que é um pouco mais complexa ou que possui um ticket médio mais elevado, porque caso contrário o seu LTV provavelmente não compensará o seu CAC. (Ficou perdido com esses termos? O Glossário de Marketing Digital que montamos pode te ajudar com isso).

Aqui, provavelmente você terá que demonstrar o real valor do seu produto/serviço para o seu possível cliente, pois como falamos anteriormente, esta se trata de uma compra que provavelmente afetará mais do que somente a vida do comprador.

Afetará um conjunto maior de pessoas ou até mesmo toda a organização.

Será que você, como cliente, gostaria de tomar uma decisão que afetasse toda uma organização sem ter de que aquele é o passo correto a ser seguido?

É, eu também acho que não.

E exatamente por isso que o SPIN Selling aqui é aplicado da sua forma “mais natural e linear” seguindo a sequência lógica de perguntas de Situação (Situation), Problema (Problem), Implicação (Implication) e, finalmente, perguntas de Recompensa (Need Payoff).

É só depois de ter educado ao máximo o seu lead que ele se sentirá pronto para confiar no que você está oferecendo e, portanto, estará muito mais propenso a comprar.

Inside Sales

Aqui nós podemos ter duas situações: ou o seu produto serviço é complexo e/ou caro (portanto ele se encaixaria no modelo que falamos acima), ou ele nem é tão complexo e/ou nem tão caro assim.

Portanto, pode ser que você consiga, sim, realizar uma venda sem ter que rodar o SPIN completamente.

SPIN Selling

Imagine uma situação onde você está comprando um tênis ou relógio, por exemplo. Será que você vai precisar pensar e pesquisar todas as outra opções existentes antes de fechar um negócio? Dificilmente!

Normalmente o que acontece é que o vendedor consegue gerar urgência (ou pelo menos desejo, o que já é suficiente) utilizando apenas o início e o final da metodologia SPIN em grande parte das vezes.  

Perguntas de situação:

  • Em qual tipo de situação você vai utilizar esse relógio/tênis?
  • Você gosta mais de um estilo esportivo ou casual?
  • Qual cor que você prefere?
  • Qual tipo de pulseira?

Perguntas de Recompensa:

  • Não seria legal ter um relógio legal como este, que combina com qualquer tipo de roupa e que dá um ar de sofisticação e bom gosto?
  • Não seria legal poder lavar a mão, nadar e ir para a praia sem precisar tirar o relógio?
  • Não seria interessante poder usar esse tênis tanto com uma roupa mais despojada quanto com um roupa sem mais casual? Ele é bonito em qualquer situação, você não acha?
  • Não seria bom ter um sapato que, além de bonito e durável, é bastante confortável e tem um preço bem acessível?

 

Esses são só alguns exemplos de perguntas que, aplicadas a situações diversas, podem ser suficientes para fazer  com que uma pessoa decida comprar o seu produto.

SPIN Selling

Self Service

Chegamos na parte que é uma “pegadinha”.

Afinal, se o produto ou serviço é vendido no modelo self service, isso quer dizer que ele se vende sozinho, não é mesmo? Não é bem assim.

Antes de você decidir comprar esse tipo de produto, você precisa pesquisar, nem que muito pouco, o seu funcionamento.

E é aí que entram os textos, os ebooks e os vídeos explicativos.

Principalmente quando falamos de vídeos explicativos ou de apresentação do produto, o storytelling que os guia é muitas vezes baseados no SPIN.

Você consegue ver o SPIN sendo utilizado no vídeo abaixo?

Pois é!

Aposto que você nunca havia reparado até agora.

Interessante que até mesmo esse tipo de história utiliza do modelo SPIN para construir um cenário, não é mesmo?

Conclusão

Espero que tenha ficado claro como o SPIN pode ser utilizado para qualquer situação, bastante para isso ter um pouquinho de criatividade e entendimento sobre o cenário da sua persona.

Mas, se por ventura, você ainda tiver dúvida se o SPIN realmente serve para você ou não, me mande um email (thiago@outboundmarketing.com.br), deixe um comentário abaixo ou entre em contato com o nosso time de consultores.

Eu realmente quero te ajudar a seguir em frente e aplicar essa metodologia que, na minha opinião, pode ser a divisora de águas entre o sucesso e o fracasso na elaboração de um processo de vendas.

Ps.: Conhece alguma outra metodologia? Compartilhe conosco! Gostou do texto? Compartilhe com os outros! 🙂

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