Perguntas de situação
Vendas

SPIN Selling: Como você vai falhar nas perguntas de situação

Para aqueles que não sabem, as perguntas de situação fazem parte da primeira fase da metodologia de vendas do SPIN.

Talvez você saiba pouco ou quase nada sobre SPIN Selling e perguntas de situação. Para o entendimento desse artigo, você não precisa ser o expert na metodologia de vendas proposta pelo Neil Rackham.

Mas é claro que é sempre bom se manter atualizado com as melhores formas de se vender. Não se preocupe, pois no fim desse artigo vou ajudar você a se atualizar. Concentre-se e leia este texto cuidadosamente que em algum momento vou te passar essa dica. 😉

Para aqueles que estão começando e querem um overview rápido, indico esse resumo do SPIN Selling. É possível encontrar nele a estratégia geral proposta pela metodologia, bem como o que cada uma das letras significa.

Mas como sei que o leitor muitas vezes não dispõe de tempo para analisar cada um dos links propostos e também para não inundá-lo com informações que não são relevantes para esse momento, prometo ser bem didático, introduzindo somente os pontos que são necessários para a compreensão do texto.

SPIN Selling e perguntas de situação

Antes de entrarmos no ponto específico do SPIN Selling e perguntas de situação, preciso explicar aonde a metodologia gera maior valor durante a venda. Como você já deve saber, o SPIN consiste em perguntas investigativas com o intuito, é claro, de se conseguir a venda.

Após uma extensiva pesquisa, o autor estruturou a forma como as vendas são feitas em 4 etapas: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e Obtenção de Comprometimento.

Quiz rápido: Dentre as 4 fases anteriores, aonde as perguntas investigativas do modelo SPIN se encaixam?

É bem óbvio que na fase de investigação, não é? E é exatamente na fase de investigação que os vendedores de melhor performance concentram a maior parte dos seus esforços. A ausência de uma boa investigação prejudica e muito a realização da venda.

As 4 etapas de uma sales call

Se você pensa que vender é simplesmente fazer um pitch refinado, você não poderia estar mais errado. É claro que em algum momento será preciso falar da sua solução, mas isso só ocorre depois que a investigação tiver sido feita. E muito bem feita, por sinal.

Entrando na primeira fase investigativa, temos as perguntas de situação. Essas perguntas buscam desvendar qual o cenário do lead. Exemplos de perguntas de situação:

  • Qual o seu cargo?
  • A quanto tempo está na empresa?
  • Você que toma as decisões de compra?
  • O que sua empresa vende?
  • A empresa está em crescimento?
  • Qual o tamanho do time?

Todas essas perguntas são fáceis de fazer, pois você não está pedindo nada demais ao seu lead. Se ele já comprometeu o tempo dele para se reunir com você, por que não responder algumas perguntas amenas, concorda?

Sim, as perguntas de situação são amenas, mas quando feitas em grande volume, podem mudar o humor do lead de ameno para irritado.

Analise por um instante: ao responder essas perguntas o lead só está gerando valor para o vendedor. O lead já sabe todas essas informações e isso não o ajuda em nada a solucionar problemas.

Somente o vendedor se beneficia desse tipo de conversa, já que agora ele pode saber se a pessoa que está falando é ou não o tomador de decisão, por exemplo.

E é assim que você começa a falhar ao fazer perguntas de situação.

A grande razão para você falhar em perguntas de situação

Perguntas de situação - Certo ou errado

Mas espera aí, então! O leitor pode estar se perguntando:

Então não devo fazer perguntas de situação?

E a resposta é: Você deve fazer perguntas de situação com cautela e evitar perguntas desnecessárias. Já sabemos que esse tipo de pergunta (por não acrescentar valor para ao lead) tende também a colocá-lo em uma situação de desconforto.

No ponto de vista do lead, o sentimento é que a conversa não está evoluindo, mas simplesmente circulando dentro de pontos comuns e desnecessários.

Já que não devemos fazer muitas perguntas de situação e devemos usá-las com sabedoria, o que é preciso?

A verdade é que quando o Neil Rackham fez a pesquisa que originou o livro, ele não tinha as ferramentas que tínhamos hoje. Dessa forma, todo o levantamento da situação era altamente dependente da habilidade pessoal e técnica de cada vendedor.

Hoje, com um pouco de paciência e, dependendo do tamanho da empresa, você consegue através de ferramentas, estruturar um overview da hierarquia da organização que será prospectada.

Sem pegar o telefone é possível aplicar o SPIN Selling e as perguntas de situação que citamos anteriormente:

  • Qual o seu cargo?
  • A quanto tempo está na empresa?
  • Você que toma as decisões de compra?
  • O que sua empresa vende?
  • A empresa está em crescimento?
  • Qual o tamanho do time?

Sempre falamos sobre a importância de segmentar o processo de vendas. E durante essa segmentação temos o papel da inteligência comercial.

Não possuir alguém responsável pela inteligência comercial levará você a uma maior possibilidade de falha na fase de situação. Uma das tarefas da inteligência comercial é gerar listas de smart leads.

São as listas que já possuem algumas perguntas de situação respondidas para que o prospector, no processo segmentado, já tenha um direcionamento durante as conversas que terá com o lead.

Indo um pouco além da teoria, gostaria de mostrar para você um resultado prático de um time que faz a inteligência comercial. É um infográfico que mostra a revolução da inteligência comercial. Confira lá, como a geração de leads e MQLs aumentou após a criação do processo.

Essa primeira tarefa do responsável pela Inteligência Comercial é tão simples (vou mostrar para você como) e tão necessária (soluciona um gap imenso no processo) que ainda não sei por que diversas empresas ainda não estão usando.

Para aplicar ainda hoje esse processo em sua equipe de vendas, são necessárias 3 ferramentas: um email do Gmail, o LinkedIn e um plugin chamado Rapportive. Poderia falar novamente sobre cada um dos pontos, mas você pode conferir o nosso guia passo a passo sobre inteligência comercial.

Nesse link anterior, além de conhecer mais sobre as ferramentas e o processo de inteligência comercial, vamos guiar você durante a sua aplicação.

Fechando e cumprindo o que prometi

Se você chegou aqui, já deve ter ficado claro para você a falha imensa que é não usar o processo de inteligência comercial. Além de analisar os indicadores do processo de vendas, ela é responsável por entregar de antemão informações extremamente importantes para todo o time de prospectores.

Já que o time de prospectores rodará uma parte da metodologia SPIN,  receber as perguntas de situação já selecionadas torna essa fase do processo e as seguintes muito mais eficientes.

Lembra que prometi para você uma maneira de aprender o SPIN Selling de forma completa? Para atualizar o leitor nessa metodologia, fizemos um guia completo sobre o SPIN Selling. Lá você encontrará tudo o que precisa saber sobre essa metodologia que revolucionou a forma como vendas são feitas.

Agora, se você não quer que a sua empresa e seus amigos falhem, peço que compartilhe esse artigo com as pessoas próximas de você. Pode ser compartilhado com seu time interno, com seus amigos na rede social de sua preferência, via email e etc. O que importa é termos mais gente tirando proveito desse conhecimento. 🙂

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