Vendas, querendo ou não, é uma ciência. O paralelo que podemos fazer é com a psicologia e a economia, afinal, estamos lidando com incentivos e seres humanos.
Então, por que diferente da área de processos, desenvolvimento, RH e etc, o comercial demorou tanto para se desenvolver?
Podemos perceber pela situação econômica do país que o Brasileiro, principalmente – americanos também não levam economia muito a sério, mas a cultura deles não permite que ocorram erros made in brazil por lá – , não leva muito a sério o estudo dos incentivos. Acreditamos que tudo se resolve na base do grito e da canetada.
Mas, por mais que tentemos negar a realidade, ela é irrefutável. Vender é sim uma ciência e praticá-lo sem metodologia é igual a ir para uma guerra sem arma. A não ser que você seja um exímio lutador marcial, as chances de fracasso tendem a 100%!

Por isso, muitos pesquisadores norte americanos dedicaram décadas de estudo e pesquisa para descobrir o que tornava uma venda bem sucedida. Um deles em especial, Neil Rackham, começou um dos trabalhos que revolucionou a forma de vender, culminando em uma metodologia que conhecemos como SPIN Selling.
Sua pesquisa consistiu basicamente em acompanhar vendedores em reuniões, calls e etc, para verificar quais eram as práticas que obtinham mais sucesso no momento de negociação.
O que ele começou a perceber foi que a grande maioria dos vendedores utilizava apenas técnicas de fechamento. Logo, a taxa de sucesso não era das melhores, ficando pouco abaixo de 50%.
Percebeu que esse valor, comparado com as taxas médias atuais de alguns mercados, não era dos melhores, certo? Entretanto, os treinamentos de fechamento e motivacionais ainda eram os mais vendidos. Percebemos, assim, que bastante dinheiro era queimado.
Mas em suas pesquisas Neil começou a perceber que alguns vendedores se destacavam bastante e, após acompanhá-los em várias reuniões, foi constatado qual era o caminho para o sucesso: a abordagem consultiva.

Como o SPIN mudou a forma de vender?

É até engraçado olhar como o SPIN mudou o panorama de vendas. Para nós vendedores, chega a ser óbvio que deve ser realizado um trabalho para levantar todo o cenário dos nossos leads, mas nas décadas passadas, essa realidade não era tão clara assim.
Só para você ter uma noção, o próprio Neil acreditava fielmente em técnicas de fechamento, até porque o primeiro contrato dele foi fechado dessa forma.
Mas, o problema da utilização única e exclusiva de técnicas de fechamento, é que não é levado em conta o cenário do lead. É como se você quisesse vender um avião em uma reunião.
A tomada de decisão por parte do seu comprador será lenta, afinal, ele estará dispendendo uma grande quanta de dinheiro. Então, qualquer tentativa de acelerar esse momentum, fará ele dizer NÃO.
Pode ser que o comprador queira muito adquirir a sua solução, mas “no susto” é grande a chance dele dizer não. Um vendedor insistente não passa credibilidade alguma para o mercado, então, o que Neil percebeu foi que, vendedores com abordagens consultivas vendiam muito mais em situações complexas.
Enquanto as técnicas de fechamento obtinham grande sucesso em vendas de varejo, com um ticket médio baixo e pequena complexidade, o efeito era o contrário quando se aumentava o valor envolvido na negociação.
Percebemos assim que perguntar gera resultados melhores em vendas ao invés de simplesmente agir no imperativo.
Agora que Rackham descobriu o cerne da metodologia – a abordagem consultiva – qual era o melhor caminho a ser seguido dentro dela para obter sucesso?

Como é trabalhado o SPIN?

Toda metodologia deve seguir um caminho lógico. Afinal, não adianta criar um método super complicado para uma situação como as existentes em vendas.
O caminho a ser seguido deve ser simples pois, no momento de tensão e adrenalina, é comum os vendedores esquecerem de todo o script e começarem a seguir uma direção completamente instintiva.
Essa é a maior vantagem do SPIN, ele se liga muito fácil ao instinto do vendedor, pois segue um caminho lógico e fácil de ser direcionado. Todas as perguntas realizadas durante o processo de vendas por meio dessa metodologia tentam levar o comprador a dois caminhos: enxergar uma situação de medo ou oportunidade.
Agora que já expliquei o objetivo do SPIN, vamos à sequência lógica das perguntas!

S – Situação

Pode parecer extremamente óbvio, mas, se foi necessário criar uma metodologia em cima desse tipo de pergunta, é porque a maioria das pessoas não estava percebendo esse aspecto.
Então, para começar uma venda complexa de forma bem sucedida é necessário entender qual é a situação que o comprador está inserido.
Dizemos isso pois é necessário avaliar se de fato um lead possui perfil para utilizar a solução que você está vendendo. De nada adianta você fechar uma venda de vários milhões se o contrato será rompido apenas 3 meses depois de assinado.
É ruim para seu planejamento financeiro e também para a sua reputação. Viu como o SPIN também se alia a sua estratégia de sucesso do cliente? Aliar o churn a uma venda bem sucedida é o sonho de qualquer gestor comercial.
Então, depois de realizar perguntas de situação, para entender qual é o perfil do lead e também entender todo o cenário pelo qual ele está passando, o vendedor pode começar a estruturar o seu script.
Entretanto, você, leitor assíduo do nosso blog deve ter percebido um grande erro nesse texto. Até agora falei de perguntas de situação apenas pela parte do vendedor, mas no processo comercial moderno, em sua maioria, elas são feitas pelo prospector e SDR.
Sim, na época que o SPIN foi feito ainda não existia um processo comercial segmentado e que gerasse resultados previsíveis.
Como vendedores não costumam ser bons, ou mesmo gostar de prospectar, as perguntas de situação não eram usadas ao máximo e a taxa de conversão leads x vendas sempre ficou prejudicada.
Mas então, o processo que surgiu com o Predictable Revenue se uniu muito bem ao SPIN, e as empresas que passaram a utilizar ambos conseguiram resultados ainda mais fortes.
Viu como não é simplesmente comprar o SPIN Selling e já sair vendendo? É necessário aplicar a metodologia a um processo bem estruturado para conseguir aproveitá-la ao máximo.
Para finalizar a parte de perguntas de situação, lembre-se: vender sem entender o cenário no qual seu lead está inserido pode até ser possível, mas por motivos financeiros e de planejamento, não é aconselhável.

P – Problema

Essa é a pergunta que era realizada mesmo antes do surgimento do SPIN Selling, mas não era aplicada dentro de um contexto bem definido.
São realizadas perguntas de situação justamente para entender qual é o melhor contexto para ser atacado.
Por exemplo: se eu sei que sua empresa não possui uma área de marketing e vendas estruturada – por meio de uma pergunta de situação – fica muito mais fácil apresentar as perguntas de problema pertinentes ao seu cenário, certo?
Mas caso eu não tivesse feito essas perguntas, como iria direcionar a evolução do negócio? As chances de eu fazer perguntas de problema não pertinentes seria grande.
Poderia focar o meu discurso em suas taxas de conversão, algo que não faria sentido algum, já que nem mesmo uma área comercial estruturada sua empresa possui.
Com isso, vários efeitos negativos secundários poderiam surgir, como por exemplo:

• Aumento do ciclo de vendas e consequentemente do CAC (Custo de aquisição de cliente);
• Pobre alinhamento de expectativa, já que o meu foco no momento de vender seria o errado;
• Dificuldade na geração de rapport, já que o meu foco poderia estar em algo que não estivesse incomodando o meu comprador;
• Dentre vários outros.

O que percebemos até agora? O SPIN deve ser feito sempre de forma completa, para não atrapalhar o alinhamento de expectativa com seu lead e também reduzir o seu ciclo de vendas.
Lembre-se: um trabalho 50% bem feito gera apenas 50% dos resultados. Se quiser colher todos os resultados, faça certo do início ao fim!
Faça perguntas de problema alinhadas com as de situação. Entenda como os cenários ruins do seu lead o tem afetado e melhore suas vendas.

I – Implicação

Você agora já conhece qual é o cenário que seu lead está inserido e quais problemas têm atrapalhado ele, certo? Então chegamos ao momento de entender quais são as implicações práticas desses problemas na organização dele!
Assim que você entende como os resultados do lead têm sido afetados, é muito mais fácil propor uma solução, concorda comigo?
Olha a seguinte situação: você no meio do seu roteiro de perguntas, descobre que a falta de um CRM tem afetado a eficiência do time de vendas do seu lead em até 40%. Agora é muito mais fácil propor a sua solução, e ainda por cima tangibilizar os resultados!
Se com essa redução de produtividade em 40% ele passa a gastar R$ 200.000,00 a mais no processo comercial dele, então reduzir esse valor para 0 o fará ganhar 200 mil no mês. É difícil encontrar um lead que resista a esse tipo de argumentação.
As perguntas de implicação são um dos últimos passos do processo comercial e te levam a conclusões que facilitam e muito o momento da venda.
Dificilmente você encontrará um lead que lhe passará esse tipo de informação por pura boa vontade. Entender quais são as implicações de um problema no cotidiano do seu lead é um forte diferencial no momento de fechar bons negócios.
Agora vamos a última parte do processo: as perguntas de necessidade de solução!

N – Necessidade de solução

Para mim, esse tipo de pergunta chega a ser quase retórica. Você já levantou a situação, problema e suas implicações no cenário do seu lead.
Agora basta você fazer perguntas onde as respostas chegam até a ser óbvias. Por exemplo: já é sabido que a redução de 40% da produtividade do time de vendas do seu lead por não utilizar um CRM é financeiramente ruim.
Esse é momento que você ou seu time de vendas realiza a seguinte pergunta: qual é o seu interesse em aumentar em mais de 40% a eficiência do seu time comercial?
É muito difícil imaginar o comprador que irá responder que não tem nenhum interesse nessa oferta. No pior dos casos, ele pelo menos irá te escutar.
Afinal, nem um milionário recusaria ganhar R$ 200.000,00 a mais no mês por um preço justo. Então, é nesse ponto onde começar a negociação de fato.
Já é conhecida toda a situação do seu comprador e ele respondeu de forma positiva a sua pergunta de necessidade de solução. Agora basta trabalhar valores monetários, alinhar expectativa do que será de fato entregado e também em quanto tempo.
Se todos esses pontos se resolverem de forma tranquila, uma grande venda será efetuada. Viu como não existe mistério no SPIN?

Impactos do SPIN no curto e médio prazo

Podemos dizer que o SPIN iniciou a era das vendas consultivas, aquelas em que o vendedor se posiciona como especialista que irá resolver o problema do comprador. O seu resultado de curto prazo foi o melhor posicionamento das empresas que passaram a utilizá-lo, normalmente se sobressaindo em relação aos competidores existentes no mercado.
Com isso, podemos dizer que o SPIN funcionou como seleção natural entre as empresas. Aquelas que não o adotou no processo comercial acabaram fracassando, afinal, enquanto elas contavam com 1 ou 2 vendedores com talento gerando resultado, aquelas que adotaram esse método possuíam um time inteiro de vendas gerando resultados de alta performance.
Então, no curto prazo o marco foi o início da era das vendas consultivas. Já no médio e longo, decretou a falência das empresas que não o quiseram adotá-lo.

Existe um ditado no mundo da economia, muito aplicado a países de viés progressistas, que se aplica bem ao cenário empresarial. Ele é: você pode negar a realidade quantas vezes quiser, mas ela nunca irá negar você!

Métodos complementares

O SPIN revolucionou o cenário de vendas complexas, isso é fato, mas não é o único método que pode ser aplicado para melhorar a qualidade da venda.
Existem muitas outras técnicas complementares que ajudam a aumentar o resultado de sua empresa. Temos o GPCT como um exemplo.
Aliando o levantamento dos Objetivos, Planejamento, Desafios, Geração de urgência e timing – essa é a tradução do GPCT – ao SPIN, fica ainda mais fácil gerar empatia com o comprador.
Sim, é preciso de um pouco de carisma e ligação emocional para ser bem sucedido, afinal, ninguém se sente seguro comprando de um psicopata!
Então, sempre que surgir algum especialista posicionando os métodos como eliminatórios, não o leve a sério. É possível, e recomendado, que ambos, ou até várias outras metodologias sejam realizados em conjunto.
Quer saber quais outros métodos podem ser realizados em conjunto com o SPIN? Vou citar alguns abaixo:

• GPCT;
• BANT;
• Agile;
• Dentre outros.

Outras vantagens do SPIN Selling

Não foi só na venda em si que o SPIN melhorou o resultado das empresas. Ele também possibilitou treinar o time comercial de forma homogênea, tornando o treinamento ainda mais escalável.
Com ele é possível fazer o time comercial INTEIRO gerar resultados constantes e acima da curva.
Basta treinar todo o seu time no método que o resultado virá em um prazo de tempo menor do que você (gestor) está acostumado!
Podemos citar também outros fatores, como redução do ciclo de vendas, CAC, alinhamento de expectativa facilitado, além dos os vários outros pontos que o reveillon desse ano não me permitem lembrar!

Você já utiliza o SPIN em sua empresa?

Sua empresa já utiliza alguma metodologia no processo de venda? Caso a resposta seja não, isso quer dizer que o feeling é provavelmente o caminho seguido pela sua empresa e que, por isso, o processo é pouco escalável.
Entretanto, se você utiliza e mesmo assim não consegue grandes resultados, é porque algo está sendo feito errado.
Normalmente, é preciso montar uma matriz de qualificação e objeção para então verificar quais são as perguntas mais pertinentes de serem realizadas no seu processo de venda.
É com essa mesma matriz que o treinamento é realizado de forma escalável.
Viu como é simples começar o SPIN?! Se você estiver com dificuldade em implementar o processo em sua empresa, pode contar com o nosso time de consultores.
É só batermos um papo sem compromisso algum. A solução pode ser mais simples do que você imagina!