Como usar o SPIN Selling: na prática e sem enrolação

Já falamos aqui no blog sobre a importância de utilizar o SPIN Selling na hora de vender, certo? Afinal de contas, o sucesso (ou fracasso) do seu negócio pode estar justamente na hora de qualificar e apresentar sua solução para o lead. Você sabe fazer essa abordagem utilizando o SPIN na prática?

Hoje estou aqui para ensinar a você!

Já sabemos que, se tratando de vendas consultivas e complexas, de nada adianta você simplesmente jogar a solução no colo do lead. Se ele não enxergar a gravidade dos problemas que possui e como você pode ajudá-lo, nada de negócio fechado.

E é nessa hora que você deve saber rodar o SPIN do início ao fim!

Deixar o lead sem saída e mostrar a ele como sua situação gera problemas enormes para a empresa e porque ele precisa resolvê-los (e porque resolver esses problemas com a sua solução).

Na teoria, é muito fácil rodar o SPIN

• Primeiro você faz um levantamento de informações para saber a situação da empresa do lead.
• Depois você identifica os problemas que a empresa possui e que você pode resolver.
• Daí você mostra para seu lead quais são os problemas dele e como eles afetam a empresa em maior ou menor grau, focando na implicação dos problemas.
• E, por fim, você desenvolve nele a necessidade de resolver aqueles problemas o quanto antes, mostrando o quanto o cenário do lead melhoraria ao resolvê-los.

Teoricamente tudo isso acontece de forma natural, mas ao conversar com o lead e ver que ele não se interessou pela sua solução, talvez você se pergunte: o que eu fiz de errado?

Eu te respondo: você não está aplicando os conceitos da forma correta.

Na minha experiência com vendas percebi que, mesmo sabendo a teoria, eu não conseguia aplicar a metodologia na prática e, por isso, perdia muitas oportunidades.

Foi então que comecei a reparar mais cuidadosamente na minha abordagem e percebi um erro muito comum: eu entendia os problemas que o lead possuía e, afobadamente, apresentava minha solução para ele, como se ele já estivesse ciente da gravidade dos seus problemas. Mas isso não acontece!

O lead não enxerga o problema que tem tão facilmente quanto você, então calma aí!

O que você não deve fazer

Para deixar mais claro, acompanhe esta conversa que tive com um lead e veja como fui afobada na minha abordagem:

Vendedor (pergunta de situação): Como você faz a prospecção dos seus leads?

Comprador: Eu faço pesquisas na internet para localizar as empresas que se encaixam no perfil que busco atender.

Vendedor (pergunta de situação): Seu público alvo e personas são definidos para você fazer essa prospecção de forma direcionada?

Comprador: Na verdade não. Eu sigo um padrão no perfil de empresas que atendo, mas nada muito específico.

Nesse ponto eu já identifiquei um problema do meu lead e cometi meu primeiro erro: não aprofundei no assunto e coloquei na cabeça que ele já sabia dos problemas causados por não ter uma persona definida.

Vendedor (pergunta de situação): Entendi. E para fazer essa prospecção você utiliza alguma ferramenta que te auxilia a localizar esses leads com maior assertividade?

Comprador: Não, faço tudo manualmente.

Oba! Mais um problema detectado! Mas será que meu lead sabe qual é?

Vendedor (levantando um problema): E você consegue fazer a prospecção em volume suficiente para manter a taxa de conversão de clientes nos níveis esperados?

Comprador: Talvez, se eu gerasse leads em um volume maior, seria possível manter essa conversão em níveis maiores.

Vendedor (apresentando a solução): Então José, nós trabalhamos com a utilização de ferramentas específicas de prospecção que auxiliam nesse processo de localizar o lead com maior assertividade. Dessa forma você consegue gerar um alto volume de contatos em pouco tempo.

Comprador: Entendi… Interessante, mas eu não preciso gerar leads em grande volume. Eu não tenho condições de atender uma alta demanda e não busco uma venda em massa, que é o que esse processo sugere.

Opa! Várias coisas aconteceram aqui:

1. Você, enquanto vendedor, está ciente de todas as falhas que o lead comete em seu processo, mas ainda não sabe como isso afeta sua empresa e quais problemas traz para ele.
2. O seu lead (talvez) entende que o processo não está adequado, ou que poderia melhorar, mas isso não quer dizer que ele entende a gravidade da situação ou o quanto essas falhas prejudicam sua empresa.
3. Você fica felizão por ver que seu lead tem um problema que sua solução resolve e fica louco para falar isso com ele. Então, você enche o peito, e fala com toda a autoridade do mundo. ????
4. Seu lead não enxerga valor e nem sentido no que você está dizendo.
5. Você se vê numa situação difícil de contornar e, muito provavelmente, você perdeu uma venda que parecia fácil.

Consegue perceber como você se perdeu na hora de colocar o SPIN na prática?

Resumindo, quais foram os erros?

Apesar de ter levantado bem a situação do lead, seria possível aprofundar ainda mais para entender todas as dificuldades do processo. Então, a partir daí, poderia levantar os problemas que a situação gera para ele.

Da forma como foi feita a ligação, eu sequer gerei implicações para o lead. ????

Essa é uma das etapas mais importantes do SPIN, pois auxilia no processo de compreensão do lead sobre os problemas que ele possui.

Consequentemente, se eu não fiz as implicações, eu não gerei nele a necessidade de solução. Na cabeça do meu lead talvez ele nem tenha um problema! Se as coisas estão funcionando de forma satisfatória, para que investir em algo que nem fez sentido?

A maioria dos vendedores cometem esse erro: ficar apenas nas perguntas de situação e de problema antes de apresentar a solução para o lead.

Entenda o SPIN

Rodar o SPIN é muito mais difícil do que se pensa. É preciso ter calma, paciência e sangue frio. Talvez o mais difícil seja conseguir se segurar até encontrar o momento certo para falar da sua solução e, ter essa calma toda na hora da call, é complicado.

Uma coisa deve estar clara para você: seu lead não enxerga os problemas que possui!

Quem entende do assunto o suficiente para saber a gravidade da situação é você. Se você não tiver calma para mostrar ao seu lead que ele tem problemas e precisa resolvê-los, nem adianta você falar da sua solução… é perda de tempo!

Vamos relembrar aqui o que SPIN significa

• Situation – Perguntas de situação: vão te auxiliar a compreender o cenário do seu lead. Devem ser feitas desde o início da conversa, mas de uma forma que não pareça um interrogatório cansativo.
• Problem – Perguntas de problema: Aqui são expostos os problemas que o lead possui, suas dificuldades, insatisfações… Esses problemas surgem de forma implícita ou explícita e, por isso, você deve ter calma para perceber o momento certo de atacá-los.
• Implication – Perguntas de implicação: Esse é o momento de levantar as implicações que os problemas identificados geram para o lead, fazendo com que ele perceba como seus problemas afetam sua empresa.
• Need-payoff – Perguntas de necessidade de solução: Xeque mate! Aqui seu lead compreende que ele necessita da solução e você consegue, enfim, gerar valor suficiente para apresentar a proposta.

Vou reforçar: o SPIN é difícil de aplicar

Após muitas tentativas comecei a aplicar o SPIN de forma correta e a gerar os resultados esperados. Mas, até chegar nesse ponto, foi preciso avaliar como eu e meus colegas estávamos trabalhando para entender o que estávamos fazendo de errado.

O SPIN na prática

Acompanhe como a mesma call poderia ter sido conduzida, explorando todos os pontos da metodologia:

Vendedor (pergunta de situação): Como você faz a prospecção dos seus leads?

Comprador: Eu faço pesquisas na internet para localizar as empresas que se encaixam no perfil que busco atender.

Vendedor (pergunta de situação): Seu público alvo e persona são definidos para você fazer essa prospecção de forma direcionada?

Comprador: Na verdade não. Eu sigo um padrão no perfil de empresas que atendo, mas nada muito específico.

Vendedor (pergunta de situação): Entendi. E para fazer essa prospecção você utiliza alguma ferramenta que te auxilia a localizar esses leads com maior assertividade?

Comprador: Não, faço tudo manualmente.

Vendedor (pergunta de problema): Então, é complicado para você conseguir segmentar o mercado de acordo com o nicho de seu interesse e levantar os contatos de forma mais eficiente, certo?

Comprador: Sim, realmente.

Vendedor (pergunta de problema): Nesse trabalho, o que você vê como maior dificuldade na hora de gerar as listas de leads? O tempo gasto, a qualidade da lista, o volume gerado?

Comprador: Na verdade, é tudo isso! Do jeito que está, hoje eu preciso entrar em contato com pelo menos 100 leads para conseguir agendar uma reunião de apresentação e fechar negócio.

Vendedor (pergunta de problema): E você consegue fazer essa prospecção no volume que você precisa para fechar a quantidade mínima de negócios que sua empresa conseguiria atender?

Comprador: Não, é impossível! Eu não consigo chegar nem perto desse número fazendo um trabalho manual.

Vendedor (pergunta de implicação): Então o número de clientes que você adquire mensalmente fica completamente comprometido devido ao processo de prospecção ineficiente?

Comprador: De fato!

Vendedor (pergunta de implicação): E você trabalha completamente no escuro, sem saber quantos leads conseguirá contatar mensalmente e, como consequência, quantos novos negócios irá fechar?

Comprador: Sim! Eu sei qual a demanda conseguimos absorver de cada vez, mas nunca sei quantos projetos vamos conseguir fechar por mês.

Vendedor (necessidade de solução): Então, você não consegue planejar o crescimento da empresa e seu negócio fica completamente dependente da demanda que surge.

Comprador: Exato. Eu preciso conseguir planejar o crescimento da empresa. Tenho as metas, mas não tenho como atingí-las.

Vendedor (necessidade de solução): Nesse caso, conseguir segmentar melhor o mercado, levantar listas de leads com real potencial para se tornarem clientes e conseguir abordá-los de forma estratégica e em alto volume, seria o ideial para você obter previsibilidade no seu negócio e conseguir planejar o crescimento da empresa?

Comprador: Sim, é essencial fazer isso! Expondo dessa forma eu vejo até que preciso urgentemente alterar meu modelo de prospecção.

Vendedor (apresentando a solução): Certo José, trabalhamos com uma ferramentas de prospecção…

Comprador: Isso seria o ideal para mim. Qual nosso próximo passo agora?

Percebe que, nesse caso, eu consegui entender muito mais a fundo a situação de lead, o que me permitiu obter informações sobre os problemas que ele possuía? E que isso me deu condições para explorá-los no momento certo?

Resumindo, quais foram os acertos?

Se aprofundar na situação do lead é fundamental para realmente compreender os problemas que ele possui e como eles afetam seu negócio. Assim você consegue se preparar para utilizar esses problemas contra ele (ou a favor dele), fazendo-o perceber a gravidade de cada um.

Só a partir do entendimento do lead em relação aos problemas que ele possui e como eles afetam seu negócio é que ele passará a te ouvir melhor. Nessa altura ele sabe que precisa resolver seus problemas para tirar a empresa dessa situação ruim. É aí que você entra, apresentando a solução.

O SPIN Selling é fundamental para você superar as objeções que os leads levantam e obter sucesso na venda. Na verdade, se você aplicar os conceitos da forma correta, dificilmente encontrará objeções no meio do caminho (o que é melhor ainda).

Então não deixe de ler o livro do Neil Rackham, SPIN Selling, para se aprofundar ainda mais no assunto. Leia também esse blog post aqui.

Quanto mais exemplos você vê, mais fácil se torna a execução.

Interessado em saber mais sobre como rodar o SPIN na prática? Entre em contato comigo pelo email [email protected], ou fale com nosso time de consultores.