Small Yes: um pequeno passo para o vendedor, um grande passo para o fechamento

Você sabe o que é Small Yes?

Todo vendedor gosta de vender, estou certo? Melhor que vender é vender sempre, correto?

E você há de concordar comigo que, em um momento de crise, continuar vendendo é o que pode diferenciar o sucesso da falência, não é mesmo?

Pois bem, fazer com que você obtenha a chave pra esse sucesso é meu objetivo aqui.

Quando eu estava pensando em como passar as informações neste artigo, me esforcei pra encontrar uma analogia que fizesse sentido. Sim, eu gosto muito de analogias.

Como eu poderia relacionar Small Yes com algo externo? Sorte que eu tinha acabado de comprar meu ingresso para um jogo de futebol e tive uma luz para esse artigo.

Leitor: Como assim uma luz, Pedro?

Eu: Vender é como um campeonato de mata-mata. E o fechamento da sua venda é a vitória na final.

Leitor: Não, Pedro. Aí já é demais. você tá viajando.

Tudo bem, eu entendo seu estranhamento. Mas, se no final do texto, a mensagem não estiver clara, pode mandar um e-mail pra direção pedindo pra puxar minha orelha, pode ser?

Então vamos lá.

Vença sua final, ou melhor, venda

Digamos que seu time está em um torneio mata-mata, por exemplo, a Champions League. Pois bem, a primeira etapa é a fase de grupos, certo?

Nessa etapa, os jogos são importantes, mas uma derrota não tira seu time do campeonato. Em um processo de vendas, podemos dizer que essa etapa é a de pré qualificação, desempenhada pelo time de Inteligência comercial.

Nesse momento você quer fazer o chamado reconhecimento de gramado.

• Quem são seus adversários?
• No caso de uma venda, quem são seus potenciais clientes?
• Quais são seus leads?

Seu jogo, aqui, se consiste em enviar propostas, realizar ligações e demos. Ter uma pequena derrota, ou seja, não obter retorno, é algo normal, apesar de não ser seu objetivo e você buscar minimizá-la.

Seu lead retornou? Aceitou marcar uma reunião? Parabéns! Seu time acaba de avançar de etapa no torneio. A partir daqui a torcida (sua empresa) já começa a comparecer mais no estádio, apoiando e esperando um resultado positivo.

E a partir daqui amigo, como diria Galvão Bueno, cada jogo é uma final. (Eu acho que essa frase é dele).

Haja coração, amigo!

Nesse ponto entra a chave desse texto: obter pequenas vitórias no seu jogo, digo, na sua call com o cliente te levam cada vez mais próximo do troféu, quer dizer, da concretização da venda.

Tá, mas espera aí, como assim pequenas vitórias? Simples, utilizar o Small Yes é uma boa forma de consegui-las.

Perceba como, no decorrer desse texto, eu te fiz pequenas perguntas após algumas afirmações minhas. E acredito que, se você está lendo até aqui, é porque respondeu positivamente às minhas perguntas, correto? (Olha ela aí de novo)

O Small Yes é uma estratégia que visa validar sua ideia com o cliente, garantindo uma maior sinergia, confiança e a criação de rapport. 

Aqui na Outbound a gente utiliza e ensina aos nossos clientes sobre o SPIN Selling. Se você não conhece essa metodologia, pode conferir um resumo incrível aqui.

O SPIN possui, como essência, validar sua ideia com o cliente por meio de perguntas de situação e problema para, só depois, oferecer seu produto. Essas perguntas são, em sua maioria, Small Yes.

Por que você deve passar a utilizar o Small Yes?

Nesse texto incrível do Chris Orlob, você pode perceber que através de um estudo de caso da Gong.io, eles repararam em alguns dados interessantes:

• Os vendedores Super Star utilizam questões fechadas até 3x mais que vendedores comuns;
• Essas questões possuem momentos específicos para serem feitas (conto pra vocês daqui a pouco);
• Fazer uma pergunta nos moldes Faz sentido + Call to action é uma das melhores formas de assegurar a continuidade no seu processo de vendas.

Faz sentido realizarmos uma reunião com nosso executivo de contas semana que vem?

Mas afinal, como fazer isso?

O Small Yes possui três momentos chave para ser utilizado: o momento de conexão com o cliente, o momento de validação de problemas e o momento pré formalização do compromisso.

Esses três momentos tem uma característica em comum: precisam de validação.

E é isso que o Small Yes se propõe a fazer.

Com ele você consegue conduzir a conversa e garantir o fit do seu produto para a realidade do seu lead. Aquele que, seguindo as dicas aqui do blog, você já qualificou muito bem.

Assim, mesmo sendo difícil mostrar para o lead que você entende a situação dele e que sua solução se encaixa no problema apresentado, você consegue apresentar uma situação na qual o lead irá se identificar e se sentirá compreendido. E isso, vamos concordar, é muito importante, certo?

A Anatomia de uma pergunta Small Yes

Bem, falei que o conteúdo ficaria claro, não foi? Então vou mostrar como essas perguntas devem ser formuladas.

Em primeiro plano, são perguntas completamente fechadas, buscando a validação de uma frase que você basicamente afirmou.

Esse texto está cheio delas, você já as percebeu, não é mesmo? (Essa é uma delas, por exemplo.)

Pois bem, além disso, essas perguntas possuem, como eu falei, três momentos chave para serem utilizadas, sendo eles:

• Conexão;
• Validação;
• Pré Proposta / Compromisso;

Assim, em momentos críticos você consegue manter um direcionamento da conversa, elaborar um storytelling coerente e, ainda por cima, ativa gatilhos mentais no seu lead, nesse caso, representados pelo comprometimento gerado ao realizar sucessivas concordâncias.

No livro SPIN Selling (sério, olha como ele é citado) Neil Rackham fala que um cliente com uma menor autoconfiança é um cliente mais propício a comprar sua solução. Mas o que ele quis dizer com isso?

Basicamente que, quanto menos certeza (confiança) o lead tem de que ele consegue resolver seu problema sozinho, mais atrativa sua solução se faz, melhorando seu jogo.

Para exemplificar, um time que não tem certeza que consegue a vitória é muito mais propenso a perder o jogo.

Lembra do Brasil de 98, após aquela confusão com o Ronaldo? Uma das melhores seleções brasileiras de todos os tempos simplesmente perdeu a confiança em si mesma. E aí o Zidane só precisou fazer o que sabia.

Resumindo, qual é a conclusão?

Assim, garantir que seu lead se auto convença é muito mais efetivo que qualquer convencimento que você possa realizar – e isso o Neil Rackham também fala.

E é aí que o Small Yes exerce seu papel. Você consegue mostrar o quão efetiva é sua solução da melhor forma possível, com seu lead concordando com você.

Percebendo o problema que ele tem, o quão isso o impacta e como seria importante uma solução. E, olha que sorte, você tem essa solução.

Finalmente, você gera rapport com seu lead, mantém a confiança e gera autoridade na solução que você está apresentando. Assim, você quebra objeções antes delas surgirem e garante a credibilidade.

Aí, é só partir pro abraço.

Ainda ficou com dúvidas sobre Small Yes? Me mande um email no [email protected], uma mensagem no LinkedIn, ou sinal de fumaça. Vou adorar te ajudar! (Só não garanto que conseguirei se optar pelo sinal de fumaça).