Shuhari e o Scrum na prática da gestão de vendas
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Shuhari e o Scrum na prática da gestão de vendas

Talvez o título do texto tenha assustado você com dois termos específicos. O Scrum não é um conceito tão desconhecido. Como framework, seu principal objetivo é organizar e gerenciar trabalhos complexos.

O que acho mais interessante ao rodar dentro do modelo Scrum é que o resultado alcançado é inesperado e imenso ao executar tarefas pequenas e curtas. É como pensar que a união de vários átomos constroem o Universo. Coisas pequenas gerando realmente grandes resultados.

Como estratégia geral o Scrum tem os seguintes passos:

  • Dividir e conquistar: É a noção de pegar um trabalho complexo e transformá-lo em algo simples e acionável. Dessa forma se torna mais fácil (ou até possível) monitorar o que deve ser feito.
  • Inspecionar e adaptar: Uma vez que o trabalho está dividido em pedaços menores, é possível verificar o andamento e saber se aquilo está sendo feito ou não em um curto espaço de tempo.
  • Transparência: Algo essencial para times pautados em resultados e não em políticas internas. Saber quem está fazendo o quê e quando estará pronto, faz parte do funcionamento do framework.

Shu Ha Ri: O que é isso?

Em qualquer estratégia, atividade ou habilidade que você queira alcançar, é preciso prática e evolução de forma gradual. É por isso que trago o conceito Shu Ha Ri como forma de adquirir maestria em qualquer atividade.

O Shu Ha Ri é um modelo que busca guiar aprendizes até o momento do domínio do conhecimento. É um conceito originado de artes marciais, mas, como processo de aprendizado, pode ser utilizado em qualquer situação.

Shu Ha Ri significa:

  • Shu ou Obedecer: Esse é o momento em que o aprendiz precisa ser humilde e robótico, e obedecer quais são os principais pontos que devem ser seguidos (também conhecidos como regras). Nesse momento ele precisa repetir o que o mestre diz sem utilizar muito do pensamento durante o processo. É o foco em seguir cegamente técnicas validadas.
  • Ha ou Desviar: Nesse segundo momento, o aluno passa a quebrar pouco a pouco as regras anteriores, ainda com o resultado final em mente. É o momento que a teoria e o conhecimento passam a desafiar as técnicas, e os princípios passam a ser o diferencial para a evolução do conhecimento.
  • Ri ou Separar: Agora não existem mais técnicas, princípios ou conhecimento útil que não venha de fora da mente. A partir de agora, as atividades são executadas de forma natural, a evolução dos processos e do conhecimento surgem do indivíduo e não de livros ou blog posts.

Esse é o modelo que você tem que ter em mente para sair da etapa de aprendizado e percorrer o caminho para chegar à maestria.

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Você pode pensar no domínio de novas habilidades da seguinte forma. Imagine que você acabou de se tornar gestor da área comercial.

No início, a sensação será de desconforto e você fará um grande esforço consciente para seguir as regras que o gestor anterior que, agora promovido, seguia. O gestor antigo dirá diversas vezes:

  • Realize coaching com seu time;
  • Acompanhe a evolução de indicadores;
  • Venda somente para Key Accounts;
  • Tire empecilhos que prejudiquem seu time.

A etapa de Shu requer muita repetição e presença consciente para que seu corpo retenha aquilo de forma gradual.

Conforme o tempo passa e você vai dominando cada um dos passos, você chega em um momento que o seu mentor passa cada vez menos a falar o que  você deve fazer.

Além disso, como gestor, você começa a procurar por habilidades que vão incrementar o seu trabalho. Por exemplo, um curso de gestão de pessoas pode agregar na sua habilidade de lidar com conflitos internos e motivar o time de vendas de uma forma mais assertiva.

Aqui você começa a quebrar algumas regras e inovar durante o processo. Esse é um sinal que você começa a entrar no Ha ou desvio.

Realizar as etapas de forma a não seguir um padrão claro e que corre de uma maneira mais fluente é o estado final, o Ri. Aqui, apesar de não haver um modelo claro, existe sim alguns padrões, mesmo que instintivos, que estão acontecendo.

Dentro do próprio Kaizen (melhoria contínua) é importante pensar que você nunca chega em um Ri total. Sempre existe algo que pode ser melhorado.

O que o Scrum tem a ver com o Shu Ha Ri

Estou falando do Shu Ra Ri porque ele é um conceito proposto no livro do Jeff Sutherland, A arte de fazer o dobro de trabalho na metade do tempo. Esse foi o livro que introduziu o Scrum ao mundo.

O mesmo tem origem prática e de pensamento japonês sobre a forma em que o processo de domínio do framework passa obrigatoriamente pelas três etapas de níveis de habilidade.

Dominar a gestão de vendas baseada no Scrum obrigatoriamente requer essa evolução em três etapas. Mas antes disso é preciso entender os princípios do Scrum e como ele se adapta dentro de um processo de gestão de vendas.

Os valores do Scrum

O framework tem como base 5 valores que ajudam os times a fundamentarem as práticas de gestão:

  • Foco: Queremos entregar um pedaço pequeno a todo tempo, nós construímos os pontos mais valiosos o quanto antes.
  • Coragem: Como time, podemos juntos enfrentar grandes desafios. E precisamos ter coragem para desafiar sempre o status quo.
  • Transparência ou abertura: Toda a informação é aberta a todos. Qualquer parte pode ser inspecionada e melhorada.
  • Comprometimento: Todos devem se comprometer e participar para o time alcançar o resultado final, alcançando sempre uma meta que é uma parte menor da meta final.
  • Respeito: Já que trabalhamos, vencemos e perdemos juntos, precisamos ter respeito um pelo o outro. Os pontos fortes de um membro do time pode não ser o ponto forte do outro, de forma que posso aprender com isso e vice-versa.

O principal objetivo do Scrum em vendas é habilitar equipes à alcançarem resultados incríveis. Ou seja, foco no resultado e não em política interna e burocracia. E sabemos que é exatamente isso que times de vendas precisam.

Agora como isso se aplica de forma prática?

Como evoluir dentro do Shu Ha Ri com foco na evolução de gestão de vendas?

O primeiro ponto é ter uma noção do que é exatamente o papel do gestor e o que não é responsabilidade do mesmo. Como responsabilidade, o gestor, dentro do modelo SCRUM, deve executar de forma recorrente:

  • Coaching com o time;
  • Acompanhamento de KPIs;
  • Negociação de Key Accounts.

Como primeiro ponto, você precisa posicionar o seu nível de conhecimento dentro de cada uma das categorias do Shu Ha Ri. Assim que definir em qual etapa você acredita estar, pule para a etapa seguinte do texto.

Lembre sempre que você pode estar na categoria Ha sobre Coaching com o time, mas ainda ser um Shu para acompanhar indicadores.

Shu para cada uma das etapas em várias áreas

O Shu é o momento que você deve obedecer regras de uma forma processual sem focar muito em utilizar a mente criativa. Nesse ponto é preciso que você foque em seguir as atividades pelo simples motivo de executá-las sem pensar em muitas inovações.

Shu para coaching com o time

De todos os cincos valores dentro do SCRUM, o que julgo como mais importante para coaching com o time é o de transparência. Para treinar o time um a um é preciso ter transparência quanto ao que tem sido feito e o que o membro está enfrentando de dificuldade.

É muito comum vendedores serem orgulhosos de forma a não demonstrarem falhas, erros e dificuldades. Além do fato de que, por serem vendedores, eles têm uma naturalidade muito grande para se vender.

Se o time não é transparente quanto as dificuldades, como será possível evoluir suas habilidades?

De uma forma geral, para começar ainda hoje o processo de coaching, siga o seguinte passo a passo:

  1. Defina para todos do time que o coaching será um processo semanal com 15-30 minutos para cada um em separado;
  2. Defina um horário e marque no calendar ou ferramenta de marcação de todos, já pensando em um horizonte de 3 meses.
  3. No dia, chame o membro em um local reservado e estabeleça uma atmosfera de confiança dizendo que esse processo é para o crescimento pessoal e profissional;
  4. Comece elogiando algo que aquela pessoa faz muito bem e em seguida pergunte o que ela acredita que possa fazer melhor.
  5. Dê feedback (se for algo relacionado às vendas, faça simulações/role playing) prático sobre como melhorar aquilo.

Shu para acompanhamento de indicadores

Sei que no início o acompanhamento de indicadores é algo difícil. Parece ser uma atividade que não acrescenta valor nenhum, de forma que muito gestores não o fazem.

Por isso que o principal valor que você deve seguir é o de Comprometimento. É preciso ter disciplina e monitorar os indicadores semanalmente para saber se precisamos fazer alguma modificação para atingir a meta final.

No modelo Shu para acompanhamento de indicadores é preciso verificar constantemente os indicadores dentro do funil pensando sempre que se algum indicador não estiver “interessante” é preciso fazer algum tipo de esforço ou tomar alguma atitude.

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Em um funil segmentado a decisão tende a ser mais simples, já que sabemos quem é (ou são) o(s) responsável(is) que precisamos conversar. Qual o passo a passo no modelo Shu para realizar com sucesso esses indicadores?

  1. Estabeleça um processo de daily meeting e peça para cada membro do time dizer se atingiu a meta diária de MQLs, SQLs ou novos clientes. Isso te ajuda a saber frequentemente o que está acontecendo;
  2. Estabeleça em sua agenda um horário semanal para verificar no CRM como está andando os indicadores e pense no que fazer para alcançar aquilo;
  3. Defina um momento de pelo menos 2 horas para fazer todo esse levantamento com calma, definindo um PDCA sobre o que deve ser feito. Tente pensar em causa-relação para chegar à insights interessantes.

Shu para negociar Key accounts

A tendência é que, no cenário de vendas, o profissional tenha se tornado um gestor de vendas pelo fato de ser um bom vendedor. Isso acabaria por tornar meio redundante dizer que o gestor de vendas é Shu em Key Accounts.

Mas acontece que, em startups, muitos fundadores tendem a se tornar gestores devido ao fato de participarem do início da empresa, mesmo que não assumiram o operacional do processo de vendas.

Dessa forma, o próprio gestor pode ter dificuldades em treinar o time se ele não aprender a realizar o processo de vendas.

Quanto a isso, não há nada melhor que a prática com o feedback. Se por um lado o próprio envolvimento de um CLevel contribui para a venda se concretizar, é preciso que você se treine em metodologias e práticas para alcançar um resultado rápido.

No início do aprendizado, você vai seguir o que determinado autor (ou autoridade) disse como deve ser feito até o momento que começa a ser mais livre e desenvolto.

No momento que tudo isso começa a fazer parte do dia a dia e seu corpo se acostuma com todo esse processo, entramos na categoria do Ha.

Ha para coaching com o time

Se você chegou nesse nível é um sinal que já participou de diversos Role-playings com os membros em vários processos de vendas: inteligência comercial, prospectores, SDRs ou vendedores.

Só que seguir esse processo passou a ser chato e repetitivo. Você reconhece que sim, que é útil, mas o fato de ter perdido um pouco a “graça” do processo, fez você se desinteressar, já que todas as situações e dificuldades do time tendem a se repetir.

Essa é o início do Ha: você reconhece que só seguir as regras não é mais suficiente e começa a pensar em maneiras de desenvolver melhor o seu time.

Se fosse escolher um valor principal dentro do Scrum para esse momento em especifico, eu escolheria a Coragem. Pois esse é o momento de desafiar o status quo e a segurança para alterar paradigmas.  

Se antes você focava em desenvolver o profissional de vendas, agora já reconhece a necessidade de desenvolver outras áreas: postura profissional, gerenciamento de crise ou até um novo gestor.

Também é possível que nesse momento você altere o próprio treinamento inicial, tornando o processo de aprendizagem do novo membro mais rápido e, com certeza, diferente.

Ha para acompanhamento de indicadores

Se você teve disciplina para acompanhar os indicadores da área comercial, agora é preciso tornar TODO o processo otimizado.

Olhar para uma etapa do funil e pensar no que vale a pena investir para conseguir um resultado melhor, desde um novo membro até uma nova ferramenta para tornar uma etapa o mais azeitada possível.

Como valor para essa etapa eu escolheria o foco. Sabemos que enquanto a área comercial não está dando resultados, é difícil justificar investimentos na mesma. Dessa forma deve-se focar nos pontos chaves um por um.

Isso é ainda mais justificável quando muitos produtos do mercado americano não funcionam bem no nosso país, quando falamos de softwares. Então a escolha tem que ser realmente assertiva.

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No nível Ha, novas formas de atingir o resultado final surgem. O gestor começa a fechar parcerias para atingir as metas ou focar o discurso em novas contas ou negócios diferentes do padrão.

Ha para Key Accounts

Se antes o gestor precisava praticar atividades de vendas, agora ele foca em atividades de melhoria. Aprender novas metodologias, frameworks e discursos.

O que é um fator muito comum é o gestor passar muito anos na etapa Shu pelo simples fato de não acreditar que existe uma forma melhor que a atual para se vender.

O Ha traz o processo de melhoria constante como fator primordial. Normalmente muitos vendedores tendem a utilizar a afirmação de que estão no mercado há muitos anos e por isso sabem a forma como deve ser feito.

Dentro do Kaizen (melhoria contínua) esse discurso não é aceitável. É preciso coragem para diminuir o ego e desafiar os resultados até então.

O Ri é o estado final?

Pela própria definição do Ri não faz sentido dizer nada, pois a própria evolução do processo acaba saindo de dentro da mente.

Se houve um momento na história de vendas em que podemos citar o Ri, foi nos momentos que precederam o surgimento do SPIN Selling. Se você já leu o livro, você consegue verificar como o autor passou por todas as etapas no processo de pesquisa para a Xerox.

Mas é importante lembrar que o Ri não é realmente o estado final. É algo que vai evoluir conforme as regras vão mudando. É o próprio processo de inovação tomando uma nova forma.

Por exemplo, o próprio SPIN mudou com o surgimento da internet. Assim como todas as responsabilidades dos gestores devem se alterar com o passar do tempo.

Conclusão

O primeiro passo que você como gestor tem que tomar, se quiser aplicar a metodologia do Shu Ha Ri, é julgar cada um dos seus membros nessas categorias. Por exemplo, considere o Felipe Amaral, prospector em seu time, e algumas habilidades que interferem no trabalho dele.

Felipe Amaral
HabilidadesNível no Shu Ha Ri
Capacidade de investigaçãoShu
Elevator PitchHa
Comunicação bilateralRi
Lidar com objeçõesShu
Organização no CRMShu
Segurança ao realizar callsHa

Dessa forma torna-se possível focar em alguns pontos que você queira trabalhar no seu coaching. Já como gestor, você pode fazer o processo inverso, explicar a metodologia para seu time e pedir que eles julguem você em algumas habilidades que impactam no seu trabalho.

Espero que você tenha gostado e aprendido com este post. Não deixe de assinar nossa newsletter e baixar nossos materiais ricos.

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