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Vendas

SDR: quem é o seu especialista em qualificação de leads?

Já falamos por aqui sobre as possíveis estruturas de times de outbound, desde a inteligência comercial até o sales executive, ou closer.

Neste blog post vamos nor aprofundar no papel desempenhado pelo SDR, ou Sales Development Representative, ou hunter (como preferir chamá-lo), o consultor de vendas do seu time de outbound.

Ele é responsável por gerar valor para o lead e qualificá-lo para, depois, passar o bastão para o closer do seu time.

As funções desempenhadas pelo SDR variam de acordo com a estrutura da equipe de vendas de cada empresa.

Vamos entender aqui o que é um Sales Development Representative, quais são as principais competências que devem ser observadas e quais são as suas funções, de acordo com o cenário em que atua.

Vamos lá?

O que é SDR?

Um SDR é um Sales Development Representative, é o profissional da equipe de vendas responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads.

Eles também pode ser chamado de hunter ou BDR, Business Development Representative.

É o SDR quem vai receber do time de inteligência comercial uma lista de smart leads e tentar se conectar a cada um dos leads dessa lista.

Após a conexão ele vai validar a dor do lead e identificar se ele possui fit com a solução, de acordo com o perfil de cliente ideal definido.

Nesse caminho, o SDR precisa ser eficiente ao utilizar as principais técnicas de qualificação, como o SPIN Selling. É essa habilidade que irá garantir o bom resultado do seu trabalho.

Passar por algumas objeções muito comuns, que podem ser encontradas logo na fase de prospecção, também é muito importante. Esse know-how é adquirido com muito estudo, melhoria contínua e prática.

Qual é o perfil ideal de um SDR?

Provavelmente você já ouviu falar nas 5 principais características que o Mark Roberge pontuou e que você deve considerar no momento de contratar qualquer profissional:

  • Coachability: capacidade de aprendizado que o indivíduo tem ao ser treinado;
  • Work ethic: basicamente, ética no trabalho;
  • Sucesso anterior;
  • Inteligência;
  • Curiosidade.

Ao contratar um SDR as mesmas características devem ser observadas. Porém, além desses, outros pontos são bem importantes:

  • Relacionamento com clientes: em alguma experiência anterior, o candidato teve contato direto com o cliente final?
  • Criatividade: ele possui criatividade suficiente para evoluir o seu processo e otimizar sua abordagem?
  • Motivação: o candidato é capaz de transmitir motivação durante uma conversa com o lead?
  • Inteligência emocional: ele saberia lidar com situações difíceis que podem surgir ao longo da sua trajetória?
  • Bom ouvinte: o candidato é capaz de ouvir e entender todas as informações que um lead passa durante uma call?
  • Resiliência: ele é capaz de seguir em frente após uma objeção?
  • Competitividade: o candidato tem um perfil de correr atrás e não se contentar com pouco?
  • Responsabilidade: ele é responsável a ponto de garantir as suas próprias entregas?

Saiba que, se você tiver interesse em um cargo de SDR, será cobrado por todas essas características. Elas são muito importantes para que você se torne um SDR fora da curva.

O papel do SDR em Startups e Pequenas Empresas

No modelo de negócios de uma startup ou de uma pequena empresa, é comum que o SDR realize o trabalho da inteligência comercial.

Nesse cenário, além de qualificar os leads, ele é o responsável por definir o perfil de cliente ideal da empresa e gerar as listas de smart leads de acordo com esse ICP definido.

Dessa forma, o SDR trabalha em cima dos leads que ele mesmo gerou, tentando se conectar com esses leads através de cold mails e cold calls.

Quando conectado, o SDR qualifica o lead, constatando se ele, realmente, possui fit com a solução, baseando-se nos parâmetros do ICP e em outros parâmetros internamente definidos, como budget.

Identificado o fit, o hunter gera urgência suficiente para que o lead queira conversar com o closer após a passagem de bastão.

Aqui é importante a definição de um SLA (Service Level Agreement) muito bem alinhado entre hunter e closer, afinal, a qualidade dos leads gerados e qualificados irá afetar diretamente no fechamento.

Esse SLA ainda é parâmetro para o cálculo da comissão sobre a venda e do clawback gerado por consequência de algum churn na base de clientes.

Resumindo, em um cenário de startups ou pequenas empresas, em que não se tem budget suficiente para contratar uma equipe maior, todas essas funções se acumulam no SDR.

E se a empresa crescer? Vale a pena analisar o processo, verificar o volume de leads e avaliar a necessidade de montar um time mais segmentado, ou não.

O papel do SDR em Médias, Grandes Empresas e Enterprises

O cenário de outbound mais comum em médias, grandes empresa e enterprises é um time mais segmentado, com todas as funções muito bem definidas.

Nesses times de vendas temos os analistas de inteligência comercial, os SDRs e os executivos de vendas.

Dessa forma, é mais fácil acompanhar os indicadores, tanto os OPIs quanto os KPIs, de cada um, tomar ações corretivas no que não está funcionando e replicar as boas práticas.

Bom, mas por que segmentar o time de outbound em empresas maiores? Só porque elas possuem mais budget?

Não, claro que não.

A tendência, em empresas maiores, é de que a venda seja mais complexa e, consequentemente, mais consultiva.

Nesse cenário, é importante que cada membro da equipe esteja focado em uma tarefa mais específica, até para que ele consiga dar uma maior atenção aos leads, personalizando ainda mais a abordagem.

Aqui, o analista de inteligência comercial é importante para levantar listas de smart leads cada vez mais estratégicas, além de ficar responsável por toda a inteligência de mercado.

Os SDRs, por sua vez, ficam totalmente focados em se conectar com os leads, usando abordagens customizadas e eficientes, além de qualificá-los de forma mais assertiva.

Esses leads chegam aos closers bem mais educados no que se refere aos problemas que eles possuem e que a sua solução resolve. Por que isso é importante?

Porque em uma venda mais complexa, o ciclo de vendas tende a ser maior e os closers precisam, consequentemente, de mais tempo para fechar cada um dos leads.

Até por isso, em algumas empresa com um processo de vendas ainda mais complexo, os próprios SDRs são segmentados até por segmento de atuação.

Esse foi um insight interessante que o Matt Doyon pontuou durante um bate-papo incrível sobre o assunto: em vendas complexas, não faz sentido você ter SDRs generalistas.

As necessidades do mercado são diferentes de acordo com o segmento e, sem ter um especialista para cada um, você não consegue montar um discurso específico que atenda a essas particularidades.

Se o SDR não é especialista nas dores, ambições e motivações específicas, talvez ele não consiga gerar valor no nível que uma venda como essa exige.

Dicas: como ser um bom SDR?

Dica 1: Estude as técnicas de qualificação

Saber utilizar as técnicas de qualificação é essencial para que um SDR tenha bons resultados em seu trabalho.

Se o papel principal de um SDR é a qualificação, é óbvio que ele deve ser um especialista nesse assunto, não é mesmo?

Estudar o SPIN Selling, o GPCTBA C&I e os principais frameworks é crucial.

Além disso, gravar as calls permite que o SDR avalie a sua própria técnica, melhorando os pontos negativos e identificando os pontos positivos da sua abordagem.

Dica 2: Seja organizado e disciplinado

A rotina de um SDR exige a realização de diversas atividades diferente e importantes.

O hunter não pode negligenciar nenhuma das suas tarefas, ou seu processo como um todo pode dar errado, sem que ele nem saiba onde está errando.

Então, desde os fluxos de cadência e os templates de cold mail até a organização do CRM, são atividades extremamente importantes para que seu processo seja eficiente.

Saber exatamente qual é o objetivo das suas tarefas ajuda o SDR a automatizar nos momentos adequados e ter tudo organizado para acompanhar seus indicadores.

Dica 3: Conheça a solução que está vendendo e acredite nela

O hunter é o primeiro contato da sua empresa com o lead.

É com ele que o prospect vai descobrir que a sua empresa possui uma solução que pode resolver um problema que ele possui.

Se esse primeiro contato foi feito de forma inconsistente, qual é a chance do lead acreditar que o seu produto pode, realmente, resolver uma dor dele?

Além disso, se o SDR não sabe explicar quais problemas a solução resolve, como o lead vai saber se ele tem ou não um problema, ou se o seu produto é o mais indicado ou não?

Dica 4: Esteja bem alinhado com o closer e saiba passar o bastão

Se o SDR gera um lead com baixo fit e passa para o closer, essa é uma grande falha no processo, afinal, ele perde o tempo dele e ainda faz o executivo de vendas perder tempo.

Estar bem alinhado com os outros membros do time de vendas e conhecer bem qual é o perfil de cliente ideal evita esse tipo de problema.

Além disso, ao passar o bastão, o hunter deve fazer com que o lead se sinta bem acompanhado. O que isso quer dizer?

Ele não pode passar o lead para o closer como se estivesse abandonando o deal. Ele dev apresentar um ao outro, alinhar as expectativas e passar para o closer todos os apectos específicos do cenário daquele lead.

Dica 5: Fique atento ao timing

Nesse ponto, o SDR deve ter dois cuidados diferentes: não aborrecer o lead com muitos follow ups e não deixar o lead esfriar pela falta de contatos.

O espaçamento entre os touchpoints dos seus fluxos de cadência devem ser muito bem pensados para que o hunter não caia em nenhuma das duas situações.

Em nosso report de outbound, por exemplo, descobrimos que intervalos de 1,5 a 2,5 dias entre as ações do fluxo apresentam uma taxa de conversão maior.

fluxos de cadência no processo de vendas conversão por intervalo

Outra pesquisa, da Harvard Business Review, fala que se o vendedor entra em contato com um lead que levantou a mão no inbound em até 1 hora, a chance de conseguir uma conexão é 7 vezes maior.

Então, sim, o timing é um aspecto muito importante para o sucesso do SDR.

Dica 6: Seja consultor, não vendedor

O objetivo principal do hunter é conhecer bem o lead e qualificá-lo para identificar se ele possui ou não fit com a solução. Não, o objetivo do SDR não é vender.

As necessidades e os problemas dos leads devem estar sempre em primeiro lugar. Após a passagem de bastão, a responsabilidade de vender é do closer, é ele o vendedor do processo.

Conclusão

Basicamente, o papel do SDR afeta o processo de outbound como um todo.

Se ele recebe bons smart leads do time de inteligência comercial, mas não consegue qualificá-los bem, o closer fica sem leads e a equipe de IC fica sem comissão.

O hunter impacta até no ciclo de vendas, já que a qualificação envolve a educação do lead de acordo com os problemas que ele possui.

Quanto mais educado o lead chega para o executivo de vendas, menor é o esforço e menor é o tempo até o fechamento.

Claro que, quem conhece bem o seu cenário e sabe como o SDR vai se encaixar no processo é você. Talvez você chegue à conclusão que ele nem se encaixa no seu processo de outbound.

Após ler este conteúdo, você consegue analisar se um SDR é útil ou não para você?

Se tiver alguma dúvida ou quiser alguma ajuda para montar o seu time de outbound, pode comentar aqui embaixo que iremos responder o mais rápido possível.

Será um prazer ajudar. 😉