Gestão

Sales Enablement ou Capacitação em Vendas: o que é?

O nosso artigo de hoje aborda um tema cada vez mais comum no mercado americano e, também, brasileiro. Sales Enablement é um termo que está fazendo parte do cotidiano do C-Level de empresas, principalmente entre CEOs de empresas de tecnologia e profissionais de Marketing e Vendas que trabalham com Marketing Digital.

Volume de pesquisa do termo “Sales Enablement” no Google: tendência crescente

Volume de pesquisa do termo “Sales Enablement” no Google: tendência crescente

Volume de pesquisa do termo “Sales Enablement” no Google: tendência crescente

Estamos vivenciando um momento de evolução acelerada no processo de vendas, que passa pela segmentação entre os times de Inbound Marketing e Outbound Marketing, mas que não está sendo bem acompanhada por todo o mercado.

Muitas empresas estão migrando do processo tradicional de vendas para aproveitar as novas ferramentas disponíveis, criando novas áreas, focando em redes sociais, SEO, CRO, mas os resultados não acompanham o investimento de tempo, esforço e dinheiro realizado.

Foi pensando em organizar essa mudança e garantir o ROI (Retorno sobre Investimento) que surgiu uma nova função: a de Sales Enablement.

Muitas empresas criaram um cargo em sua estrutura, voltado para um profissional com perfil estratégico e tático que possa ajudar os times de Marketing e Vendas a alcançarem os melhores resultados. O problema é: esses profissionais custam caro e são escassos no mercado.

Imagine encontrar alguém com conhecimento e experiência em toda a cadeia de vendas, desde atração de tráfego para seu site, conversão de visitas em leads, cold calls/mails, nutrição, qualificação e fechamento em vendas. Não é simples, certo?

Por esses motivos, a procura por serviços terceirizados (e aqui a Dilma não tem culpa) está aumentando e muito no mercado.

E o que é Sales Enablement?

Sales Enablement: Processo Completo

Sales Enablement: Processo Completo

Os profissionais especializados em Sales Enablement são responsáveis por construir um ecossistema de vendas escalável e repetível, criando a estrutura ideal para que o seu time desempenhe o máximo em novas receitas.

Ele também é o responsável por traduzir as estratégias da empresa em táticas alinhadas entre Marketing e Vendas, explorando o posicionamento de produto e marca e otimizando o discurso comercial.

Desde implementar novas ferramentas, criar ou otimizar processos e até treinar a equipe: essas são algumas das principais responsabilidades de quem está desenvolvendo Sales Enablement em uma empresa.

Podemos dividir as entregas em cinco etapas:

1. Recrutamento e Seleção

Sales Enablement - Recrutamento e Seleção

Para garantir que sua equipe terá o melhor desempenho possível, você precisa contratar as pessoas certas, com os skills corretos e alocá-las em funções que aproveitarão o melhor do seu potencial.

O novo processo é cada vez mais segmentado e isso aumenta a dificuldade em contratar em escala um determinado perfil para cada uma das etapas. Uma consultoria ou o profissional de Sales Enablement vão ajudá-lo a encontrar o perfil ideal para cada caso, determinando um padrão, participando de todo o processo seletivo e indicando quem são os melhores candidatos para as vagas necessárias.

Ao final, ele vai ajudá-lo a montar seu dream team, ou time dos sonhos, indicando as vagas que você deve preencher e ajudando a completar a equipe que vai acelerar seus resultados.

2. Implementação e Otimização

Sales Enablement - Implementação e Otimização

Com a equipe perfeita, vem a tática perfeita, certo? Se você já tem as pessoas certas, precisa direcionar o esforço delas para as funções necessárias.

Em alguns casos, é necessário estruturar processos completos, como os de Inteligência Comercial e SDR. Em outros, é necessário apenas otimizar e garantir que tudo está no molde perfeito, como ao redesenhar o pipeline (funil de vendas) utilizado ou direcionar o discurso para uma nova persona.

Essa etapa é, geralmente, a mais complexa de se implementar, pois depende de um conhecimento profundo para diagnosticar os gaps corretamente e apontar as soluções mais assertivas.

Lembrando que esses gaps são uma primeira etapa, antes mesmo do Recrutamento e Seleção. As etapas 1 e 2 são pensadas em conjunto para resolver os problemas encontrados da melhor maneira possível, unindo a equipe adequada e a solução mais alinhada com seu mercado e cultura.

Em suma, estamos traduzindo toda a estratégia do cliente/empregador em táticas perfeitas para acelerar seu crescimento.

3. Treinamento

Sales Enablement - Treinamento

Sim, é necessário treinar todo mundo. Otimizando ou construindo novos processos, as mudanças vão de encontro ao que já era feito na empresa ou, ao menos, precisam ser detalhadas.

Se na etapa de Implementação/Otimização nós traduzimos o estratégico para o tático, aqui nós estamos “ensinando o novo idioma” para o time. É mais do que recomendado dispender um tempo e esforço consideráveis nesta etapa, já que as novas atividades precisam se tornar um hábito.

Ultimamente, o mercado de consultorias está passando por uma transformação imensa. Os projetos, antes entregues em uma apresentação juntamente com um ppt e relatório detalhado sobre como melhorar cada etapa, viram uma nova etapa surgir: a de implementação. Mesmo assim, os resultados eram pequenos, já que o tempo era escasso e o cliente não absorvia por completo tudo que lhe era ensinado.

É para evitar isso que o Sales Enablement se dedica a treinar todos em suas respectivas tarefas e funções, alinhando o comportamento e atividades, mas, o mais importante: garantindo que se torne uma rotina.

4. Equipar o time

Sales Enablement - Equipar o Time

Imagine um time de futebol formado por craques, como Ronaldo, Zidane, Zico e Tostão, treinado nas táticas mais mortais e com entrosamento quase divino.

Agora, se você uniu o melhor time possível, vai colocá-lo em campo numa quadra de terra batida, sem grama, e sem entregar chuteiras de qualidade para cada um?

De que adianta ter o melhor à sua disposição se você não entrega os equipamentos e condições necessárias para que eles performem no seu máximo, certo?

Após as etapas anteriores, você já definiu o que precisa ser feito e como, agora precisa apenas garantir que as melhores ferramentas serão utilizadas. Para isso, elas devem gerar o valor necessário e não criar obstáculos para o máximo rendimento.

O problema é que você tem muitas ferramentas à disposição hoje. Como definir as melhores, então? Através do Sales Enablement, uma análise do custo-benefício de cada uma será feita, indicando qual o melhor stack para o seu time.

Ou, na nossa analogia, é colocar esse timaço para jogar em um Maracanã lotado e com patrocínio das melhores marcas em uniformes e materiais esportivos! 🙂

5. Assessment ou Acompanhamento

Sales Enablement - Assessment ou Acompanhamento

Depois de contratar o melhor time, implementar a melhor tática, treinar o time de acordo e entregar as melhores ferramentas para sua performance, o que falta?

Tudo se resume ao Assessment, cuja tradução (literalmente, seria Avaliação) não é tão clara no português, e por isso tomei a liberdade de colocar Acompanhamento. É nesta última etapa que o processo mostra seu lado contínuo. Tudo que foi desenhado e implementado, deve ser testado e acompanhado de perto.

Essa é a hora de mensurar a eficácia das nova equipe e das novas atividades. O trabalho do Sales Enablement é encontrar erros nas etapas anteriores ou oportunidades de evolução do processo, direcionando os esforços do time para acompanhar as táticas traçadas e alinhar os resultados esperados à estrategia traçada.

Como no exemplo do time de futebol que demos anteriormente, o Sales Enablement atuaria como técnico, que fica na lateral do campo direcionando o seu time de acordo com o momento do jogo e as oportunidades que se desenham.

Sales Enablement e Consultoria: alinhamento natural

Como falei anteriormente, muitas empresas que estão na vanguarda do processo contrataram uma pessoa para desempenhar a função de Sales Enablement no time. No entanto, a escassez de profissionais qualificados dificulta a adoção de tal critério para a 99% do mercado.

Conheço pouquíssimos profissionais com skills adequados para assumir a função de Sales Enablement sozinhos. Treinar alguém do seu time não é suficiente, já que você precisa encontrar pessoas com perfil multidisciplinar, experiência em vendas/marketing, além de alta capacidade analítica e de comunicação.

Após desenvolver alguém no seu time, as chances são grandes de que outra empresa ofereça um salário muito mais alto, em busca de acelerar seu próprio crescimento, e todo o esforço seja perdido.

Além desse obstáculo, existe uma tendência natural das atividades de Sales Enablement se encaixarem ao processo de consultoria. Se nós olharmos para as etapas descritas anteriormente, podemos enxergar um PDCA (Plan – Do – Check – Act) com facilidade.

Aqui no Outbound Marketing ®, nós oferecemos um serviço de Sales Enablement baseado em três etapas:

  • Diagnóstico
  • Implementação
  • Acompanhamento

Nossa metodologia engloba os pontos que descrevemos como principais em Sales Enablement, pois na primeira etapa, o Diagnóstico, nós realizamos uma imersão na empresa e mercado do cliente, diagnosticando os gaps em seu processo de vendas e definindo o que deve ser feito na etapa seguinte. Na Implementação é que nós realizamos as atividades de 1 a 4:

  • Recrutamento e Seleção
  • Implementação e Otimização de Processos
  • Treinamento
  • Equipar o Time

Após finalizada, nós iniciamos o Acompanhamento. Nele, encontramos pontos de melhoria no processo desenhado e implementado, consertamos o que for necessário e garantimos o ROI do cliente, ou seja, realizamos o Assessment, quinta etapa do Sales Enablement.

É assim que o processo de Sales Enablement se adapta perfeitamente a uma consultoria. Realizamos todo o ciclo do PDCA e entregamos um processo escalável e repetível. Com uma equipe bem treinada e com direcionamento estratégico claro, é mais fácil reduzir a dependência de um processo contínuo de Sales Enablement e o gestor de vendas pode assumir as principais funções sem perder eficiência operacional.

Se você tem encontrado problemas em alguma das etapas de Sales Enablement, entre em contato com o nosso time através da nossa página de Consultoria. Nós vamos bater um papo para entender melhor seu cenário e como nosso time pode ajudá-lo a alcançar suas metas esse ano!

 

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