Road Map to Close O mapa do tesouro do Outbound
Gestão

Roadmap to Close – O mapa do tesouro do Outbound

Todas as empresas que vendem SaaS (Software as a Service) informam em contrato o seu SLA (Service Level Agreement), que é basicamente a garantia do nível de operação da solução vendida. Fazendo uma analogia, se o SLA é de 95% ano, então o produto vendido deve estar em perfeitas condições de funcionamento por esse período do ano.

Mas você deve estar imaginando: qual a relação entre SLA, Outbound e Vendas? Foi a pergunta que eu me fiz quando o William Maruiama, executivo de vendas da Samba com vasta experiência de mercado propôs a adoção do Road Map to Close, o SLA entre Marketing e Vendas.

equações complexidade outbound

Como quase tudo na vida que não envolve a psicologia humana e física teórica, a resposta é mais simples do que parece. Um dos maiores problemas no Outbound é o alinhamento entre os times comerciais. Como o time de Marketing cobra conversão de SQL em novos clientes por vendas, se não existe um nível de serviço para os que são repassados?!

Além disso, existem fatores como gaps no repasse de informação que dificultam a passagem de bastão entre os times e isso impacta no relacionamento criado com o Prospect durante o processo de vendas, pois se a passagem de bastão não for feita de forma suave e com alinhamento perfeito, os stress gerado pode fazer você perder um bom deal.

A pergunta então ficou no ar. Como consigo alinhar informação sobre o Prospect com o meu time comercial, passar o bastão de forma suave e ainda sim ter argumentação para cobrá-los em termos de conversão?

Como já dissemos acima, a resposta é mais simples do que parece e falaremos dela logo abaixo.

Road Map to Close no Outbound

Já falamos acima que o RTC (Road Map to Close) é o SLA do processo comercial, mas não falamos ainda como é a sua estrutura e como ele pode ser implementado.

Basicamente, são definidos parâmetros de qualificação, como por exemplo:

  • Momento de compra;
  • Possui budget?;
  • Está falando com o decisor?;
  • Foi realizada demonstração do produto?;
  • Dentre outros.

Uma vez que são definidos os parâmetros, é necessário dar peso para cada um deles e alinhar com o time de vendas qual é a pontuação necessária para que um MQL se torne um SQL.

Esses dados são então acrescentados no RTC como observação às informações referentes a todos os contatos e reuniões feitas, para facilitar a criação de rapport nas próximas etapas do processo, sem a necessidade de começar o relacionamento com o deal do 0 (zero). Isso pode parecer algo não muito relevante, entretanto o impacto no ciclo de vendas é considerável, eliminando até 2 (duas) semanas e diminuindo o risco de perder negócios por disfuncionalidades no processo.

Esse tipo de alinhamento é vital para o sucesso de sua estratégia de Outbound, pois torna possível cobrar os executivos de vendas em termos de conversão e mitiga a possibilidade de atrito internos e externos. Lembramos também que de acordo com o seu tipo de venda, a quantidade de parâmetros se altera, podendo sair de apenas 5 (cinco) para até 20 (vinte)!

Semana que vem disponibilizaremos a planilha de um modelo de RTC e explicaremos como o alinhamento pode ser feito também no CRM (Customer Relationship Management).