Super resumo de Invisible Selling Machine
Vendas

O melhor resumo do livro Invisible Selling Machine

O que você vai ler neste artigo

Ryan Deiss, no seu livro Invisible Selling Machine, apresenta aos seus leitores o que é considerado o maior sonho de qualquer empresário desde os primórdios da humanidade: conseguir vender automaticamente, sem esforço algum, literalmente enquanto dorme.

Ele lhe questiona:

E se você conseguisse automatizar e perpetuar seu processo de vendas de tal forma que conseguisse literalmente vender enquanto dorme?

Não é à toa que esse livro é considerado por muitos uma bíblia de vendas e tenha sido um sucesso entre tantos públicos diferentes: desde organizações grandes, passando por pequenos negócios, startups, até o padeiro da esquina. Todos estão interessados em como alavancar suas vendas e terem o luxo de gozarem da tranquilidade de, como cita o primeiro capítulo de nosso livro, “create money out of thin air”.

Mas como? Essa pergunta nos é respondida ao decorrer do livro, através de 5 fases da prospecção do cliente, em que nos é mostrado como cada passo do processo pode ser automatizado e perpetuado para “invisivelmente” converter estranhos em amigos, amigos em clientes e clientes em fãs delirantes.  

Ryan começa nos explicando que tinha um talento incrível, e que percebeu isso ao convidar um amigo para jogar golfe com ele. O amigo (muito provavelmente não tão talentoso), não aceitava o convite porque não tinha dinheiro para comprar os equipamentos necessários.

Vendo-se diante de um problema como esse, Ryan (que queria um parceiro para seus jogos de golfe e não via outra pessoa disponível) fez uma aposta com seu amigo :

Eu aposto que consigo arrecadar o dinheiro para os tacos que precisa com um único email e em 1 hora ou menos.

Aposta aceita, Ryan clica em “enviar” e começa a ver o dinheiro entrando. “Refresh” e mais dinheiro. “Refresh” mais uma vez em alguns minutos. Como mágica, o dinheiro estava aumentando exponencialmente e em menos de meia hora os dois tinham mais que o suficiente para comprar os tacos e o problema estava solucionado.

Pouco depois desse acontecimento revelador, no entanto, ele se vê numa situação no mínimo desagradável ao ser confrontado pelo seu contador com uma conta de 250.000 dólares de impostos devidos à Receita.

Esse dinheiro cujo Ryan não tinha no momento, deveria ser pago em menos de uma semana. Vou parar por aqui e colocar um adendo importante ao meu ver. Nos EUA, se você não paga o que deve ao Governo, você é, efetivamente, preso!

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Sim, preso, e seu negócio é forçado a parar de funcionar, portanto você quebra. Digamos que nosso amigo autor não estava em seu melhor momento.

Mais uma vez, a Invisible Selling Machine de Ryan é colocada à prova, e mostra, acima de qualquer coisa, o quão eficiente ela é. 4 dias (!) e 6 (!!) emails depois, mais do que os 250.000 dólares necessários foram gerados em vendas.

Agora, e se te dissesse que essa “máquina invisível” tão incrível pode ser aplicada a qualquer negócio? Não importa se seu negócio é B2B ou B2C, se você é um adestrador de cães, se está na indústria musical ou se você tem uma loja de roupas; se aplicar o sistema da maneira correta, ele não irá falhar.

Agora, chega de bla bla bla,  vamos ao que interessa.

Como alcançar esse sucesso?

O resto do livro é dedicado a te ensinar o jeito certo de se fazer o email marketing e com base nisso, construir a tão almejada “máquina de vendas invisível”.

As 5 fases da venda invisível

invisible selling machine as 5 fases da venda invisível

Cada email enviado tem um dos cinco propósitos :

  1. Indoutrinação

– Apresentar, aos novos leads, você e a sua marca, e transformar estranhos em amigos.

  1. Envolvimento

– Falar com os seus leads sobre o que os interessa e os encorajá-los a comprar um produto ou serviço relevante.

  1. Ascensão

– Dar as boas vindas a seus clientes e encorajá-los a fazer um “upgrade” na experiência comprada anteriormente, comprando novamente de você.

  1. Segmentação

– Aprender o que eles querem ouvir mais e o que eles podem querer comprar em seguida.

  1. Re-Engagement ou Win Back

– Trazê-los de volta quando eles não estiverem mais em contato ou quando o relacionamento entre a sua empresa e eles esfriar.

Cada passo acima depende e envolve o anterior, e trabalha na transição de estranhos em super fãs da sua empresa, que te recomendarão para outros potenciais clientes e perpetuarão um ciclo de sucesso de vendas para o seu negócio.

Os passos acima são, no entanto, cada um, essenciais e nenhum pode ser pulado ou ignorado. É importante que se perceba o quão importante é que todos sejam feitos e que eles devem ser seguidos na ordem exata colocada acima. Assim como uma máquina, se tirar uma peça do lugar, o sistema para de funcionar e se torna ineficiente.

Então vamos lá, do que se consiste de fato cada uma das 5 fases de Ryan?

Indoutrinação

Se você conseguiu um novo assinante na sua lista de emails, qualquer que tenha sido o mecanismo usado para consegui-lo, você tem a permissão daquela pessoa para contactá-la. Para fazer isso da maneira correta, seu email de indoutrinação tem que conseguir passar a mensagem do que a sua empresa é e representa de maneira bem sucedida, ao mesmo tempo que conseguindo um nível de proximidade com o cliente (quase como se fosse um abraço de boas vindas).

É importante lembrar aqui que esse é o momento que seu lead mais vai estar animado em ouvir de você, de todos, portanto, não perca tempo e mande esse email o quanto antes perceber o interesse do prospect em você!

Envolvimento

Nesse email, você tenta converter seus então prospects em clientes. Em outras palavras, o email de envolvimento se traduz em fazer uma oferta e pedir por uma ação, normalmente testar um “free trial” ou fazer um download de um ebook que possa ser do interesse do leitor com o objetivo final da venda. O número de emails enviados nessa série depende do preço do seu produto/serviço, ou seja, por óbvio, produtos mais caros demandam mais esforço e por consequência mais emails do que produtos mais baratos.

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Outro detalhe importante é que o email deve ser assinado por uma pessoa, e não pela empresa, de modo a fazer o email parecer mais pessoal e causar um engajamento maior.

Se você for muito agressivo ou muito rápido aqui, vai acabar afastando seu prospect, assustando-o, a última coisa que você quer. Portanto, vá com calma e tente convencê-lo ao abordar o tópico que o fez entrar em contato com você pela primeira vez.

Esse primeiro tópico é o chamado “Lead Magnet”, conteúdo percebido como de valor pelo seu prospect que resolve algum problema específico para o mercado específico que ele está inserido.

Aqui está o segredo de um email marketing bem feito a longo prazo: segmentação. A mensagem tem que mudar baseado no interesse que o seu lead tem no que você propõe, caso contrário, você estará queimando sua lista de leads; e esse problema é resolvido pelo Lead Magnet.

Ascensão

Nessa série de emails é onde a maior parte dos ganhos acontece. A hora é agora e nesses emails, se o seu produto/serviço tiver sido de valor para o cliente anteriormente, será ainda mais fácil vender pra ele uma segunda, terceira, quarta vez…

O email de ascensão deve ser enviado imediatamente após o de envolvimento, a fim de atingir os clientes que estariam dispostos a comprar mais de você. O fato de você ter tido sucesso com a tentativa anterior de vender algo para o seu, agora cliente, pela primeira vez, faz com que ele esteja mais propenso a comprar novamente de você.

Nesse ponto, se você não tiver tido êxito com os emails de Envolvimento e Ascensão, a mensagem tem que ser mudada, e aí que entra o email de Segmentação…

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Segmentação

O jeito mais fácil de se perder alguém da sua lista de inscritos é continuar a mandar emails de assuntos e com mensagens que não o interessam. Além de não serem efetivos, são os emails que mais caem na caixa de spam e que mais fazem com que outras pessoas desinscrevam-se da sua lista, no entanto, é um dos erros mais comuns cometidos.

Portanto a meta dessa série de emails é conseguir fazer o prospect demonstrar interesse em algum tópico, abrindo, clicando ou se inscrevendo em algo específico, para que você saiba exatamente quais emails mandar pra ele.

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Uma vez que isso seja bem sucedido, a série de emails de envolvimento é disparada, com foco no que foi percebido como interessante para o cliente. O próprio cliente se segmenta dessa maneira.

Re-Engagement ou Winback

Por fim, o winback, reconquistar o cliente, é a última (porém não menos importante) série de emails necessária para fechar a nossa Invisible Selling Machine. Quando o cliente para de responder, algo deve ser feito. Não fazer nada diante desse fato seria como rasgar dinheiro e, se ele algum dia já demonstrou interesse pelo seu produto/serviço, há a chance de ele ainda estar interessado e as vezes tudo o que você precisa fazer é reengajá-lo no que você tem a dizer.

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Um aspecto a ser ressaltado nesse ponto é o de que alguns assinantes da sua lista de emails podem ter que realmente serem excluídos da sua lista. E você vai querer fazer isso.  

Assinantes que não interagem com seus emails de forma alguma (não os abrem e não respondem) estão muito provavelmente te colocando em uma posição ruim, pois mostram que você não está conseguindo o engajamento desejado, e, quando isso acontece muitas vezes, seu email começa a ser redirecionado para a caixa de spam, impossibilitando que prospects realmente interessados no seu produto/serviço visualizem os seus emails.

Portanto, saiba quando é a hora de resgatá-los ou dizer bye bye…

bye bye do mickey

Conclusão

Resumindo as ideias por trás da máquina apresentada no Invisible, podemos perceber que é  uma metodologia de prospecção e nutrição de clientes que, através de uma série de emails marketing, permite que qualquer um, com um negócio cujos clientes possuam uma conta de email, realize vendas. Contanto que siga os passos e faça muitos testes.

O Invisible Selling Machine é um livro que te expõe a uma solução que eu arriscaria dizer quase que óbvia para escalar suas vendas, de tão simples, porém incrivelmente revolucionária e eficaz.

O quase pensado como impossível para alguém com um negócio em suas mãos: poder levantar-se, enviar seus emails de acordo com o ensinado pelo livro e passar o resto do dia como bem desejar. Ryan Deiss, em Invisible Selling Machine, lhe propõe uma mudança de vida.

Para finalizar, uma das frases do autor que mais causam impacto, na minha opinião:

There’s an amazing feeling of power that comes from knowing you no longer have to worry about money. There’s a tremendous sense of freedom when you have a machine that generates cash.

Há um sentimento incrível de poder que vem de saber que você não tem mais que se preocupar com dinheiro. Há uma sensação maravilhosa  de liberdade quando se tem uma máquina que gera dinheiro.

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