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Qualificação por perfil: 3 passos infalíveis

Qualificação por perfil é algo que deve ser feito por todo bom vendedor, caso contrário, você estará literalmente perdendo tempo.

E hoje em dia não existe nada pior do que perder esse bem tão escasso e limitado, estou errado?

É por isso que decidi escrever um pouco mais sobre o assunto. Abaixo você vai encontrar 3 passos que farão com que o seu processo de qualificação por perfil seja certeiro e infalível.

Então vamos ao que interessa!

Primeiro passo: Definindo sua persona

Será que você já está familiar com o termo? Bom, sendo o mais simples possível, a sua persona é o seu cliente ideal. Aquele que possui todas as características desejáveis para ser um bom comprador e, ao mesmo tempo, que se encaixe ao tipo de serviço que você oferece.

Pois não adianta nada uma pessoa querer comprar se você não ataca diretamente a dor que ela possui, certo?

Para definirmos esse cliente ideal passamos, geralmente, por três passos (calma, esse é só o começo): tipo de negócio, tamanho do negócio e a dor do negócio (lead).

Tipo de negócio

Afinal, o seu cliente precisa ter um tipo de negócio específico para poder comprar a sua solução? Quais os tipos de empresas podem tirar o máximo proveito daquilo que você oferece? Se você ainda não fez essa reflexão … bom, já deveria tê-la feito!

É só através do entendimento do seu produto/serviço que você será capaz de definir o seu escopo de atuação e, consequentemente, quem pode e quem não pode se beneficiar dele.

qualificação por perfil

Tamanho do negócio

Um outro passo importante é a definição do tamanho do negócio do seu cliente. Ele precisa ser grande, médio ou pequeno? Pode ter qualquer tamanho? Ótimo! Entender o preço a ser pago pela sua solução e o tempo que ela leva para ser aplicada, ajudam a resolver esse mistério.

Mas não devemos parar por aí!

Saber qual é o ROI que a sua solução traz para os diferentes tipos de cliente também é extremamente importante. Não adianta nada atender um cliente pequeno e gerar um resultado significativo, mas que, no final das contas, não se paga.

Dor do negócio

Finalmente chegamos no ponto chave. É aqui que paramos e pensamos: Bom, o que eu ofereço? O que eu faço e o que eu não faço? Como eu posso ajudar o meu cliente? São essas perguntas que o levarão, junto com os dois itens anteriores, a emoldurar o perfil do cliente ideal.

Saber quais são os seus limites e quais dores você ataca é essencial não somente na hora de definir a sua persona, mas também durante toda a jornada de compra.

Segundo passo: Antes de qualificar

Bom, agora que já possuímos o nosso perfil de cliente ideal, chegou a hora de encontrá-lo! Ou você acha que ele vai te encontrar sem que você forneça os meios necessários para tal? Entender outbound e inbound marketing pode ser bastante útil para a definição desse processo.

Pré-qualificação

Como o próprio nome diz, pré-qualificar é … bom, pré-qualificar. Piadas a parte, a pré-qualificação envolve, basicamente, a busca pelo lead que tenha o mesmo perfil que aquele desenhado durante a definição da sua persona.

Dependendo da forma como o seu negócio opera, essa atividade pode ser realizada de uma maneira ou de outra.

Se o seu negócio é melhor tocado por inbound (lembrando aqui que inbound & outbound são complementares, e não mutuamente excludentes, como a maioria pensa), por exemplo, você vai conseguir ver quem são aquelas pessoas que assinam a sua newsletter, quem está lendo o seu conteúdo e quem está se engajando no seu site, por exemplo.

A princípio, sabendo disso, você consegue ter, em um nível maior ou menor, um panorama do que aquela pessoa está precisando, de acordo com as ações que ela toma.

Pode até ser que ele já seja um lead qualificado por perfil (MQL) ou, até mesmo, um lead qualificado para venda (SQL), ou seja, que já foi educado.

Para o caso de você ter um processo de outbound rodando (prospecção ativa), bom, a inteligência comercial é o melhor caminho.

Inteligência comercial

No início da semana, o Lucas aqui da Outbound Marketing lançou um texto que explica exatamente como fazer inteligência comercial.  Quem quiser um conteúdo mais completo, sugiro que dê uma conferida nele!

Aqui vou apenas passar por alto o conceito de inteligência comercial e ferramentas que podem ser úteis para você.

Bom, inteligência comercial, no seu cerne, é arte de se pesquisar dados sobre um determinado assunto ou pessoa e, a partir daí, gerar informações úteis, que podem ser utilizadas para um determinado fim.

No nosso caso, o objetivo é angariar o máximo de informações possíveis sobre aquele possível cliente, o qual você já deve ter pelo menos o email.

Com o email em mãos, existe uma série de ferramentas que podem ser utilizadas para buscar ainda mais informações sobre aquela pessoa.

O rapportive é um ótimo exemplo. Depois de instalá-lo no seu gmail, ele te permite verificar se o seu contato possui ou não uma conta no linkedin, além de outras informações úteis, como amigos em comum e até se a pessoa possui ou não uma conta no skype. Sim, isso mesmo!

Já de posse destas informações, você verá que ficará muito mais fácil pesquisar no próprio linkedin e, posteriormente, no google news, startupi, crunchbase (ótimo para procurar startups que levantaram investimento) e outros sites, mais informações sobre cargo, área de atuação, tamanho da empresa, faturamento e demais dados que venham a ser úteis.

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Terceira etapa: Qualificando o seu lead

Finalmente chegamos ao processo de qualificação em si. Todo o processo descrito anteriormente é utilizado para transformar os seus leads “crus” em smart leads, que são leads minimamente qualificados por perfil.  

Agora, entramos com a qualificação por perfil propriamente dita, ou, em outras palavras, avaliamos se os nossos smart leads se tornarão MQLs (Marketing Qualified Leads).

Antes de prosseguirmos é importante apontar que aqui nós estamos falando apenas de qualificação por perfil. Para que o seu lead se torne um SQL ou lead qualificado para vendas, existe ainda o processo de nutrição.

Então não se confunda!

Entenda o momento

Aqui é onde nós paramos e pensamos:

  • Será que eu atendo a dor que ele possui?
  • Será que ele possui budget para bancar a minha solução?
  • Será que ele é o tomador de decisão?
  • etc

A pré-qualificação adianta bastante esse processo. Mas é só perguntando que teremos certeza da resposta para as dúvidas acima.

E não há maneira mais fácil e eficiente de descobrir esse tipo de informação do que conversando diretamente com a pessoa.

Além de trazer uma sensação de proximidade, facilitando a geração de rapport, a conversa, seja ela pessoal ou por telefone, permite que a pessoa dê uma resposta muito mais rica e completa do que aquela que poderia ser obtida através de uma simples troca de emails, por exemplo.

Faça as perguntas certas

Tão importante quanto saber ouvir, é saber perguntar!

Um pouco filosófico, não? Mas é uma verdade incontestável! Saber o que perguntar para que a qualificação seja bem feita é essencial.

Aqui na Outbound Marketing nós geralmente seguimos um caminho bem definido que envolve três etapas, que podem ser alternadas dependendo do rumo da conversa: Produto, Mercado e Processo.

Bom, cada caso é um caso, mas no geral nós devemos direcionar a conversa e, explorar com perguntas, pontos importantes sobre o produto, dificuldades do mercado e problemas no processo de venda.

Com este cenário construído fica muito mais fácil entender como você pode ajudar e definir se um determinado lead é ou não qualificado por perfil.

Saiba ouvir

Aqui nós vamos fazer o contrário:

Tão importante quanto saber perguntar, é saber ouvir

É ouvindo o que seu lead tem a dizer e assimilando toda a informação passada que você será capaz de entender o que mais pode ser perguntado e se o perfil já foi construído por completo.

Portanto, atente-se ao que ele tem a dizer e saiba explorar as nuancias de cada resposta.

A decisão

Depois de já ter feito todo esse estudo: definido sua persona, feito uma pesquisa bem feita sobre informações relevantes,  parado para pensar sobre as perguntas certas a serem feitas e escutado tudo aquilo que o seu lead tinha a lhe dizer, já devemos ter informação mais do que suficiente para saber se ele está qualificado por perfil ou não, certo?

Agora é só comparar os dados e tomar a sua decisão final

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Conclusão

A qualificação por perfil é extremamente importante. Não deixe de fazê-la!

Se você sentir que ainda está tendo dificuldades para entender todo o processo, me mande um email no thiago@outboundmarketing.com.br que eu ficarei feliz em conversar mais sobre o assunto ou, se preferir, procure a nossa equipe de consultoria.

Ficaremos muito felizes em poder ajudá-lo! 😉