Vendas

5 sinais para identificar um prospect que está desperdiçando seu tempo

Sabemos que o sucesso na prospecção de novos clientes está diretamente ligado à habilidade de conduzir bem a conversa, não é?

Isso significa que, antes mesmo de fazer a ligação, é preciso saber lidar com objeções e demonstrar confiança, para manter o controle e sair com todas as informações que precisa.

Pensando nisso, já tratamos aqui no blog da OTB como o SPIN Selling pode trazer a autoridade e levantar os pontos principais para evoluir o lead no funil de vendas.

Apesar das técnicas serem essenciais para padronizar os processos e garantir que a qualificação não seja feita de forma subjetiva, o ponto chave para perceber se está conversando com um possível comprador ou um curioso qualquer é ser um bom ouvinte.

Ser um bom qualificador é estar genuinamente interessado no que o lead diz e ler sinais nas entrelinhas. Toda call de qualificação é um momento de aprendizado. Por que não tirar proveito disso?

Faça as perguntas,  deixe o lead falar à vontade e preste atenção àquelas respostas que dão abertura para perguntas mais profundas. Quanto mais interesse você tiver, mais informações sobre o lead vai conseguir levantar e mais fácil será gerar rapport.

E claro, prestando atenção na conversa, será possível identificar também os padrões de comportamento que diferenciam prospects ruins daqueles que vale a pena trabalhar ao longo do funil.

Prospects ruins devem ser evitados por três motivos específicos:

  • Otimizar o seu tempo, que seria melhor gasto com leads com perfil para a solução;
  • Reduzir os custos com ligações, que não são nada baratas;
  • Melhorar a lucratividade da empresa, já que prospects ruins não compram ou tem grande chance de churnar.

Em outras palavras, se livrar de prospects ruins é trazer mais eficiência para a equipe!

Antes de evoluirmos nessa conversa, é importante frisar que paciência e disciplina continuam sendo palavras de ordem. Fazer follow-ups é crucial para o sucesso nas vendas.

Não vá colocar qualquer um na lista de prospects ruins por preguiça de trabalhar a qualificação com calma, ok?

É por isso, nesse texto, vou ajudá-lo a identificar as características dos prospects ruins. Observar algumas atitudes durante a call vai te ajudar a se livrar de prospects ruins, que só estão desperdiçando seu tempo.

5 sinais de que você está prospectando uma cilada

prospects ruins

Não era amor… ?

O prospect só se importa com o preço

Pode confiar em mim, se o prospect só se importa com o preço, existem três opções: ele já escolheu uma solução e continua pesquisando só para seguir protocolo ou fazer um leilão; ele não possui budget; ele não tem o menor interesse no que você está falando.

Esse é o cara que pede desconto logo de cara, ou quer seus serviços de graça. Tudo isso por um simples motivo: ele não enxerga valor no seu produto ou solução.

Claro que isso pode ser um problema de má qualificação. Mas, se você já aplicou todas suas técnicas e ele continua insistindo em desconto, desapegue.

Vendas não são meramente sobre custos, elas precisam gerar valor. Nada de relações vazias por aqui. 😉

O prospect faz muitas perguntas sobre resultados, mas não se preocupa com a aplicação

Esse é o sinal claro de um prospect que não tem fit com sua solução ou produto, mas está tão desesperado para resolver seus problemas que age completamente no impulso.

Ou seja, esse prospect pode até virar pela promessa de bons resultados, mas vai entrar no projeto desalinhado e culpar sua empresa se não atingir o patamar que ele idealizou, aumentando seu churn rate.

Não vá prejudicar seus indicadores por um prospect ruim. Diga claramente que acredita que ele não tem fit para usufrir da sua solução e parta para outra, ok?

O prospect tem dúvidas muito técnicas 

Esse é o caso inverso. E olha: a chance de você estar lidando com um competidor que finge ser comprador para fazer análises comparativas é grande!

No melhor dos cenários, é alguém sem conhecimento do processo de compra e, por sinal, sem autoridade para evoluir no funil de vendas.

Não perca seu tempo conversando com peões. O ideal é sempre tratar diretamente com um tomador de decisão.

Pergunte ao prospect qual foi a última vez em que ele tomou uma decisão de compra como essa e quais são as suas prioridades.

Se as respostas forem muito distante da realidade de um gestor, por exemplo, que toma decisões assim o tempo todo e prioriza resultados, questione quem é realmente o decisor e corra atrás do tempo perdido. 

O prospect faz exigências que você não pode cumprir

Esse prospect é semelhante ao número 2, com a diferença de que ele sabe claramente o que você está oferecendo. Ou seja, ele não está fantasiando uma solução mágica para seus problemas, mas pedindo que você abra exceções. 

Nesse caso, não tem muito o que fazer, concorda? 

Primeiramente, porque você quer otimizar o processo de vendas e ter o máximo de eficiência. Então não dá para prometer algo que sua solução não possui, ou negociar coisas que nem estão ao seu alcance.

Em segundo lugar, e não menos importante, você não pode vender mil personalizações para ter problema depois. A equipe de onboarding é quem vai sofrer e, mais uma vez, as chances de churn são altas!

O prospect não dá nenhum sinal de urgência

Essa é a principal característica dos prospects ruins: alguém não tem respeito pelo seu tempo, está sempre remarcando e cancelando, some depois da primeira call, não responde emails e está sempre mudando de ideia.

Observando essa não geração de urgência é possível ficar livre de uma boa quantidade de prospects ruins. E não tenha medo de se livrar deles! 

Mas lembre-se de perguntar se o lead já utiliza alguma solução no momento, pois essa falta de urgência pode ser uma questão de timing ruim. Se for o caso, retome o contato no futuro.

A melhor maneira de identificar prospects ruins

Vamos lá! Depois dessa lista, identificar prospects ruins ficou fácil, vai… 

Para identificar prospects ruins, você precisa qualificá-los no maior estilo Globo Repórter: 

 – Prospects: Quem são? Onde trabalham? O que fazem? Quais os desafios?

Mantenha o controle da conversa fazendo perguntas relevantes, aquela parte técnica que falamos no começo.

Se você faz as perguntas certas, basta ser um bom ouvinte e ficar atento aos sinais que os leads dão. Eles vão te ajudar a trilhar o caminho do sucesso e não cair em armadilhas.  

Seguindo essas dicas, você com certeza vai aumentar a sua taxa de conversão, além de facilitar os fechamentos para o SDR. Afinal, você não quer fechar a todo custo, mas uma venda com potencial para virar case de sucesso, certo?

Se ainda ficou alguma dúvida, é só me mandar um email: daniela.libanio@outboundmarketing.com.br. E não esqueça de baixar nosso ebook para se tornar um mestre da qualificação! É só clicar na imagem abaixo.

 

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