Prospector: 4 dicas para o primeiro contato com seu cliente no Outbound

Semana passada falamos sobre a função da Inteligência Comercial no seu processo de vendas. Ela é o responsável por gerar as listas de prospecção, analisar os concorrentes e auxiliar na montagem do Speech Comercial.

Hoje, no entanto, vamos focar no responsável por colocar em prática parte desse trabalho, o Prospector e suas responsabilidades na prospecção.

Conforme a comparação feita por Aaron Ross, o Inbound é a “rede” na qual se captura vários leads enquanto o Outbound é a “lança”, que é mais assertiva com alvos específicos.

Dentro do Outbound, o Prospector é o que melhor representa essa analogia, já que ele é o responsável pelo primeiro contato com os leads, via Cold Call/Cold Mail.

No processo comercial, podemos dividir as ações de cada um dos membros do time de Outbound pelo funil do AIDA (Atração – Interesse – Desejo – Ação). O escopo do Prospector contempla, especificamente, Atração e Interesse.

Explicaremos como ele desempenha sua função dentro do funil, seus indicadores e quais as diferentes funções que ele pode realizar, de acordo com o processo de vendas da empresa!

Temos também um playbook completo sobre prospecção (outbound), feito pelo nosso próprio time, Nele você tem acesso a fluxos, melhores práticas, ferramentas e dicas para tornar o trabalho do prospector fácil:

Playbook do Prospector 


O que é o prospector?

O prospector é um profissional que coleta novos contatos, que sejam potenciais clientes, analisando o perfil qualificando cada um.

Ele não realiza negociações, apresentações do produto, porém ele consegue agendar reuniões e iniciar o processo para que o vendedor dê sequência..

Sem o fluxo constante gerado por um prospector, é impossível que a  empresa alcance a previsibilidade de receita e escalar as vendas de forma constante. 

Normalmente, as pessoas estão ocupadas em seus trabalhos, se a ligação não for realmente bem direcionada, mais personalizada  a chance de receber um não é alta

Em um primeiro momento ele cria essas oportunidades quando procura por empresas que possam necessitar da solução que o seu produto oferece.

O Prospector é o grande responsável pelo primeiro contato com os leads, via Cold Call/Cold Mail.

Qual a função do prospector?

Prospector_ o que você precisa saber sobre

A principal função de um prospector é prospectar e atrair novos potenciais clientes


O seu trabalho é gerar um fluxo constante de MQLs para abastecer o time de vendas.

Através das análises da base de dados e de leads da sua empresa é possível identificar quais são os tipos de padrões de consumo, de problemas que a sua solução pode ajudar.

E assim traçar um perfil de cliente ideal, o ICP, para direcionar o prospector à quais tipos de leads ele precisa coletar.

Um prospector não precisa necessariamente possuir conhecimento elevado sobre o framework de qualificação GPCT, entretanto, ele deve conhecer o básico para na passagem para o SDR, ele possua a maior quantidade de informações possíveis.

Prospectar e atrair novos clientes é um investimento extremamente importante, dando início ao processo de vendas, e quando é bem executado desde o início pode ajudar até em momentos finais, como na fidelização daquele cliente.

Um prospector atua em diversos cenários antes da passagem de bastão como as validações, fatores como complexidade do processo de vendas, mercado onde a empresa está inserida e até estrutura interna interferem nas funções desempenhadas por ele.

Validação do Processo

Neste cenário, o prospector engloba as funções de gerar listas e prospectá-las. É muito comum em casos onde é necessário validar o processo de Outbound internamente e a empresa não possui budget suficiente para montar um time segmentado.

prospector - tabela antes da validação

Pós-Validação

Depois que o processo é validado, já existe argumentação interna para segmentar o time e definir métricas claras para cada um dos membros.

Nesse caso, o Prospector possui a função única de entrar em contato com os Leads e convertê-los, com a parte da geração de lista ficando a cargo da Inteligência Comercial.

Nesse escopo de atuação, é necessário que após a geração da lista seja realizada uma Daily Meeting entre os dois para alinhamento de Speech de vendas.

IC e Prospector pós validação do processo comercial

A importância da inteligência comercial no trabalho do prospector

A inteligência comercial atua como parte fundamental no trabalho do prospector, gerando as listas de leads.

Mas é responsável no auxílio da montagem do discurso de vendas.

Com as informações de mercado levantadas pela Inteligência Comercial, o prospector estrutura templates de email e o discurso que será realizado na call.

Seguindo um fluxo bem definido de prospecção, com cold mails e cold calls, a intenção é não deixar nenhum lead esfriar no fluxo e aumentar a taxa de conversão o máximo possível.

Por que o prospector é importante?

Um prospector desenvolve um papel de muita importância dentro de uma empresa, geralmente esse trabalho de atrair novos clientes é desafiador principalmente no início

Uma definição objetiva da importância do Prospector é previsibilidade. Ele é a resposta para a pergunta: Como atrair clientes?

É comum que a função de prospecção seja direcionada a um vendedor, mas nem sempre é o que funciona, visto que o vendedor trabalha com diferentes objetivos, e conciliar os dois não é uma tarefa simples.

Já que prospectar é uma das fases do processo de vendas que requer mais esforço e trabalho de um profissional.

Ter um profissional 100% dedicado apenas para a prospecção, é essencial de acordo com o tamanho da sua empresa e da sua equipe de vendas.

Não adianta ter uma pessoa inteira dedicada a essa função, se o time comercial não consegue acompanhar a demanda de leads que chega da prospecção.

Então, primeiramente para decidir a necessidade desse profissional isolado, é necessário avaliar a empresa por um todo.

A função de SDR costuma ser atrelada a um profissional de prospecção, onde é  realizado o primeiro contato, a primeira reunião com o cliente, e sendo um SDR ele consegue avaliar se aquele prospect tem a necessidade de continuar a negociação.

 Playbook de Outbound: O Processo completo

Qual o salário de um prospector?

Um prospector ganha em média cerca de R$2.111,22 atualmente no mercado brasileiro, cumprindo jornada de trabalho de 40 horas semanais.

No entanto, a média da faixa salarial para um prospector fica entre R$1.757,21 , salário mediano e o teto chegando a R$4.302,65.

Mas de acordo com a empresa, o tamanho, a jornada de trabalho pode aumentar, além de que empresas podem oferecer comissão por alguma função específica.

Seja ela comissão baseada seja no fechamento da venda, seja uma comissão mais direcionada por volume ou por reunião marcada em cenários um pouco mais transacionais. 

E se a função de prospector for atrelada ao cargo de SDR essa média salarial também sofre alterações.

Onde encontrar um prospector?

O mais comum é encontrar a oferta de profissionais prospectores em sites de oportunidades de emprego.

São exemplos, Vagas.com.br, Linkedin, Glassdoor e Catho.

Eles também utilizam da nossa comunidade, SalesHeroes, para conhecer novos profissionais, time e gestores. Fazendo assim um networking focado em vendas!

Métricas e indicadores de sucesso do prospector

As principais métricas de  sucesso do prospector são:

Entretanto, é necessário medir outras frentes para verificar se a meta de geração de MQLs é possível de ser batida. Esses pontos são:

  • Número de contatos necessários para converter um Lead em MQL;
  • Tempo médio para conversão;
  • Open e Reply rate dos emails enviados.

Com o cruzamento desses dados, é possível ter previsão de quantos MQLs são possíveis gerar e o tempo hábil de conversão por Prospector.

 Playbook de Outbound: O Processo completo

Como ser um bom prospector?

Para ser um bom profissional de prospecção é necessário que tenha-se algumas qualidades, como boa comunicação, experiência, boa linguagem.

É fundamental que o Prospector conheça bem o produto/serviço que a empresa que ele trabalha oferece para o mercado.

Pensando em vender o que o produto realmente oferece, e não um sonho, para aquele consumidor.

Um bom prospector precisa ter atenção quanto a sua organização, precisa ter um planejamento muito bem estruturado para o início de qualquer ação, seja email, ligação.

É necessário que o prospector defina horários para a realização de suas atividades.

Em todo segmento de mercado, existe a melhor hora para enviar emails e realizar calls.

Manter um ritmo de abordagens, um volume de leads por dia e por semana é essencial para manter também um trabalho bem feito, com qualidade sendo alinhado à velocidade.

AIDA – Como funciona a abordagem do Prospector

Já explicamos acima qual é o significado da sigla e à primeira vista, parece que o escopo de trabalho do Prospector é o mais demorado dentre as funções do processo.

Mas você sabia que ele precisa gerar a Atração e Interesse em menos de 5 minutos na maioria dos casos?

Sim, pode parecer pouco tempo para gerar engajamento do Prospect, justamente por isso que é vital o alinhamento com a Inteligência Comercial.

O conceito central da abordagem tanto por email quanto por telefone é a assertividade do discurso do Prospector, que precisa conseguir em muito pouco tempo criar urgência no Prospect, para convertê-lo em MQL.

Dicas Cold Call

Tenha um roteiro bem definido e, de preferência, mapeie as objeções mais comuns no seu mercado de atuação e mostre ao seu Prospector como superar cada uma delas assim que elas surgirem.

A razão para focar em diminuir o tempo da cold call é: o Prospect possui compromissos para realizar durante o dia, quanto menos tempo você tomar dele, menor será o stress gerado e consequentemente mais fácil será de convertê-lo.

Dicas Cold Mail

Definir qual o email ideal para prospecção é algo impossível hoje em dia.

Depende de qual é a cultura na qual o seu produto está inserido.

Por exemplo, percebemos que na cultura dos EUA, os emails são extremamente curtos e objetivos, algo que também tentamos realizar aqui e não obtivemos muito sucesso.

Tentamos em um primeiro momento enviar templates de emails curtos e homogêneos, entretanto o resultado não foi dos melhores, com reply rate em torno de 10%.

Quando passamos a enviar emails personalizados de acordo com o perfil do Prospect (Linkedin é vital para esse ponto), o reply rate subiu para 26%.

No caso, não precisamos deixar os templates de lado, já que a eficiência que eles proporcionam é vital para o bom desempenho do seu time, passamos apenas a acrescentar algumas informações ligadas a vida profissional deles, o setor que estavam inseridos e o histórico ou momento da empresa, e conseguimos excelentes resultados.

Dicas: Mídias sociais

Instagram, Linkedin e Whatsapp são locais eficientes para abordar novos clientes.

É isso que mostra o nosso Report que analisou mais de 10,5 Milhões de iterações em vendas.

Esses tipos de contato podem converter 3 vezes mais que um email automático.

Você pode acessar o nosso Report: Crack The Sales e saber mais sobre o tema.

Report Crack the Sales 2020

Conclusão

A função de Prospector, o Hunter do time de Vendas Outbound, nas palavras do Aaron Ross, deixou de ser um trabalho apenas operacional, onde o responsável entrava em contato com possíveis clientes e não seguia um processo definido.

Hoje é preciso ser um profissional pautado em métricas, testes A/B (principalmente nos templates de emails enviados) e cadência nos contatos realizados, visando aproveitar ao máximo o potencial das listas geradas e maximizar os resultados.

É a função que tende a gerar resultado mais rápido dentro do processo de Outbound Marketing, entretanto é uma das mais difíceis de se manter a motivação principal por ser, na grande maioria das empresas, um trabalho bem operacional.

 Playbook de Outbound: O Processo completo

Similar Posts