Prospector: O primeiro contato com seu cliente no Outbound
Marketing

Prospector: O primeiro contato com seu cliente no Outbound

Semana passada falamos sobre a função da Inteligência Comercial no seu processo de vendas. Ela é o responsável por gerar as listas de prospecção, analisar os concorrentes e auxiliar na montagem do Speech Comercial.

Hoje, no entanto, vamos focar no responsável por colocar em prática parte desse trabalho, o Prospector. Conforme a comparação feita por Aaron Ross, o Inbound é a “rede” na qual se captura vários leads enquanto o Outbound é a “lança”, que é mais assertiva com alvos específicos. Dentro do Outbound, o Prospector é o que melhor representa essa analogia, já que ele é o responsável pelo primeiro contato com os leads, via Cold Call/Cold Mail.

No processo comercial, podemos dividir as ações de cada um dos membros do time de Outbound pelo funil do AIDA (Atração – Interesse – Desejo – Ação). O escopo do Prospector contempla, especificamente, Atração e Interesse.

estrutura do modelo AIDA

Explicaremos como ele desempenha sua função dentro do funil, seus indicadores e quais as diferentes funções que ele pode realizar, de acordo com o processo de vendas da empresa!

AIDA – Como funciona a abordagem do Prospector

Já explicamos acima qual é o significado da sigla e à primeira vista, parece que o escopo de trabalho do Prospector é o mais demorado dentre as funções do processo. Mas você sabia que ele precisa gerar a Atração e Interesse em menos de 5 minutos na maioria dos casos?

Sim, pode parecer pouco tempo para gerar engajamento do Prospect, justamente por isso que é vital o alinhamento com a Inteligência Comercial. O conceito central da abordagem tanto por email quanto por telefone é a assertividade do discurso do Prospector, que precisa conseguir em muito pouco tempo criar urgência no Prospect, para convertê-lo em MQL.

Dicas Cold Call

Tenha um roteiro bem definido e, de preferência, mapeie as objeções mais comuns no seu mercado de atuação e mostre ao seu Prospector como superar cada uma delas assim que elas surgirem. É algo semelhante ao que a Stratton Oakmont fazia. Eles possuíam um roteiro específico para cada um dos cenários mais recorrentes e isso fornecia ao time de vendas a informação necessária para saber como agir em todas as situações.

A razão para focar em diminuir o tempo de ligação é: o Prospect possui compromissos para realizar durante o dia, quanto menos tempo você tomar dele, menor será o stress gerado e consequentemente mais fácil será de convertê-lo.

Dicas Cold Mail

Definir qual o email ideal para prospecção é algo impossível hoje em dia. Depende de qual é a cultura na qual o seu produto está inserido. Por exemplo, percebemos que na cultura dos EUA, os emails são extremamente curtos e objetivos, algo que também tentamos realizar aqui e não obtivemos muito sucesso.

Tentamos em um primeiro momento enviar templates de emails curtos e homogêneos, entretanto o resultado não foi dos melhores, com reply rate em torno de 10%. Quando passamos a enviar emails personalizados de acordo com o perfil do Prospect (Linkedin é vital para esse ponto), o reply rate subiu para 26%. No caso, não precisamos deixar os templates de lado, já que a eficiência que eles proporcionam é vital para o bom desempenho do seu time, passamos apenas a acrescentar algumas informações ligadas a vida profissional deles, o setor que estavam inseridos e o histórico ou momento da empresa, e conseguimos excelentes resultados.

Indicadores

Os principais indicadores de sucesso do processo são:

  • Geração de MQLs;
  • Conversão Leads x MQLs

Entretanto, é necessário medir outras frentes para verificar se a meta de geração de MQLs é possível de ser batida. Esses pontos são:

  • Número de contatos necessários para converter um Lead em MQL;
  • Tempo médio para conversão;
  • Open e Reply rate dos emails enviados.

Com o cruzamento desses dados, é possível ter previsão de quantos MQLs são possíveis gerar e o tempo hábil de conversão por Prospector.

Diferentes funções realizadas pelo Prospector no time de Outbound

Existem diferentes cenários para a atuação de um Prospector, fatores como complexidade do processo de vendas, mercado onde a empresa está inserida e até estrutura interna interferem nas funções desempenhadas por ele.

Falaremos sobre 2 (dois) cenários especificos: Antes de validar o processo e Pós-validação

Validação do Processo

Neste cenário, o prospector engloba as funções de gerar listas e prospectá-las. É muito comum em casos onde é necessário validar o processo de Outbound internamente e a empresa não possui budget suficiente para montar um time segmentado.

Start-Up Modelo 2

Pós-Validação

Depois que o processo é validado, já existe argumentação interna para segmentar o time e definir métricas claras para cada um dos membros. Nesse caso, o Prospector possui a função única de entrar em contato com os Leads e convertê-los, com a parte da geração de lista ficando a cargo da Inteligência Comercial.

Nesse escopo de atuação, é necessário que após a geração da lista seja realizada uma Daily Meeting entre os dois para alinhamento de Speech de vendas.

Start-Up Modelo 3

Conclusão

A função de Prospector, o Hunter do time de Vendas Outbound, nas palavras do Aaron Ross, deixou de ser um trabalho apenas operacional, onde o responsável entrava em contato com possíveis clientes e não seguia um processo definido para se tornar pautado em métricas, testes A/B (principalmente nos templates de emails enviados) e cadência nos contatos realizados, visando aproveitar ao máximo o potencial das listas geradas e maximizar os resultados.

É a função que tende a gerar resultado mais rápido dentro do processo de Outbound Marketing, entretanto é uma das mais difíceis de se manter a motivação, uma vez que se o trabalho não for acompanhado de perto e não for definido um modelo ideal de comissionamento e evolução de carreira, o colaborador tende a se desmotivar e apenas trabalhar dentro da meta proposta, nunca buscando resultados além desta.

E como é feito o processo de Prospecção na sua empresa? Caso tenha dúvidas em como montá-lo e evoluí-lo, entre em contato com o nosso time de consultoria.

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