Marketing

Guia para prospectar clientes com o SEMrush

Quando falamos sobre ferramentas para inbound marketing e marketing de conteúdo, certamente citar o SEMrush é uma obrigação. Além da qualidade da ferramenta em si, a mesma possui o maior banco de dados de keywords, em português, entre as ferramentas da mesma finalidade. Por este motivo em especial, é (ou deveria ser) onipresente em qualquer empresa que leve inbound marketing a sério.

Além de ser importante no marketing de atração, a mesma pode ser usada para prospecção ativa de clientes, ou outbound marketing. É justamente por isso que decidi escrever este post, para mostrar aos profissionais de marketing como usufruir ainda mais do SEMrush, agora como ferramenta de inteligência comercial.

Usando SEMrush para prospecção de clientes

Optar por prospectar ativamente clientes não quer dizer que o inbound marketing não funciona. Na verdade enxergamos, aqui na Outbound Marketing, o inbound como um processo complementar, que faz parte de uma estratégia maior. Muitas vezes precisamos acelerar o ritmo e correr atrás daquele cliente em potencial, mas que dificilmente converteria em uma landing page e se tornaria um lead.

Não é porque sua estratégia de inbound marketing está bem feita e rodando da forma certa que você vai atrair apenas as personas que você foca ou que irá atrair seus melhores clientes. E quando sua empresa ainda é pequena e não tem uma entrada grande de leads para sustentar sua máquina de inbound, esperar significa faturar aquém do seu potencial.

Entenda como usamos o SEMrush para a prospecção de clientes:

Empresas concorrentes, clientes em potencial

Para que o exemplo não seja tão óbvio, digamos que sua empresa tem como objetivo conquistar clientes que atuam no segmento de consultoria em design de interiores. Consideremos que o que você tem em mãos é apenas um site que encontrou em uma busca, no caso usaremos o site Viés Design.

Passo 1

Crie uma planilha para a análise. Entre no SEMrush e utilize a Visão Geral da Análise de Domínio e analise as keywords que a empresa está rankeando. Entenda o quão bem é trabalhado o inbound marketing segundo as keywords e dê um score de 0 a 10 na planilha. A avaliação não deve ser apenas por volume, mas sim na qualidade das palavras focadas e a relação com a finalidade do negócio.

Visão geral ao utilizar SEMrush

Passo 2

Analise os concorrentes. Se forem muitos, exporte-os para uma outra planilha, deixe apenas aqueles de que fato concorrem com a empresa em questão.

Análise de concorrentes no SEMrush

Passo 3

Repita o procedimento com as empresas concorrentes, até que tenha na lista pelo menos 50 empresas.

Passo 4

Acesse os sites das empresas que você listou e confira os seguintes pontos através de um checklist. Cito abaixo alguns pontos importantes neste caso:

  • Tem blog?
  • Frequência de postagem
  • Está presente nas redes sociais relevantes para o segmento?
  • Existe um trabalho de qualidade nas redes sociais?
  • Autoridade de domínio (utilize Moz Bar)
  • Possui opt ins de email marketing?
  • Possui estratégia de captação de leads evidente?
  • O contato com a empresa é fácil através do site?

Quanto melhor a empresa estiver nos quesitos levantados pelo checklist, mais difícil será para implantar uma solução/otimização. Caso o prospect esteja ruim quanto ao checklist, isso pode significar que a empresa poderá estar imatura para a oferta de uma solução. Tenha isso em mente.

Por outro lado, quanto melhor um lead estiver no checklist, mais educado ele deve estar sobre o seu processo, logo ele mesmo pode ter diagnosticado problemas e você pode diminuir seu ciclo de vendas, trabalhando as melhores soluções. Um lead com mais problemas, provavelmente, estará com uma menor pontuação no checklist e precisará de uma educação maior, aumentando seu ciclo.

Dependendo do foco da sua empresa, se a especialidade é implementar o inbound marketing ou então aprimorar aquilo que já existe, descarte as empresas que não estão no fit ideal.

Passo 5

Agora é o momento de encontrar os tomadores de decisão. Considerando que seu orçamento é baixo, estou indicando a maneira mais barata de fazer o processo, porém caso deseje investir um valor para acelerar essa etapa, clique aqui.

Dando continuidade, comece a busca por pessoas que trabalham na empresa. Acesse o LinkedIn e, utilizando ferramentas como Clearbit, Sellhack, Find that Lead e Email Hunter, colete os emails dos tomadores de decisão que encontrar.

Passo 6

Construa um fluxo de cadência para abordagem do prospect, para que todo processo faça sentido, evitando que suas investidas sejam apenas um tanto de emails enviados aleatoriamente.

Quanto aos emails enviados, espere uma taxa de resposta entre 15 e 30%. Abaixo de 15% seu vai mal e é preciso otimizar. Acima de 30% está excelente.

Backlinks indicam proximidade

Pela lógica dos backlinks, o site que aponta para o outro considera que existe uma informação de qualidade no outro site e que é relevante para o público do site que apontou. Sendo assim, em geral, os backlinks dos sites serão de sites do mesmo segmentos ou segmentos próximos de atuação.

Análise de backlinks no SEMrush

Análise de backlinks no SEMrush

Explore da mesma maneira que no item 1. Gere uma lista da rede de prospects e em um momento oportuno, caso tenha tido sucesso em converter um desses prospects em cliente, cite esse fato durante a negociação. O ideal é que se utilize esse argumento quando o prospect está pronto para a compra. Isso será um facilitador na geração de rapport, pois o prospect terá um conhecido como referencial.

Caçando sua Persona

Considerando que você já possui uma persona construída, e pensando na jornada de compra dela, faça o caminho inverso daquilo que acontece no seu inbound.

Crie as personas das empresas que você deseja atingir. Como no nosso caso são empresas de design de interiores, posso imaginar o seguinte cenário (faça pesquisas):

  • Roberta Faria
  • 32 anos
  • Casada, mãe de 2 filhos
  • Gerente Financeiro
  • Quer reformar sua casa e busca empresas especializadas

Se a persona do seu prospect busca pela keyword “design de interiores” na etapa de topo de funil, faça a busca pela keyword no SEMrush. Como a keyword é genérica, utilize as Palavras-chave Relacionadas para encontrar as mais adequadas ao negócio em questão e explore dentro dela Keywords que vão descendo pelo funil. Por exemplo:

  1. Design de Interiores
  2. O que faz um designer de interiores (entendendo sobre o serviço prestado)
  3. Empresa de design de interiores (buscando soluções no mercado)

Palavras chave relacionadas no SEMrush

Quanto mais fundo de funil na jornada do cliente for sua busca, mais empresas com o foco específico na persona você irá encontrar, podendo com isso fazer o procedimento executado na tópico 1, de coletar os dados e fazer a busca pelo contato dos tomadores de decisão.

Conclusão

Como eu disse:

Não só de inbound vive uma empresa que faz inbound, e não apenas pra inbound serve o SEMrush.

Garanto que a metodologia que ensinei neste post será tão produtiva quanto outras de alto nível, permitindo que você encontre leads de qualidade. Além disso, com a facilidade do SEMrush de exportar dados, fica muito mais fácil de realizar uma prospecção com ele do que sem qualquer ferramenta.

Fazer todas as etapas da prospecção manualmente, sem dados para orientar a criação de sua lista de prospects, é trabalhoso e é sinônimo de resultados ruins.

Você tem mais alguma forma de utilizar o SEMrush para prospecção de clientes? Se sim, compartilhe com a gente nos comentários. Não deixe também de assinar nossa newsletter!

[ebook] Guia definitivo para montar o seu time de outbound

4 comments

  1. vmayrink 19 junho, 2017 at 08:47

    Oi Renato, tudo bem?
    O melhor a se fazer pode variar de acordo com o tempo que seu time de Inteligência Comercial tem à disposição. O ideal é sempre se trabalhar as listas mais ricas, porque você consegue direcionar ainda mais o seu discurso e aproveitar os melhores contatos, deixando seu processo mais eficiente.

    No entanto, eu recomendaria, ainda assim, uma mescla entre emails e telefonemas, ao menos, durante o seu processo de prospecção.
    Nós seguimos a lógica do fluxo de cadência por aqui para criar as melhores sequências de prospecção:
    https://outboundmarketing.com.br/fluxo-de-cadencia/

  2. Renato Genestra© 17 junho, 2017 at 11:37

    Muito bom Vinícius!
    Só fiquei na dúvida sobre quando passar esta lista para a equipe de prospectors.
    Seria mais interessante fazer uma lista “fria” com mais contatos e fazer a conexão via e-mail ou uma lista menor (devido ao tempo), mais qualificada e realizar a conexão via telefone?

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